Фотографії: Гліб Леонов
Директор галереї «Око» Марія Бурасовская продавала фотографії справжнім поціновувачам фотоіcкусства. Колекціонери фотографій завжди були задоволені, а бажаючі просто повісити що-небудь гарне на стіни йшли ні з чим: їх лякав цінник. Коли Марія зрозуміла, чого не вистачає московським декораторам, вона відкрила по франшизі дві фотогалереї Lumas в Москві і ще одну - в Ризі. Тепер вона знає, що росіяни не купують зображення Росії, а деякі умови франшизи можна і потрібно порушувати.
- Якби у мене була можливість щось змінити, я б ні за що не зняла то перше приміщення на Страсному, - пояснює переїзд Марія. - Спочатку мало бути так, як тут.
І тут, звичайно, виникає питання: «А як було-то?»
«У Нью-Йорку, Лондоні, Берліні такі речі на кожному кроці, а в Москві їх взагалі немає»
Як власниця художньої галереї, можу сказати: мало хто колекціонує мистецтво. Спілкуючись з клієнтами, я зрозуміла, що багато хто з них хочуть купити щось красиве, просто щоб оформити офіс або будинок. Тобто цілі абсолютно декораторські.
У Москві, якщо людина хоче чимось прикрасити стіну. він або йде в галерею, де все дуже дорого, або їде в «Ікею» і купує там картину з Одрі Хепберн, і в результаті вона висить у кожному другому офісі.
На світовому ринку в цій сфері існує велика кількість стендових салонів. Зазвичай вони крихітні і продають старі Кінопостери або незвичайні карти міст. У Нью-Йорку, Лондоні, Берліні вони на кожному кроці.
Спочатку я хотіла відкрити такий салон з фотографіями сама. Стала вивчати ринок. На ньому виявилося два великих гравці: мережі галерей Lumas і YellowKorner. Стало очевидно, що якби обидві галереї з'явилися в Москві, мене б «задушили», не давши навіть розгойдатися. Так з'явилася ідея про франшизу.
- У чому різниця між фотогалереєю та стендових салоном?
- Перш за все в тиражах і якості. Фотографії в галереї завжди підписані і пронумеровані, неважливо, це тираж 5 примірників, як в галереї «Око», або 100 примірників, як в Lumas. Так чи інакше покупець набуває ексклюзивну річ, яку при удачі і хорошому виборі потім можна буде перепродати. Питання якості не менш важливий: фотогалереї, як правило, друкують роботи в спеціалізованих лабораторіях, тоді як постерні салони особливої уваги якості друку не приділяють.
Я вибрала німецьку сетьLumas. По-перше, тому що YellowKorner вже був в Санкт-Петербурзі. А по-друге, тому що Lumas в моєму уявленні більш естетський: сильне портфоліо, висока якість виконання робіт, вивірені інтер'єри. YellowKorner деталей, по-моєму, уваги не приділяє. У нього корпоративні кольори чорний і жовтий, що в принципі досить дивно для візуального продукту. Кольори Lumas - блідо-сірий і блакитний. Це набагато краще вписується в інтер'єр. Загалом, вибір зробити було нескладно. Важко було почати.
Перший раз ми зв'язалися сLumasеще років сім тому, але тоді у них не було концепції франшизи. Вони не розуміли, як працювати з іншими країнами. Потім нам пощастило. Німці відкрили галерею в Австралії самі, без партнера. Вона у них пропрацювала рік і загнулася, тому що нею просто ніхто не займався. Ніхто не розумів особливостей австралійського ринку, та й доїхати туди було непросто. Загалом, галерею в Австралії вони закрили і зрозуміли, що якщо хочуть розширюватися за межами Німеччини і суміжних країн, то потрібно створювати франшизних мережу. Ми і «Lumas Дубай» стали першими, з ким німці підписали договір.
Ми знайшли ще одну причину нашої необхідності. Слоган Lumas - «Доставка в будь-яку точку світу». На ділі - в будь-яку точку світу, але не в Росію. Німці так і не зрозуміли, як ввозити товар в Росію, як його звідси вивозити, якщо що. Це, власне, була одна з причин, чому вони вирішили знайти франшизного партнера тут. Тепер доставка робіт в Росію здійснюється тільки через нас.
- А чому вони взагалі довірилися вам?
- Думаю, їх підкупило те, що я, з одного боку, знаю, як продавати мистецтво. Займаюся цим давно. Причому не просто мистецтво, а конкретно фотографію. Я знаю клієнтів, знаю російський ринок, знаю, як і що продається. З іншого боку, у мене є дуже солідний і надійний фінансовий партер, з яким ми і затіяли цей проект. Мені здається, саме ця комбінація їх остаточно переконала в тому, що треба пробувати.
- А як справи у YellowKorner?
«300 осіб за 5 хвилин, і все - мимо»
Потрібні були серйозні інвестиції. Серйозні, тому що Lumas вимагає приміщення тільки в центрі міста і щоб поруч з галереєю сусідили преміальні бренди. Крім того, всередині приміщення повинно бути обладнане дорогою дизайнерськими меблями. А саме витратне: фотографії, які ми будемо продавати, потрібно було купувати в Німеччині.
Не думала, що пошук приміщення стане найскладнішим завданням. Вибирати було взагалі нема з чого! Ми шукали в трикутнику Кузнецький Міст - Велика Дмитрівка - Петрівка. Хороших пропозицій не було зовсім. Були три спірних, і ми вибрали одне з них.
Спочатку це було приміщення банку, не пристосоване під ритейл ніяк. Будівля історичне: половину стін чіпати не можна. Всі шість вторинних вікон вузькі і дуже високі. Не те що тут.
Ми бачили, як проходили 300 осіб за 5 хвилин, і все - мимо. Наша аудиторія проїжджала на машинах і заходила до нас після всіх магазинів в Столешниковом. Ми просиділи в окопах благоустрою все літо і зрозуміли, що потрібно терміново їхати. Вийшло через три роки.
Якщо я б робила все спочатку, то точно б не зняла приміщення на Страсному бульварі. Коли ти щось дуже хочеш відкрити, починаєш вибирати з того, що є. Але це невірно. Треба далі шукати. Мені пощастило: переїзд і ремонт обійшлися нам недорого, тому що приміщення було в чудовому стані, і нам тільки треба було допрацювати його згідно брендбуку. Але якби не таке вдале збіг, все було б набагато сумніше.
Коли ти починаєш франшизу, тобі дають брендбук і лякають: «Крок вправо, крок вліво - розстріл». Насправді про все можна домовитися. Наприклад, світильники в галереї не зовсім відповідають брендбуку. Вони повинні бути однієї німецької марки, яка не має представництва в Росії. Везти їх сюди просто нереально. Зараз висять італійські світильники, дуже схожі на німецький оригінал. Вони теж відмінні. Або ось ще: в галереї Lumas повинен бути дерев'яна підлога. А у нас тут мармур. У Цюріху - маленька мозаїчна плитка, якою вже років 80. Збивати її чи що, щоб покласти дерево? У підсумки німці погоджуються, тому що наш мармурова підлога інтер'єр не псує. Візуально ми все одно відповідаємо спільного бачення галереї.
Потрібно вміти гнути свою лінію. З одного боку, необхідно слідувати вказівкам власника бренду, з іншого - треба максимально відстоювати свої інтереси. Не можна забувати, що у власників бренду все-таки першочергове завдання розвивати бренд, а у нас - заробляти гроші. Тому потрібно балансувати, налагоджувати відносини, пояснювати їм свої бізнес-завдання, нагадувати, що ви франшизних партнер, і саме через це вони повинні до вас прислухатися. Наведу приклад. Наші партнери в Дубаї зіткнулися з невідомою раніше для Lumas проблемою, і більше ніде цієї проблеми немає, крім як у них. Ось у нас красива галерея: блідо-сірі стіни, дизайнерські меблі, до нас приходять люди, все дуже хвалять, як у нас красиво, запитують, де ми купували крісла, де ми взяли світильники. А галерея в Дубаї людям просто не подобається, тому що арабський будинок виглядає не так. Їм не потрібні сірі стіни, їх не цікавить сірий мінімалістський диван. Вони приходять і дійсно вважають, що галерея виглядає погано. Тому що арабський будинок - це золото, яскраві кольори. А ось цей скандинавський мінімалізм їх абсолютно не цікавить. Це я до того, що франшизних партнер потрібен тоді, коли головний офіс не може з якоїсь причини на цьому ринку відкрити свій бізнес: через специфіку ринку, його економіки або аудиторії. Відповідно франшизних партнер має підставу сказати: «Хлопці, якщо ви до мене звернулися, значить, ви повинні мене слухати. Інакше, якщо ви такі розумні, чому не відкрили галерею самі? »Думаю, що навіть з агресивними великими компаніями такий підхід працює, тому що це правда.
- А та «Шоколадниця» на Страсному ще працює?
«Мистецтво - це завжди імпульсивна покупка»
На откритіеLumasя запросила всіх своїх клієнтів галереї «Око». Прийшов один чоловік. Тому що їм це не цікаво, вони не займаються декораторство: у них всі стіни давним-давно завішані.
Є якийсь список бестселерів, який нам надсилає німецький офіс, і він дуже рідко збігається з нашим уявленням про те, що ми продамо. Є художники, роботи яких в усьому світі визнані бестселерами. Наприклад, «Хвиля» Кьюсік. У всьому світі, як тільки виходить нова робота, продажу злітають. А у нас ця «Хвиля» до сих пір висить.
Мистецтво - імпульсивна покупка. Людина прийшла, йому сподобалося робота, він її купує. Якщо він починає думати, а чи не купити її в Європі, значить, він нічого не купить 100%. В Європі цієї роботи може не бути, він може забути, як вона називається, він може просто не дійти. Тому у нас досить часто бувають випадки, коли нам доводиться сюди везти і розмитнювати роботи, які російські купили в Ризі. Спочатку ми якось опиралися цьому, розуміли, що ми переплачуємо гроші, хоча можемо цю роботу спокійно продати в Москві. Але потім ми зрозуміли: немає, робота повинна продаватися в той момент, коли людина її хоче купити, інакше це втрачена продаж.
- Хто працює в галереї?
«Необхідні спільні зусилля»
У цьому бізнесі потрібні спільні зусилля. Одна галерея з точки зору вкладених грошей - це нецікаво. Чим більше галерей, тим швидше повернуться інвестиції.
Рига - це абсолютна випадковість. Ми взагалі хотіли відкривати Санкт-Петербург і навіть знайшли там приміщення. Але в результаті переговорів з німцями вибір припав на Ригу, що для нас було дико страшно і дивно. Тому що це Євросоюз, ми не резиденти, там інші закони. Ми не розуміли, як наймати людей, як робити ремонт. Але в результаті ми зараз дуже задоволені, тому що Рига - це наш місток далі, в Європу.
З точки зору розвитку бізнесу, на жаль, ми впираємося в кількість галерей. У нас був бізнес-план на 10 галерей, куди були включені не тільки 4-5 російських, але ще Баку, Алма-Ати, Київ, Єреван, Київ. Зараз, звичайно, все це загальмувалося.
Якби ми не відкрилися тоді, ми б не відкрилися ще 5-7 років. Дійсно сприятливий грунт для такого роду продуктів складеться в Москві, я думаю, нескоро.