Почавши практично з нуля, увійти за два роки до трійки лідерів - таку мету ставить Валерій Петров, глава КК "Ингосстрах-інвестиції", нового гравця на ринку asset management. Покрити нинішнє відставання в сотню мільярдів рублів допоможе "Ингосстрах".
Текст: Сергій Кашин
Для досягнення лідерства доведеться використовувати стратегію "галопом по Європах". "Просто бігти, щоб стояти на місці, можуть дозволити собі наші конкуренти. Ми повинні бігти в два рази швидше", - пояснює Валерій Петров.
У "Ингосстрах-інвестицій" немає зараз, напевно, тільки рентного фонду нерухомості та фонду ісламських інвестицій. Решта продукти підготовлені, а більшість вже запущені, і все - за останні півроку. У інших компаній йде на це не менше трьох років.
Валерій Петров, за словами людей, які добре його знають, "людина різносторонній і дуже-дуже амбітний". В цьому випадку проект "Ингосстраха" колишньому гендиректору "Альфа-капіталу" підходить ідеально. Більш амбітне завдання, ніж "порвати" ринок управління капіталом, придумати важко.
Найлегшим способом досягнення цієї мети була б упаковка активів "Базела" в ЗПІФ. За прикладами далеко ходити не треба - саме так вчинила Олена Батурина. упакувавши належні їй активи в ЗПІФ "Континенталь", що відразу зробило КК "Альянс континенталь" одним з лідерів ринку пайових фондів. Але Валерій Петров стверджує, що "Ингосстрах-інвестиції" буде ринковою компанією, тобто не стане фірмою одного інвестора. Доля кептивних компаній на фінансовому ринку і справді незавидна. Кептів принципово непродаваем. Більшість нормальних інвесторів, навіть з гігантськими можливостями, така ситуація не влаштовує.
Тому Валерій Петров наполягає, що в Кептів він би просто не пішов: "Цілі упакувати активи у нас не було і немає". При цьому він не тільки не виключає роботи по залученню компаній, що входять в "Базел", в якості інвесторів, але навіть погоджується, що без них нинішні наполеонівські плани нездійсненні. Але міру "Ингосстрах-інвестиції" знати буде.
КК очікувала тиха смерть у забутті або продаж новому інвестору, але, судячи з усього, хтось з керівництва фінансового блоку "Базела" її відстояв. Професіоналізм колишній команді не допоміг - для відродження КК в новій якості була запрошена і нова команда. "Старичков" ніхто не гнав, але Олександр Сметанін догляд пояснює просто: "Збентежила ступінь недовіри акціонерів".
Відповідно до розмірів амбіцій змінилося і число співробітників компанії. За словами Валерія Петрова, в "Піфагора" було сім співробітників, в "Ингосстрах-інвестиції" запросили рівно в 10 разів більше. Зібрати команду професіоналів на фінансовому ринку зараз шалено важко - і дуже дорого. "Залучити з ринку хорошу команду фактично в стартап було архіскладно", - визнає Валерій Петров. Розмір компенсацій він не називає (за оцінками деяких експертів, фонд оплати в такій компанії становить не менше $ 20 млн), але каже, що ключові співробітники були залучені за середньоринковими цінами - "виключно на особистих контактах". Суперзірок в ній немає, але все топ-менеджери на ринку вже дуже давно.
З новим складом "Ингосстрах-інвестиції" вельми непогано стартувала. Під час передачі справ КК управляла 1,2 млрд руб. в кінці року - 6,1 млрд руб. Гроші ці - майже 5 млрд крб.- прийшли не в ПІФи, а в довірче управління (ДУ). Ця частина бізнесу КК зайнята управлінням коштами інвесторів, набагато більших, ніж пайовики ПІФів. Вхідний квиток - кілька мільйонів рублів. Учасники ринку вважають, що сума за теперішніх часів дуже серйозна, і пропонують два варіанти її появи. Або ці гроші принесли старі клієнти, які прийшли за керівниками нової команди з інших КК (наприклад, Анатолій Мілюков. Йдучи з "Альфа-капіталу" в Газпромбанк, "забрав" з собою приблизно 1,3 млрд руб.), Або їх вклали в бізнес топ-менеджери "Ингосстраха". Втім, другий варіант більш імовірний.
Важкий роздрібний працю
З яких джерел нова компанія хоче залучити кошти, достатні для входження в клуб лідерів? План розвитку такий: $ 2,5 млрд інвестують корпоративні клієнти, в першу чергу пенсійні фонди і страхові компанії, $ 1 млрд "принесуть" індивідуальні великі клієнти в ДУ, $ 2 млрд повинні скласти вкладати кошти в закриті пайові фонди і $ 1 млрд - дати пайовики ПІФів.
Для всіх КК цей третій, найслабкіший фактор - єдиний, на стан якого вони можуть впливати. Більшість лідируючих компаній, що управляють - і тих, хто претендує на лідерство - витрачають дуже багато сил на розвиток роздробу. По-перше, тільки роздріб надає КК стійкість - невеликий пайовик більш інертний, ніж великі інвестори. По-друге, коли прийде час продавати ці компанії (а воно прийде, точно так само як прийшло, наприклад, в минулому році на ринок страхування), основний покупець - іноземні гравці - будуть в першу чергу дивитися на частку і якість роздрібних активів під управлінням .
Найпростіший і широко практикується спосіб збільшення частки роздробу - розширення агентської мережі: укладення договорів на поширення своїх паїв через роздрібну мережу банків і брокерських компаній. "Трійка Діалог" зробила ставку на створення мережі власних агентів - інвестиційних консультантів. Валерій Петров вважає, що цей спосіб як на теперішній час шалено дорогий. "Ингосстрах-інвестиції" вибрала собі інший шлях.
"Ингосстрах-інвестиції" зосередилася на максимально ефективне використання найбільш доступною для нього мережі - страхової компанії "Інгосстрах". Подібний канал активно намагається використовувати тільки одна компанія - "Альянс РОСНО управління активами". Ідея очевидна: гріх не скористатися готовою роздрібною мережею, яка перебуває прямо під рукою.
Однак ідея використовувати крос-продажу (тобто задіяти мережу страхових агентів для продажу інвестпродуктов) настільки ж очевидна, наскільки й підступна.
Друга і набагато більш складне завдання - безпосередньо крос-продажу. "Ингосстрах-інвестиції" закінчує розробку продукту а-ля unit-linked, який, наприклад, витягнув з небуття ринок страхування життя в Бразилії. Такий продукт дозволяє частину страхової премії на розсуд клієнта вкладати в той або інший інвестиційний проект. Найчастіше клієнти вибирають варіант, що дає підвищену прибутковість. На думку Валерія Петрова, ця можливість дозволить доповнити лінійку продуктів страхової компанії.
Крім того, "Ингосстрах-інвестиції" спробувала вирішити одну з найголовніших проблем - невідповідність комісійних при продажу страхових і інвестиційних продуктів. "Комісійні у страховиків значно більше, ніж у нас. Продавши один пай за той же час, що і одну страховку, агент не міг отримати ті ж гроші", - зітхає Валерій Петров. Подолати розрив дозволить продаж пулового ДУ, вірять в "Ингосстрах-інвестиції". Пулів ДУ - це залучення інвестицій, відносно невеликих для ДУ (близько 1 млн руб.), Їх об'єднання в пул і управління як одним пакетом. В такому випадку комісійні будуть цілком конкурентоспроможні.
Сергій Сулімов. директор центру роздрібних фінансових послуг "Альянс РОСНО управління активами" розповідає, що у компанії вже відкрито дві точки на базі філії РОСНО: в Тюмені (80% її продажів забезпечують саме крос-продажу) і Вологді. На підході відкриття подібного центру в Краснодарі. Хоча більша частина продажів до сих пір йде через свою мережу, потенціал у крос-продажів, на його думку, дуже непоганий. Набагато менш оптимістичний Павло Самієв. глава служби рейтингів "Експерт РА". Він вважає, що хоча фірми з доступом до споріднених страховикам не можуть не користуватися цим каналом, "що продає сила" страхові компанії в разі продуктів КК значно менше, ніж у банків. Ті в свою чергу програють в кінці кінців незалежним брокерам, які будуть продавати всілякі фінансові продукти різних компаній.
Чи вдасться Валерію Петрову створити першу success story в російській історії крос-продажів, стане ясно не раніше ніж через два роки. Можливо, доведеться ще не раз переставляти акценти в розрахунку на різні канали продажів. "Повноцінну роздріб не збудувати за рік, та й за два це зробити складно, - вважає Валерій Петров Але ми будувати її все одно будемо". Адже без роздробу "Ингосстрах-інвестиції" ніколи не позбудеться від клейма "кишенькової" УК "Базела".
Зараз у компанії 14 відкритих фондів: один інтервальний і два закритих фонду нерухомості.