Чим більше я працюю, тим більше переконуюся, що швидше і легше розібратися самому, ніж десь прочитати.
У кожного профі є свій набір (невеликий!) Методів-інструментів.
У мене, найчастіше успішно спрацьовує схема розрахунку прибутку: доходи - витрати = прибуток
Що б, хто б, не говорив, а економічна діяльність здійснюється заради прибутку. Решта дві компоненти доданої вартості (податки і зарплата) - це обмеження.
За Вашим кейсу.
1. При малому доході, мінімізувати витрати (для максимізації прибутку) - немає сенсу. Тому, спочатку вирішують задачу збільшення доходів.
2. А де критерій для визначення ступеня успішності вирішення завдання максимізації доходів? - Критерій очевидний - частка ринку.
3. Після успішного вирішення завдання максимізації доходів, вирішують задачу мінімізації витрат.
Реально, звичайно, рішення задач 1 і 3 - перекриваються. Інакше, успішно вирішуючи завдання 1, можна розоритися раніше, ніж стане актуальним вирішення завдання 3.
Еліна Полухина пише: Але це тільки одна сторона медалі. Які є ще? Ще (і навіть перш за все) є цілі організації. Якщо мета - частка ринку, то треба мотивувати на оборот, якщо прибуток - на прибуток. І т.д.
Еліна. У вопросіще. На нього ще присниться пам'яті К.Маркс відповів, що для капіталіста головне. І танцювати тільки від нього, якщо звичайно не благодійний фонд. Хоча може господареві бізнесу "пальці віялом" ближче, ніж прибутковість. Володимир. по-моєму найкращий показник "Максимізація абсолютного значення маржинальної прибутку" / МВА не маю, може формулювання неточно передав /. Компнаїя "Х" начебто не суднобудівна чи інша з довготривалими проектами.
Максим Якобсон пише: є цілі організації Полностью согласен. Додам про політику просування товарів. Мотивація, орієнтована на "тільки прибуток", змушує душити дистриб'юторів, а працювати безпосередньо з магазинами (маржа вище), на "тільки оборот" - навпаки. Мотивація, орієнтована на "тільки оборот", змушує відкидати складно продається асортимент (з можливо високою маржею), важко загнати новинки в існуючі мережі просування. Тому істина як завжди посередині буде. Або зовсім з іншого боку.
Еліна Полухина пише: Або дайте посилання де можна на цю тему почитати. KPI для менеджерів з продажу
А яким чином продає менеджер впливає на прибуток?
Що повинен робити менеджер? Продавати? Яким чином він, продаючи, впливає на прибуток? На обороти з продажу - впливає. На собівартість виробленого він впливає НІЯК. Невже він сам вирішує за якою ціною продавати?
Аналогічне питання про керівника продають менеджерів.
З повагою, Михайло
Продавець в рамках встановлених зверху правил ціноутворення веде переговори про ціну. Мотивація на прибуток стимулює його не опускати ціну на нижню межу діапазону.
Що стосується собівартості, то мотивація на прибуток може стимулювати продавця продавати більш прибуткові продукти, а не ті, які легше продаються.
1. ". Продавець в рамках встановлених зверху правил ціноутворення веде переговори про ціну. Мотивація на прибуток стимулює його не опускати ціну на нижню межу діапазону."
Мотивація стимулює - прикольний оборот :)
Мотивація на оборот мотивує продавця на більш високий обсяг продажів. Правильно встановлені зверху правила ціноутворення зазвичай призводять до зростання обсягу прибутку при зростанні обсягу продажів. Не так?
2. ". Що стосується собівартості, то мотивація на прибуток може стимулювати продавця продавати більш прибуткові продукти, а не ті, які легше продаються.".
Мотивація на оборот за групами товарів в поєднанні з правильно встановленими правилами ціноутворення призводить до такого ж результату. Имхо, звичайно :)
Власне, з продавцями як з дітьми - що мотивуєш, то і маєш :)
Ок, "мотивація мотивує", якщо вам так більше подобається. Михайло Альперович пише: Мотивація на оборот мотивує продавця на більш високий обсяг продажів. Правильно встановлені зверху правила ціноутворення зазвичай пріводятт до зростання обсягу прибутку при зростанні обсягу продажів. Не так. Мотивація на оборот за групами товарів в поєднанні з правильно встановленими правилами ціноутворення призводить до такого ж результату. Имхо, звичайно :) Не завжди. Часто ціна товару не є фіксованою, і ціна конкретної угоди є результатом переговорів, що ведуться продавцем в певних рамках. Рамки призначаються керівництвом, виходячи з ринку, з / с і цілей компанії. А продавець діє в цих рамках, виходячи зі своєї мотивації. Михайло Альперович пише: Власне, з продавцями як з дітьми - що мотивуєш, то і маєш :) Ось з цим згоден на 100%. Ефекти 2го порядку не працюють, тільки 1го. Замотівіруешь на оборот - буде оборот за всяку ціну, навіть ціною націнки і прибутку. Замотівіруешь на прибуток - будуть боротися за кожну продаж, що приносить хоч копійку, - буде і оборот, але повалять націнку. Замотівіруешь на націнку - встануть продажу.
Власне, з продавцями як з дітьми - що мотивуєш, то і маєш Майже у всіх, від права керувати, "з'їжджає дах". Вони "не знають", що "діти" знають: старанність важливіше ефективності. Тому, "діти" вважають за краще робити "так, як сказано".
Еліна ви самі відповіли на своє запитання.
З моєї точки зору рішення посередині.
зарплата і повинна складатися з двох складових.
За таким принципом.
1) Оклад при виконанні плану.
наприклад план 100 000 оклад 10 000
продав на 50 000 отримав (50%) отримай на 25% менше
тобто кожні -2% продажів = - 1% від зарплати.
варіант де преміювання
2) Відсоток
сума продажів-собівартість проданого = премія у вигляді%
але чим краще співвідношення тим більшим відсотком потрібно стимулювати
Нехай менеджер сам визначає що цікавіше з цим клієнтом вал або націнка.
Як фінансисти впливають на прибуток? - НІЯК вони на неї не впливають. Фінансисти завжди і всюди були сервісними працівниками і на прибуток впливають тільки в частині витрат.
Найкраще і чесніше продають зав'язувати на маржинальний дохід (оборот - з \ с-ть) - витрати на продажу (транспорт) по кожному менеджеру. Але в будь-мотивації як показує практика необхідно завжди враховувати не тільки оборот або прибуток по продажникам, але і прострочену ДЗ.
А то може вийде картинка, "А гроші де, Зін?" От якось так.