Інфобізнес стоїть на трьох китах: навчання на семінарах і тренінгах, коробкові продукти і індивідуальна робота з клієнтом. Останнім елементом часто нехтують, хоча якраз консалтинг приносить основний прибуток - чеки тут досягають сотень тисяч, а іноді і мільйонів рублів з одного клієнта!
Якщо ви продаєте тільки «інфопродукти в коробці», то, швидше за все, заробляєте небагато. Живі семінари і тренінги продаються краще, та й результати в учасників вище. Консалтинг ж - найприбутковіший елемент, але, щоб знайти клієнтів, вам не обійтися без інших методів роботи.
Тому далекоглядний інфобізнесмен використовує всі три види роботи з аудиторією, пов'язуючи їх в сильну і прибуткову систему.
Спробуємо скласти портрет потенційного клієнта початківця консультанта:
- це повинен бути власник малого чи середнього бізнесу, але не стартапер;
- його основна біль - зайнятість і брак часу;
- він не пред'являє завищених вимог до стажу роботи консультанта;
- специфіка його діяльності не вимагає залучення тренера вузької спеціалізації з особливими навичками.
Ймовірно, пізніше ви знайдете свою вузьку нішу, свою особливу аудиторію, але на старті портрет вашого клієнта буде виглядати саме так. Вам належить допомагати клієнтам з автоматизацією бізнесу, кадровою роботою, побудовою відділу продажів, збільшенням ефективності продажів і збільшенням середнього чека.
Ебен Паган, гуру західного консалтингу, розробив спеціальну методику. Ось її суть: почніть з 50-ти безкоштовних консультацій ( «базових аудитів») з єдиною умовою - учасники дадуть відгук про вашу роботу.
Сформулюйте свою пропозицію так: «Я бізнес-консультант, спеціалізуюся на збільшенні продажів. Зараз я тестую нову методику, і тому готовий дати кілька рекомендацій щодо підвищення прибутку безкоштовно. Для вас це актуально? »
Підготуйте роздатковий матеріал - листівки, буклети, візитки. Вони вам знадобляться.
Ось покроковий план:
Багато бізнесменів дадуть вам: «Ні, мені не потрібно підвищувати обсяг продажів!» Звичайно, насправді це неправда - так вони намагаються звільнитися від вас. Але будуть і ті, хто погодиться, хоча б тому, що ви працюєте безкоштовно. Знайти 50 фірм, які погодяться на базовий аудит за такою методикою цілком реально.
В середньому, пошук і базовий консалтинг займуть у вас два тижні. До того ж для такої роботи вам не потрібен власний офіс: просто знайдіть пристойний ресторан або кафе, де б ви могли неформально поспілкуватися з вашим потенційним клієнтом.
Прямуючи на першу зустріч, візьміть з собою три речі:
- Анкету з питаннями (чим їх більше, тим краще). Співрозмовнику ви її не показують, заповнюєте самі, для себе.
- Список з 70 книг, які клієнту потрібно прочитати. Якщо у вас є свої тренінги - чудово! Включіть їх у список як обов'язкові до прослуховування.
- Список з 70 речей, які потрібно впровадити в першу чергу - для підвищення продажів, стратегічного планування, документообігу, навчання кадрів і т.д.
Є три способи запропонувати свої послуги клієнту. Перший - це продаж «в лоб». Зводиться до прямого питання: «чи потрібен вам консалтинг?» Такий спосіб працює, тільки якщо клієнт вже внутрішньо вирішив платити за подібні послуги. Якщо ж він ніколи не наймав консультантів і не знає, що таке консалтинг, ваші зусилля будуть марними.
Другий спосіб - продаж збоку: спочатку проводимо платний або безкоштовний аудит, а потім продаємо вже консалтинг. Щоб його використовувати, ви повинні розуміти «біль» клієнта: або цілком усвідомлену, або розкриту за допомогою вашого аудиту. До того ж ця біль повинна бути нестерпним, тоді клієнт заплатить за ваші послуги. Метод вимагає витрат і досвіду, тому не підходить тим, хто тільки стартує в консалтингу.
Третій варіант - відкладені продажу, через навчання. Спочатку ви даєте клієнту цінну інформацію, демонструєте свій рівень на майстер-класі або оффлайн-тренінгу, а вже потім пропонуєте свої консалтингові послуги.
Будьте готові до того, що в перший час клієнти поставляться до ваших послуг з недовірою. Найкраще цю ситуацію ілюструє старий анекдот: «Йде геолог по лісі, бачить - чукча заліз на дерево і пиляє сук, на якому сидить.
- Стій, ти ж впадеш!
- Іди звідси, без тебе розберуся!
Геолог пішов, сук обламався, чукча падає і каже: «Ось шаман білий наколдовал!»
Ось цим шаманом-провісником ви і будете для своїх клієнтів: коли попередьте про проблеми, вам не повірять. Але незабаром скептики відчують ці проблеми на себе. І ось тоді ...
Уже в неділю пройде тренінг Андрія Парабелум "Консалтинг від А до Я". Тренінг пройде в Москві, але є і онлайн-участь.
Хочете стартувати в консалтингу або збільшити доходи від існуючого консалтингового бізнесу?
Тоді реєструйтеся в програму тут >>