Розуміння цілей такого нетривіального процесу, як прогнозування, дозволить значно спростити цей процес і підвищити його точність, як ми побачимо нижче в цьому розділі. Тому давайте відкинемо всі стереотипи, що залишилися з часів вузу або останнього спілкування з консультантами, і спробуємо чесно відповісти на дане питання.
Інформація до роздумів
Не треба плутати прогноз і план! Прогноз продажів - це величина обсягу продажів, яку можливо досягти при виконанні деяких умов або при реалізації деяких подій. Дана величина може використовуватися для уточнення плану продажів.
План продажів - це величина обсягу продажів, яку необхідно досягти, виконавши деякі дії. На план продажів «зав'язано» практично все планування в компанії, він часто використовується в роз-
Глава 9. Прогнозування продажів
четах мотиваційних схем, нерідко на нього орієнтуються акціонери та інвестори.
Прогнозів може бути як завгодно багато, і вони використовуються для підтримки прийняття управлінських рішень. План, як правило, один, і він безпосередньо або опосередковано визначає багато управлінські рішення.
Результат и прогнозування потрібні для вирішення наступних завдань. 1.
Складання фінансового плану та бюджету компанії - в його дохідної частини. Об'єктивна інформація про плановані дохо дах дозволить більш ефективно використовувати фінансові ре сурси, які доступні компанії. Не слід думати, що план доходів визначає, коли і на що компанія зможе витратити кошти. Насправді план доходів дозволить більш ефек але спланувати витрати, щоб залучати менше позикового ка живила і / або вигідно реінвестувати вільні фінансові ресурси. Якщо дві останні думки не очевидні для вашої кому панії, то вам варто звернути увагу на необхідність поза дрен технологій фінансового менеджменту. 2.
Складання плану виробництва і закупівель - дані плани пов'язані не тільки з необхідними витратами, але і з планірова ням потреби в персоналі, обладнанні, оптимізації про виробничого плану, економії за рахунок зниження цін закупівель, мінімізації складських запасів і т.
Складання плану та бюджету просування - забезпечення не обходимо обсягу продажів вимагає залучення певної кількості клієнтів, для чого необхідно провести ряд марці тінгових заходів, кожне з яких має визначений ним строк дії (протягом якого ви отримаєте основ ву віддачу) і вартістю. 4.
Мотивація співробітників - в більшості компаній мотивація співробітників, що займаються продажами, і вищого керівництва компанії прив'язана до обсягу продажів. Відповідно люди муть планувати свої особисті доходи, спираючись на план продажів.
Якщо жодна з цих завдань не актуальна для вашої компанії і ви не можете сформулювати жодної іншої вагомої причини, по якій вам необхідно прогнозувати продажу, не прогнозуйте їх. Ви заощадите багато часу і нічого, очевидно, не втратите.
Ні в якому разі не варто прогнозувати просто «заради інтересу». Прогнозування завжди будується на передумовах, які часто до
142 Управління продажами
кінця розуміє тільки той фахівець, який вважає прогноз, а «користувачі» прогнозу рідко знайомляться з цими передумовами, навіть якщо вони добре описані. Рідкісний директор втримається від питання до керівника відділу продажів типу: «А ось тут ваш стажист напр-прогнозувати за допомогою якоїсь новітньої математичної моделі, що ви можете продавати в два рази більше. Так, може, варто підняти план на наступне півріччя? »Наслідки такого питання, думаю, очевидні.
Кваліфікований економіст завжди повинен вміти відповідати на два питання. 1.
Що станеться завтра? 2.
Чому сьогодні не відбулося те, що він передбачав вчора?