Нероба, вставай, що не витрачай життя; в могилі ще відіспляться.
Спочатку дозвольте розвіяти один стійкий міф. Широко побутує хибна думка, що якщо ви не народилися відразу з підприємницьким драйвом, то вам нічого не світить, або, по крайней мере, вам не світять ті рівні, яких можуть досягти природжені бізнесмени. Хоча я згоден з тим, що наші пристрасті притаманні нам від народження, але якщо щось не виявилося в вас раніше, це не означає, що в вас цього немає. Ваш підприємницький драйв може дрімати десь глибоко всередині, чекаючи того моменту, коли ви його розкриєте.
Істина полягає в тому, що до більшості людей підприємницьке натхнення приходить як спалах, в момент осяяння, так би мовити. Особисто я випробував його через кілька років після закінчення університету, здорово напившись одного разу. Неважливо, коли до вас це прийде: під час навчання, незабаром після її закінчення або коли вам вже дев'яносто років. Важливо почати діяти. Якщо ж ви не почнете діяти, цей драйв піде в тінь, але тільки для того, щоб багато років потому повернутися і вжалити вас в дупу. Туалетнобумажний бізнесмен знає, що коли виникає потреба, потрібно вставати і йти.
«Ні» - ваш шлях до успіху
Поки ви не закриєте одні двері, неможливо відкрити інші! Швидке зростання бізнесу вимагає, щоб ви говорили «ні» набагато частіше, ніж «так».
Поставлю питання хлопцям: не хочу нікого образити (занадто сильно), але які дівчата найбажаніші? Ті, яких вам не дістати, вірно? Чи не ті, які в'ються навколо вас. Ви чертовски впевнені в тому, що не хотіли б надовго пов'язати своє життя з кимось із цих випадкових ципочек. Хто знає, чим (і з ким) вона буде займатися за вашою спиною? Не кажучи вже про те, що можна підчепити якусь серйозну заразу.
Ймовірно, це вірно і з точки зору дівчат? Вам потрібен відмінний, впевнений в собі і відданий вам хлопець, який завжди буде поруч, а не той, хто в'ється за кожною спідницею. Знаю, знаю, деяким людям подобається «приручати» поганих хлопців або дівчат, але скільки було випадків, коли таких відносин вистачало надовго? Нуль, ось скільки.
Так чи хочете ви уславитися в галузі «повією», готової виконати будь-який проект для кого завгодно за будь-які гроші тільки тому, що вважаєте, ніби для зростання потрібно бути весь час зайнятим? Будьте вибагливі, інакше втратите репутацію, і жоден порядний бізнес або партнер не погодиться лягти з вами в ліжко. Відкидайте проекти, які більше підходять іншим і не відповідають вашим переконанням, відбитим в плані процвітання. Щоб рости, почніть говорити «ні».
Слово «ні» - це віддзеркалення вашого абсолютного фокусування. Якщо ви до цих пір не усвідомили це, я буду знову і знову заштовхувати вам в глотку:
ваш успіх повністю залежить від фундаменту віри в себе, постійного фокуса і дій, що вживаються вами відповідно до цієї вірою і фокусом.
Коли запускаєш і розвиваєш бізнес, тебе оточує все більше несуттєвих дрібниць, відволікаючих увагу, - від читання нових листів, що приходять кожну секунду по електронній пошті (і кліканья сотню раз на годину на кнопку «Доставити пошту» просто для перевірки), і безперервного миготіння миттєвих повідомлень до «опрацювання можливостей», які знаходяться за межами вашої ніші, і організації абсолютно непотрібних нарад - «убивць часу». Вам потрібно говорити «ні» всієї цієї нісенітниці і фокусуватися на тому, що важливо.
Ще кльово то, що коли якимось людям відмовляєш, їх голод тільки зростає. Вони хочуть те, чого не можуть отримати. Класичний приклад - споживання алкоголю підлітками. У володінні тим, що тобі мати не положено, є особливий шик. Тому, хоча продаж випивки особам, які не досягли 21 року, і заборонена законами США, на частку підлітків припадає значна частка споживаного алкоголю. Займаючись власним бізнесом, ви переконаєтеся, що деякі клієнти, отримавши відмову, повертаються з новим, більш цікавою пропозицією, і тоді раптом помічаєш, що радісно відповідаєш їм «ТАК».
Два роки я був членом ради Організації молодих підприємців і відповідав за зростання кількості членів її регіонального відділення. За підсумками обох років я отримав нагороду за те, що це відділення входило в трійку найбільш швидкозростаючих відділень в світі (з 100). Попередні десять років кількість членів збільшувалася приблизно на 0,5 відсотка в рік. Я розігнав цю величину до 75 відсотків на рік.
Знаєте, чим я відрізнявся від своїх попередників? Я казав "ні". Я обмежив можливість членства, кажучи потенційним учасникам, що для вступу в організацію їм доведеться пройти процес затвердження. Спочатку я відмовляв всім, і ті, кого в підсумку взяли, дочекатися не могли того моменту, коли зможуть заплатити членські внески. Ось яка сила слова «ні».
Простим «ні» президент поважної двадцятип'ятирічної компанії Buy-Rite, Inc. Джо Спано оживив її стагнувати бізнес і за два роки збільшив виручку на 60 відсотків. Те, що він зробив, було нескладно, весь план вмістився на одній дошці для презентацій. Стратегія Джо не варта компанії ні цента, просто знадобилося змінити спосіб мислення.
Все почалося тоді, коли Джо усвідомив, що його команда знаходиться в постійній гонці, намагаючись задовольнити потреби сотні ключових клієнтів і при цьому йдучи врозріз зі своїми переконаннями. Хотілося зробити більше і швидше, але при наявності стількох пріоритетних клієнтів це не працювало. Джо зрозумів, що не можна мати сто ключових клієнтів. Це все одно що сказати «у мене сто кращих друзів». Так просто не буває.
Джо і його колеги негайно приступили до дій, розробивши стратегію ранжирування клієнтів, засновану на трьох простих питаннях:
- чи приносить вже клієнт значну річний виторг або, якщо немає, чи має реальний потенціал для цього?
- чи готовий клієнт регулярно і часто спілкуватися з Buy-Rite для обговорення своїх потреб?
- забезпечить його включення в список ключових клієнтів значну синергію з урахуванням потреб інших контрагентів компанії?
Користуючись цими трьома питаннями першорядної важливості, команда Джо відсортувала список із сотні ключових клієнтів, ужав його до дев'яти. Список «Топ-9» повісили на кожному без винятку робочому місці в кожному кабінеті, від приймальні до генерального директора. Buy-Rite зобов'язалася робити все можливе, щоб говорити «так» всім запитам клієнтів з «Топ-9».
Ще важливіше, що вони говорили «ні» всім іншим клієнтам кожен раз, коли потреби цих клієнтів не на сто відсотків співвідносилися з потребами учасників «Топ-9». Ось як говорив про це Джо: «В основному ми збудували свій бізнес навколо потреб дев'яти клієнтів, а не всіх споживачів взагалі. Ми стали по-справжньому орієнтованими на клієнтів. Всі інші покупці стали лише розширенням списку "Топ-9". Якщо вони були проти цього, ми їх втрачали - і ми були готові це прийняти ».
Протягом місяця з моменту впровадження нової стратегії Buy-Rite замінив одну компанію зі списку «Топ-9», і це була не просто компанія. Це був Wal-Mart. Так, найбільша роздрібна мережа в світі перестала вважатися одним з дев'яти найважливіших клієнтів Buy-Rite тому, що не відповідала вимозі номер два (комунікація).
Після того як Buy-Rite сказала «ні» більшості і «так» невеликого меншини, її виручка стрімко злетіла. Але це ще не все. Вигоди для клієнтів зі списку «Топ-9» були настільки відчутними, що вплинули і на інших: ті стали купувати більше, що призвело до 10-процентному зростанню виручки від цього сегмента споживачів.
Найбільше вражають наслідки для прибутку компанії. Новий образ мислення привів до зростання чистого прибутку на 250 відсотків. Це гора дзвінкої монети. З цим новим способом мислення бізнес просто розцвів. Розквіт насправді, без дурнів. Колись стагнуюча компанія Джо досягла виручки в розмірі 19 мільйонів доларів через всього лише два роки після впровадження стратегії «Топ-9» та замахнулася на 25 мільйонів до кінця третього року, коли була куплена однією з інвестиційних груп, орієнтованих на швидко зростаючі компанії.
І весь цей успіх зобов'язаний слову «ні». Джо Спано - Туалетнобумажний бізнесмен.
Досвід став природним способом вивчення результатів, які ми можемо отримати, діючи тим чи іншим чином. Досвід є безцінним активом у багатьох життєвих ситуаціях. Наприклад, дотик до розпеченому праски. Доторкніться до нього хоч раз самі або станьте свідком того, як це зробить хтось інший, і ваш досвід абсолютно точно буде підказувати вам, що треба уникати таких ситуацій. І це добре. Але у досвіду є і зворотна сторона. Ми прогнозуємо результати, спираючись на власний досвід, хоча насправді ті ж результати можуть ніколи більше не повториться. Незважаючи на те, що наш досвід говорить про небезпеку, її може не бути взагалі. Досвід більше десяти років не дозволяв мені з'їсти грінку! Досвід може зупинити вас ще до початку руху.
Небезпека колишнього досвіду ведення бізнесу в тому, що він може затьмарити ваше бачення і привести до використання застарілих стратегій, в той час як в реальності вам потрібен новий підхід. Подібно лемінги, ви навіть на краю загибелі прислухаєтеся до свого досвіду і фундаментальних понять бізнесу.
У бізнесі все змінюється настільки швидко, що якщо ви станете покладатися на досвід навіть п'ятирічної давності, світ миттєво обійде вас на кілька кіл. Підприємці, які усвідомили ключові принципи бізнесу і життя і дотримуються їх (наприклад, «ставитеся до людей так, як ви б хотіли, щоб люди ставилися до вас»), процвітають, оскільки приймають рішення, засновані на своїй системі цінностей, а не на всемогутньому доларі або думці «експертів». Ті підприємці, які дотримуються життєвих принципів і постійно підлаштовуються під невловиму динаміку бізнесу, домагаються неймовірного, стабільного успіху.
Ніколи раніше не створювали компанію? Прийшли до цього без упередження? Немає орієнтирів для оцінки досягнутого прогресу? Дякуйте Богові! У вас є шанс зробити справу.
Якби ви насправді знали всі, що від вас чекають і що потрібно для початку власної справи, ви були б досить розумні для того, щоб від цього відмовитися. Про що пошкодували б потім.
Уявіть, що батьки-засновники Сполучених Штатів обмірковували б всі аспекти і планували б кожну деталь американської війни за незалежність. Якби вони уважно подумали, то напевно вирішили б, що нерозумно навіть пробувати.
Дивіться: у британців армія була набагато більше, їх солдати були набагато краще екіпіровані, у них була купа грошей, величезний досвід ведення військових дій і мотивація зберегти нас в підпорядкуванні короля. У порівнянні з ними у нас взагалі не було армії, її потрібно було створювати; у нас не було ні форми, ні спорядження, ідею підтримувало не так багато людей, у нас не було своєї валюти, і це була наша перша війна.
А тепер давайте подивимося уважніше. Нам потрібно напасти на британців тут, переміститися в інше місце і знову атакувати. Ми будемо робити абсолютно божевільні речі на зразок переправи через крижані річки, нападів на британців на Різдво і дозволимо недосвідченому генералу (по імені Джордж) командувати в ході безлічі битв. У міру розвитку подій нам потрібно буде переконати інші країни допомогти в нашій боротьбі. Якщо ми переможемо, то Джорджу доведеться стати президентом, а не королем, і передати частину влади іншим людям. А потім, коли все закінчиться, нам потрібно перетворити Англію в вічного головного союзника. Чи можуть друзі битися на смерть, до переможного кінця?
Якби вони насправді почали занурюватися в деталі і роздумувати над кожним кроком, який слід було визначити, надії на перемогу не залишилося б, битва була б програна, не розпочавшись. Але вчинити так було б розумно.
Замість того щоб розробляти план, батьки-засновники мали кристально ясне бачення і чітку мету Декларації незалежності, яку написали на самому початку війни і використовували для залучення на свою сторону людей, що розділяли ті ж самі цінності. Цей документ, це остаточне зобов'язання і дало можливість Америці надерти ворогам дупу.
Американці почали від основ і сміливо пройшли через весь цей мінливий, динамічний процес. Після кожної перемоги і кожної поразки їх короткостроковий план коректувався з урахуванням передбачуваного майбутнього. Успіх став наслідком простого планування, чіткого фокусу і швидкої стрільби.
Неможливе стало дуже можливим тому, що батьки-засновники не затримували уваги на те, що їм не потрібно було знати. У них не було досвіду. І слава Богу. Пізнання, коригування та зміни - все в міру просування вперед. Єдиною константою було їх бачення.
Навіть якщо ви єдиний продавець в своїй компанії, ви можете виглядати набагато серйозніше. Причому безкоштовно. Спробуйте Zoho CRM. Компанія пропонує безкоштовний пакет, якщо у вас не більше трьох користувачів. Він може стати ідеальним засобом конкуренції з великими хлопцями.
Не всі незвичайне вважається збоченням
Цей заголовок - натяжка. Хотів пограти словами. Коли я використовую слово «перекручення» в цьому контексті, я маю на увазі зовсім не те, що зазвичай. Ясно? Добре. Тоді до справи, збоченці.
Не так давно мій батько вирішив викласти плиткою кухню. В цілому це був відносно нескладний проект, якщо не брати до уваги пари кутів. Стадія планування вийшла за рамки кількох годин і розтягнулася на кілька днів. Потім його інженерний мозок переключився на більш високу передачу, і дні перетворилися в тижні - йшло детальне вивчення проблеми. Він хотів переконатися, що врахував кожен елемент, і навіть зробив пробну викладку в вітальні, використовуючи схему кухні в натуральну величину.
Кожен день його планування ставало все більш і більш витонченим. Рішення однієї невеликої проблеми породжувало дві нові мікрокорректіровкі. Ці коригування приводили до наступних змін.
І ось нарешті прийшов день укладати плитку. Вгадайте, що сталося? Правильно! Вона не підходила. Кути були виміряні не зовсім точно, і йому довелося зупинитися і почати все спочатку. Але на цей раз він діяв в рамках дуже простого плану і обійшовся без детальної покрокової схеми.
Коли я заговорив з батьком про невдалий проект, він дав мені урок, який я ніколи не забуду. Він сказав: «Я перемудрил». А потім назвав мене носатим ублюдком. Він переживав з приводу цієї ситуації, яка стала результатом надмірної уваги, надмірного обдумування. Нескінченні можливості сверхпланірованія перекрутили його початкову мету, не дозволивши її досягти.
Тут є невеликий парадокс. Процес працює правильно, якщо спочатку роблять, а потім планують. Початковий прорив часто забезпечується не стільки плануванням, скільки роботою. Початковий прорив часто заснований на динамічному внесення змін і поліпшень в процесі руху вперед. Тільки після того, як ви успішно завершите цей процес, прийде час зануритися в деталі. Чому після? Тому що тепер вам потрібно зробити його повторюваним, вам потрібно переконатися, що його можна виконати точно так же, кожен раз у відповідності з тими ж стандартами. Він повинен стати вимірюваних. Коли щось або хтось починає повторювати процес замість вас, вашим завданням стає постійний контроль і його вдосконалення.
Так, диявол ховається в деталях, але якщо ви сконцентруєтеся на них і спробуєте передбачити все, то зіткнетеся з дияволом часу. Так що коли мова йде про прогрес, накидайте приблизний план для першого разу, але не намагайтеся оцінювати дрібниці на незнайомій території. Використовуйте досвід, щоб вчитися і вдосконалюватися. А потім вникати в деталі для наступного раунду і розробляйте повторюваний процес.
Знає хтось хорошого плиточника?
Цій історії багато століть. Не знаю, чи правдива вона, але в ній закладено важливий урок.
Молодий полководець напередодні рішучого бою хотів бути впевненим у перемозі. Поразка призвело б до загибелі його армії і трагічного закінчення війни. Ситуація погіршувалася тим, що полководцеві протистояв противник, значно перевершує його в числі, що займав оборонну позицію (часто це забезпечує перевагу в битві) і мав перевагу в спорядженні.
Непохитний полководець посадив солдатів на кораблі, привів їх до ворожих берегів і висадився на берег з людьми і зброєю. А потім наказав спалити кораблі, на яких вони тільки що припливли. Перед боєм він звернувся до солдатів з такими словами: «Чи бачите, як палають наші кораблі? Це означає, що ми покинемо цю землю живими, тільки якщо отримаємо перемогу! У нас немає вибору. Ми або переможемо, або загинемо! ».
Займаючись бізнесом, ви повинні вести себе так само. Потрібно відсікти все альтернативи і присвятити всього себе успіху вашої нової компанії. Спаліть всі шляхи до відступу: тим самим ви сфокусіруете свій розум і тіло на русі вперед. Це важливо для успішного старту. Спаліть свої кораблі. Ну, звичайно, якщо тільки ви не продаєте яхти.
А тепер за справу!
У порівнянні з двома останніми наборами практичних кроків ці три вправи будуть легше легкого! Думаю, знадобиться максимум двадцять хвилин.
1. Згадайте моменти в своєму житті, коли ви сказали «так», хоча варто було б сказати «ні». Наскільки іншою була б ваша життя сьогодні, поступися ви внутрішньому почуттю?
2. Визначте своїх ключових клієнтів, які забезпечують більшу частину вашої виручки і з якими приємно мати справу. Як ви могли б реструктурувати свій бізнес, щоб мати можливість говорити «ні» тим, хто не є вашим ключовим клієнтом або не відповідає вашим планом процвітання?
3. Коли недосвідченість ставала цінним активом у вашому житті і бізнесі? Коли вона приводила до збільшення зобов'язань?