Moscow State University
1 Кількість завантажень
Національні особености ведення ділових переговорів в США і Англії реферат з історії скачати безкоштовно розмови спілкування англійці амереканці америки партнери Ділове одяг культури співрозмовник інтерес американці Бізнес.
Додати в обране
Реферат на тему:
Національні особливості ведення ділових переговорів в
АМЕРІКАНЦІВ прийнято вважати надто прямолінійними.
Досить поширеною є думка, що легше вести
переговори представників однієї раси і тим більше однієї національності.
Тим часом це не завжди так. Вчені прийшли до висновку, що чим ближче
народи один до одного етнічно, тим більше істотними рекомендуються
їм відмінності в поглядах на ту чи іншу проблему (зверніть увагу, як
важко проходять російсько-українські переговори). Зате чим більше
різняться народи в етнічному плані, тим більш значущими для їх
представників будуть збіги в думках. При цьому слід зазначити,
що при збігу інтересів сторін національні відмінності не помічаються,
але варто виникнути конфлікту, як вони починають відігравати важливу роль.
Крім того, необхідно враховувати, що для більшості західних
фахівців розмови про роботу в рамках неформального спілкування в
Основна причина криється в загрозі промислового шпигунства: на Заході це
не просто слова, це реальність. Тому не варто дивуватися, якщо на
відпочинку всі ваші спроби поговорити про бізнес будуть ввічливо відхилятися.
Саме тому настільки поширене у нас бажання зійтися ближче з
діловим партнером часто призводить до зворотного ефекту.
Ви коли-небудь звертали увагу, наскільки швидко деякі
наші бізнесмени переходять на "ти". Пропозиція "піти випити" після
першого ж години знайомства, фамільярне панібратство, відверте запитання
"А хто це у тебе на фото - дружина або." - все це здається цілком
прийнятним багатьом російським людям. Так само як і вільне обговорення
річного доходу. Дистанція між діловими партнерами в російському
бізнесі скорочується стрімко, що буквально шокує
Що спільного між діловою культурою Заходу і архітектурою? У
кожного західного бізнесмена є свій "фасад" - зовнішній імідж, чітко
побудованим і вивірений до найдрібніших деталей. За ним ховаються
реальна мотивація, інтереси і цілі. Спілкуючись з діловими партнерами, треба
враховувати, що зарубіжні підприємці дозовано, видають
інформацію відповідно до того, хто перед ними.
Різниця менталітетів часом не дозволяє не тільки грамотно і
ефективно провести переговори, але навіть і приступити до них.
ПОРАДИ ДЛЯ ЖІНОК Ділова жінка ні в якому разі не повинна підкреслювати свою стать, так як для американців існує непорушне правило: на роботі немає ні чоловіків, ні жінок, а є тільки колеги! Ніяких прозорих блузок, забудьте про коротких спідницях і високих підборах. Косметики - мінімум і тільки натуральних тонів. Парфуми небажаний, але якщо їм все ж користуватися, то тільки легкими якісними духами і дуже помірно. Американці - прихильники природності. Колготки необхідні навіть в найспекотніший час, при цьому виключно тілесного кольору і без малюнка. Босоніжки не прийняті. МАЙТЕ НА УВАЗІ Американцям потрібна велика, ніж європейцям, інтимна зона, тобто відстань до співрозмовника. Пам'ятайте - інтимна зона американців - не менше 40 см! При розмові з американцем подумки уявіть собі, на яку відстань ви підійшли б до російського співрозмовника, і відступите на півкроку назад.
АМЕРИКАНЦІ при вирішенні проблеми прагнуть обговорити не тільки
загальні підходи, але й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей.
Вони цінують в людях відкритість і чесність, швидко переходять до суті
справи, не витрачаючи часу на формальності. Нерідко виявляють егоцентризм,
вважаючи, що партнер по переговорам неодмінно повинен керуватися
тими ж правилами, що і вони самі. Не люблять перерв у бесіді, цінують в
людях пунктуальність, завжди вчасно приходять на призначену зустріч і
вважають, що запізнення неприпустимі і не можуть бути нічим виправдані.
Звичайна для них тривалість переговорів - від півгодини до години і
переважно один на один.
Американських бізнесменів цікавить наступна інформація: · способи здешевлення продукції для отримання більшого прибутку; · Шляхи створення нових ринків збуту або залучення нових клієнтів для
· Можливість укладення вигідних контрактів; · Створення гарного іміджу для фірми і її продукції.
Американці вміють і люблять торгуватися, приділяючи чималу увагу
ув'язці різноманітних питань - так званим "пакетним" рішенням.
Часто самі пропонують "пакети" до розгляду на ділових переговорах. їх
не лякає ризик, їх лякає некомпетентність партнера.
Однак майте на увазі, що американці завжди твердо переконаними в
перевагу своєї країни. І якщо у вас заздалегідь не заготовлено аргумент,
який дозволить вам не просто бути почутим, а й притиснути
американця до стінки, можете вважати переговори програними.
В Америці прийнято таке ж, як у нас: міцне й енергійне
рукостискання. Якщо ви точно не знаєте, чи заміжня жінка, завжди - поза
Залежно від її віку - звертайтеся до неї як до дівчини: "міс"; і
тільки якщо ви абсолютно впевнені, що дама заміжня, вона стає
"Місіс". Це ж правило діє при діловому листуванні.
Американська культура спілкування відноситься до так званих
культурам з низьким рівнем контексту. Все повинно бути сформульовано
коротко і однозначно!
Американці славляться швидкістю прийняття рішень. це прекрасне
ділове якість, але слід врахувати, що вони точно так само швидко змінюють
свої рішення на прямо протилежні. Американці трепетно відносяться
до оформлення документів, якості паперу і красі папок. Між іншим,
психологи вважають, що така пристрасть до привабливою "обгортці" для
бізнесмена явний недолік, оскільки за красивим оформленням можна
Демократичні американці дуже швидко починають звертатися по
імені, але все ж в ділових взаєминах краще почекати, поки
партнер сам запропонує таку форму спілкування. Відносно одягу
американці теж досить демократичні. Президент величезної корпорації
може прийти на ділові переговори без піджака і краватки, з засуканими
до ліктів рукавами сорочки, але якщо певна форма одягу обумовлена
протоколом заходу, представники ділових кіл будуть чітко її
АНГЛІЙЦІ не приділяють особливої уваги ретельній підготовці
переговорного процесу. Підходять до будь-якої проблеми з неабиякою часткою
прагматизму, вважаючи, що в залежності від позиції партнера
безпосередньо в ході переговорів можна буде знайти оптимальне
На відміну від американців, що вважають за краще відразу "брати бика за роги", з англійцями найкраще починати переговори не з предмета обговорення,
а з чисто життєвих проблем: погода, спорт і т.п.
При цьому вони досить прихильно зустрічають ініціативу інший
боку. Абсолютно непохитні у всьому, що стосується дотримання
прийнятих правил, а тим більше законів. У них високо розвинене почуття
справедливості, тому при веденні справ вони сповідують віру в чесну
гру. Вкорінене у європейців думку про підступність англійців ( "підступний
Альбіон ") так само мало відповідає дійсності, як і знамениті
За традицією, англієць стриманий в судженнях, уникає
особистісні моменти, тобто все те, що може бути розцінено як
вторгнення в чуже приватне життя. Притаманне британцям уміння терпляче
вислуховувати партнера, не заперечуючи йому, далеко не завжди означає згоду.
Просто вони вважають самовладання найголовнішим достоїнством людського
В ході переговорів неминуче виникають паузи, які американці,
наприклад, не люблять і прагнуть їх заповнити будь-якими розмовами, хоча б
про погоду. Але з англійськими партнерами ніколи не потрібно боятися мовчати.
Швидше навпаки, багатослівністю, зайвими розмовами можна тільки
зашкодити справі. Пунктуальність у Великобританії - жорстке правило. обмін
рукостисканнями прийнятий тільки на першій зустрічі.
Англійські традиції наказують стриманість в судженнях як
знак поваги до співрозмовника. Британська натура схильна до вичікування і
неквапливим пошуків компромісу. Англійці приймають рішення
повільніше, ніж, наприклад, французи. На чесне слово англійців можна
покластися. Вони досить гнучкі і охоче відгукуються на ініціативу
протилежного боку. Традиційним для британців було і є
вміння уникати гострих кутів під час переговорів. Запрошення в будинок
слід розглядати як знак особливої прихильності. якщо таке
запрошення піде, то в день візиту треба послати з посильним господарям
будинки квіти, шоколад і вино. В гостях у англійському будинку не прийнятий обмін