У найбільш великих гравців ринку давно розроблені регламенти на вибір місця для відкриття чергового офісу, але, як показує досвід, перераховані в них критерії враховують далеко не всі ситуації, що зустрічаються в житті.
У найбільш великих гравців ринку давно розроблені регламенти на вибір місця для відкриття чергового офісу, але, як показує досвід, перераховані в них критерії враховують далеко не всі ситуації, що зустрічаються в житті.
Клієнтський потік - наше страхове «все»
Коли мова заходить про вибір розташування нового офісу продажів страхових продуктів, то всі говорять про жвавих вулицях, близькості від метро, зручних під'їзді і парковці.
«Комерційне представництво - це майже на 100% роздріб, а роздріб - це на 80% автострахування, - говорить Андрій Крупнов, член Правління, начальник департаменту стратегічного планування та маркетингу СК« Росія ». - Значить, офіс продажів повинен мати зручний під'їзд і достатньо місця для паркування автомобілів і їх огляду перед страхуванням ». Незважаючи на те, що в роздробі лідирує автострахування, крокова близькість до метро залишається обов'язковим параметром при виборі офісу продажів. Чому?
«Офіс призначений не тільки для клієнтів, але і для агентів, - пояснює Ігор Іванов, заступник генерального директора СК« РЕСО-Гарантія ». - І агентам має бути зручно добиратися до своєї бази ».
Станції метро організують міську інфраструктуру, концентрують навколо себе і бізнес, і торгівлю, що в свою чергу, формує зону активності потенційних споживачів.
На щастя, відчутний клієнтський потік рухається не толь-ко по магістралях великих міст, тому і офіс продажів в деяких випадках можна розмістити і всередині мікрорайону.
«По-перше, коли офіс відкривається під агента з існуючим портфелем і передбачається, що частка клієнтів, що приходять« під вивіску », буде незначною порівняно з іншими способами їх залучення, - вважає Олег Кудрявцев, Віце-президент з розвитку бізнесу СК« Альфа -Страхування ». - По-друге, коли офіс відкривається в районах масової забудови і прив'язаний до ЄЇРЦ, місцевому банку, магазину чи інших місць масового відвідування ».
З колегою солідарний Олексій Язов, начальник управління по роботі з агентами СК «Інгосстрах»: «Відкриття офісу не на першій лінії будинків можливо в ситуаціях, коли основні продажі здійснюються активними продавцями і прихід клієнтів в офіс не настільки важливий для компанії. Компроміси у виборі місця розташування офісу можливі при великих витратах на вивіску і навігацію ».
Однак Євген Огорельцев, директор філії СГ «Уралсиб» в Митіщах Московської області, з приводу першої лінії дотримується прямо протилежної думки: «На першій лінії відкривати офіс продажів доцільно в тому випадку, якщо це центральний офіс в регіоні, при цьому необхідно чітко усвідомлювати, яку віддачу ми хочемо отримати від такого розміщення.
У будь-якому випадку офіс повинен бути зручним з точки зору доступу потенційних клієнтів. Що це означає? «Перший поверх і окремий вхід, - вважає Андрій Крупнов. - Відкривати точку продажів можна на будь-яких поверхах, але продавати вона буде тільки в тому випадку, якщо знаходиться на першому. Звичайно, офіси на верхніх поверхах стоять набагато дешевше, але при цьому не слід забувати, що страхування поки ще не сприймається більшістю споживачів як предмет першої необхідності, за яким вони готові йти хоч на край світу ».
«У Москві ймовірність того, що клієнти будуть підніматися на верхні поверхи, невелика, - погоджується з колегою Ігор Іванов У регіонах з вибором поверху простіше, там народ не розпещений».
Відкриття клієнтського офісу не на першому поверсі, як правило, пов'язане з дефіцитом відповідних площ на тих чи інших напрямках, вважає Олексій Язов: «Це питання гостро стоїть в Підмосков'ї, тому багато компаній йдуть на компроміс із власними вимогами по місцю розташування приміщення».
Проте, існують і думки прямо протилежного змісту. Одне з них висловлює Євген Огорельцев: «Найкращим варіантом розміщення офісу продажів на поверхах, вище першого, є бізнес-центрів, промоушен яких ведеться управляючою компанією Тут слід враховувати вимоги до дотримання стандартів зовнішнього та внутрішнього оформлення приміщень офісів продажів. Необхідно також потурбуватися грамотним розміщенням покажчиків і вивісок всередині і зовні бізнес-центру ».
З колегою погоджується Олег Кудрявцев: «Все залежить від формату точки і типу будівлі, де вона розташовується (житловий будинок, офісний, торговий центр і т.п.).
Досвід успішної роботи точок, відкритих не на першій лінії і не на першому поверсі, в російській практиці існує. Це стосується, переважно, регіонів. Як правило, такі точки мають невеликий портфель з місцевих клієнтів - мешканців прилеглих будинків / районів, - але рентабельні через низькі витрат. Все залежить від цілей, які ставить перед собою компанія. Як правило, такі точки изза низьких обсягів збираються премії не дуже цікаві федеральним страховикам ».
З приводу вільного проходу клієнтів в офіс експерти одностайні: офіси страхової компанії повинні бути відриті для будь-якого потенційного клієнта. «Будь-яке обмеження з доступу відвідувачів в офіс - це втрачені клієнти, і як наслідок, гроші», - підводить підсумок Андрій Крупнов. А «Ингосстрах» навіть змушений був перенести один зі своїх московських офісів після того, як власник будівлі встановив пропускну систему: вертушка, запис у охоронця. Обмеження по проходу відвідувачів можуть виникати не тільки з ініціативи власника будівлі, а й з ініціативи мешканців будинків, в яких розташовані офіси страхових компаній.
Так, СК «РЕСО-Гарантія» придбала в Павлове Посаді частина першого поверху під офіс ще на етапі будівництва будинку. Туди в'їхав місцеву філію, а через деякий час мешканці будинку вирішили обнести будинок парканом і поставити залізні ворота: це, мовляв, наша територія, і чужі нам тут не потрібні. Почалася багаторічна тяганина.