Все питання не в тому, випустіть ви продукт чи ні. Продуктів сьогодні багато і зробити більшість з них не проблема. Все питання в тому, чи будуть у вас це купувати. Ерік Рис, основоположник вчення «Ощадлива стартап»
Один з основних питань, яке необхідно вирішити до запуску будь-якого проекту - це як цей проект буде заробляти. Нагадаю, що стартап відрізняється від звичайного ларька з шаурмою, не тільки тим, що стартап - це складний технологічний IT-проект, а тим, що споживачі в ньому на початковому етапі не відомі. Стартап - це тимчасова структура. Ми не знаємо, хто буде нам платити, і чи будуть взагалі. Стартапи гинуть не від поганих продуктів, а від того, що ці продукти нікому не цікаві. 90% стартапів не можуть монетизувати або не знають, як це зробити. Тому правило №1: запускаючи свій новий проект, в першу чергу треба розуміти, як і на чому він буде заробляти. На етапі зародка або ідеї проекту, засновники стартапу повинні постаратися виявити найпріоритетніше бізнес-модель, яка допоможе їх дітищу рости і розвиватися. Знаю, що Америку для багатьох не відкриваю. Однак в цьому пості я вирішив агрегувати думки за моделями монетизації стартапів і написати про ті, які найбільш вдалі. Для кожної моделі розберу «добре і погано». Отже, let's go!
7 моделей монетизації стартапів
Існує близько п'ятдесяти способів монетизувати свій продукт, проте реально працюють не більше семи:
1.Модель продажів
Ви продаєте (або перепродуєте) фізичний або віртуальний продукт і отримуєте за нього гроші. Це звичайна поширена модель МСБ і не важливо, чи працюєте ви в торгівлі, будівництві або в сфері консалтингових послуг. Головне, що продукт зрозумілий, і його можна помацати, помацати, понюхати, почитати і т.д.
Бухгалтер для Бізнесу - послуги зі здавання звітів, ведення бухгалтерії для ТОВ або ІП.
- найпростіша модель монетизації, в якій все зрозуміло. Є продукт, який треба продавати кінцевому споживачеві іліB2B-сегменту. Простаяunit-економіка, яку потрібно вважати для однієї аудиторії. Оunit-економіці я ще замовлю слово, але в окремій темі.
- якщо ви продаєте свій товар, то у нього є собівартість. Якщо товар - фізичний, то його потрібно десь зберігати, а це додаткові витрати на склад, логістику і т.д. Зізнатися, що почасти через наявність товарів, я пішов від інтернет-торгівлі в бік створення сервісу без товарів. Але це інша історія. Якщо навіть ви перепродуєте товар, то головний біль з логістикою вам не уникнути.
Клієнт платить за продукт постійно, як правило, щомісяця і користується ним. Якщо він не платить, то і продукт він не отримує. Зазвичай тут є пробний (тестовий) період, наприклад, 1 місяць, протягом якого можна безкоштовно помацати і спробувати продукт. Але після закінчення тестового періоду вас попросять оплатити. Якщо ви не сплачуєте, то кисень вам перекривають 🙂
Відмінною особливістю від моделі продажів (див. Вище), є те, що у випадку з моделлю продажів ви отримуєте разовий товар або послугу, а за передплатою ви отримуєте продукт постійно. При цьому часто для оплати тут прив'язують банківську карту, з якої списуються гроші за якийсь період, наприклад, кожен місяць.
Хостинг провайдери - беруть абонентське обслуговування щомісяця за надання хостингу. Гроші списують з банківської карти.
Bankrot.pro - сервіс торгів по збанкрутілим компаніям. Якщо ви хочете отримати доступ до додаткових розділів сайту, то необхідно вибрати 3 тарифних плани по підписці.
- «постійні гроші» для стартапу, тобто якщо клієнт вже «підсів» на ваш продукт і йому все подобається, то навряд чи він від вас піде. Наприклад, якщо ваш сайт обслуговує хостинг-провайдер, то він повинен дуже крупно «накосячіть», щоб втратити вас як клієнта.
- якщо є безкоштовний період, то у стартапа виникає касовий розрив. Ви залучаєте користувачів і витрачаєте на маркетинг, але протягом цього період гроші ви не отримуєте, тому що клієнти безкоштовно користуються продуктом.
- низький% тих, хто переходить на платну підписку (також як і у freemium - див. Далі).
3. Freemium
Ігри типу «Angry Birds». в яких сценарій зазвичай наступний. Перші 5-10 рівнів ви проходите безкоштовно, а решта - заплативши певну суму. Також в іграх часто можливі додаткові штуки, які прокачують ваш профіль. Це так звана модель free to pay. на якій багато розробників ігор добре заробляють.
- якщо у вас крутий продукт / гра / додаток, і ви «підсаджує» клієнта, то швидше за все він надовго буде ваш. Це як принцип «лезо і бритва» у компанії Gillette. Якщо клієнт «підсів» на бритви, то йому потрібні леза і він їх купить саме у Gillette.
- дуже низький% конверсії з free на premium, оскільки не всі готові платити. Фахівці говорять про 1% конверсії або того менше. Крім того потрібно переконати цей 1%, щоб вони платили, тому що платити після «халяви» це робити ніхто не любить. Особливо в Росії.
- на початковому етапі повинна бути величезна база клієнтів, які перейдуть c free на premium, тобто ті, які готові платити. Це великі інвестиції в маркетинг, часто збиткові. Потрібно створити вірусний продукт, щоб він сам привертав клієнтів. Домогтися віральності часто складно.
4. Транзакційна модель (комісія з угоди)
На мій погляд, найкраща модель для стартапу. По ній працюють більшість посередників: маркетплейси, агрегатори, платіжні системи, банки і т.д. Саме за цією моделлю працюють «уберізатори», про які я писав. «Уберізатор» забезпечує угоду між продавцем і покупцем. Він отримує свій% від виконаного замовлення (можливі варіанти). Всі задоволені.
Основна умова, щоб економіка транзакционной моделі «уберізатора» сходилася, має бути наступне:
Комісія з продажів повинна бути більше ніж витрати на залучення клієнта
У unit-економіці це виглядає так:
де ARPU - дохід з одного клієнта,
CAC - вартість залучення 1-ого клієнта
Для того, щоб партнерові було вигідно працювати з уберізатором, необхідно дотримуватися 2 умови (запозичив від Данила Ханіна):
- Посередник повинен залучати клієнтів набагато дешевше. ніж це може зробити сам партнер.
- Посередник повинен пропонувати набагато більше клієнтів. ніж це може зробити сам партнер.
Більш докладно дані правила я розпишу в пості про економіку мого проекту.
Wikimart.ru - маркетплейс всього і вся. Той же ebay.com, тільки в Росії, заробляє на комісії з угоди партнера.
- тому що посередник є багатосторонньою платформою, на якій є і покупці, і продавці, то необхідно вести облік по кожному клієнту. Якщо у вас 10 клієнтів - це одне, а якщо їх 5000, і у кожного по кілька замовлень в місяць - це набагато складніше. Зростає величезне навантаження на бухгалтерію і інших фахівців, які займаються фінансовими розрахунками.
- можливі проблеми з дебіторською заборгованістю і робота «в чорну». Не всі партнери сумлінно переводять гроші, навіть якщо був продаж. Пояснюється це нашим російським менталітетом, де всі хочуть схитрувати і обдурити.
- складна модель в плані просування. У випадку зі звичайними товарами, ви залучаєте одну аудиторію і їй же продаєте. У випадку з моделлю «уберізатор», ви залучаєте дві аудиторії і ведете статистику і продажу по кожній. На початковому етапі треба залучити два типи аудиторії, а це великі витрати в маркетинг.
5. лідогенераціі
Лід (lead) - це клієнт, який прийшов на сайт, зацікавившись якимось товаром або послугою. Важливо розуміти, що лід - це потенційний, а не реальний клієнт. який може купити продукт або відмовитися від нього з якихось причин. Тому термін «лідогенераціі» (lead generation) - це модель, заснована на генерації або отриманні якомога більшої кількості лідів з оплатою за них. Результатом успішної лідогенераціі може бути:
- дзвінок клієнта;
- заявка на покупку, наприклад, через форму зворотного зв'язку;
- підписання попереднього договору;
Лідогенераціі схожа на трансакціонної модель, проте в останньому випадку відбувається угода, а при лідогенераціі у клієнта виникає тільки інтерес до покупки. За цією моделлю також працюють багатосторонні платформи, які генерують трафік покупців і продають Ліди продавцям.
Ваш репетитор - після заповнення заявки, сервіс підбирає відповідного репетитора з власної бази.
Море салонів - призводять Ліда і продають його партнерам (стилісти, візажисти і т.д.)
- складність в продажах лидов клієнту. Йому не завжди зрозуміло за що він платить, адже факту продажу немає і лід - це всього лише потенційний клієнт, який може може зійти з «гачка», а клієнт зобов'язаний платити. Цим користуються велика кількість інтернет-шарлатанів, які під вивіскою «продаємо Ліди» виманюють у клієнтів гроші за туманний результат.
- якщо ви займете місце «царя гори» як це сделаліavito.ru, то справи в довгостроковій перспективі у вас будуть йти добре. Однак почитайте історії як росли і розвивалися такі компанії і трохи зійдіть на землю.
- також як і у транзакционной моделі тут виникає складність в залученні аудиторії. Оскільки ви залучаєте одну аудиторію, а продаєте інший, то і облік треба вести окремо.
7. Модель ліцензування
Зізнатися, ця модель підійде далеко не кожному стартапу. Ви робите продукт або систему і продаєте її іншим. Це працює в кіно і музиці, коли ви робите фільм / альбом і продаєте його тисячами тиражів. Так само працює франчайзинг, тобто якщо ви створили технологію і бренд, то можете продати це іншим. Франчайзі купує вашу франшизу, тобто платить паушальний внесок за право користуватися нею. Ви отримуєте щомісячні роялті, тобто % З продажів, який йде на розвиток і вдосконалення системи. У випадку з IT-стартапом виходить схожа картина. Необхідно затратити величезні зусилля з розробки унікального продукту, який буде необхідний ринку, і продати його іншим.
Антивірус «Касперський» - компанія продає ліцензію на свою програму, яка щороку оновлюється.
1С-Бітрікс - продають право користуватися їх CMS за гроші. Крім одноразової плати за ліцензію, клієнт платить ще й за оновлення (модель freemium). Так само працює компанія «1С».
- низька собівартість на розробку продукту. Створена раз ліцензія може бути тиражовані багато тисяч разів. За тієї умови, що ваш продукт розкуповують як гарячі пиріжки.
- підходить не кожному бізнесу. Потрібно придумати щось таке, що має значну цінність і що можна тиражувати масово.
- складність в розробці продукту, повинна бути унікальна бажано запатентована технологія або ви повинні бути першими на ринку в своїй ніші. Каперський був першим антивірусом, 1С - були першою компанією з бухгалтерського обліку, 1С-Бітрікс - одна з перших в РоссііCMS (яку вдало закрутили в упаковку для МСБ).
Найкращий варіант монетизації свого проекту - це вихід на IPO. Успішний стартапер заробляє раз в декілька років, коли продає частину бізнесу або 100% інвесторам. У цьому випадку він вдало монетизував свого часу.