типажі ошуканців
Найлегше викривати ділків, що уявляють себе «крутими». Це той самий анекдотичний типаж «нового російського». Такі бізнесмени не надто переймаються тим, щоб побудувати хоч якусь систему брехні, а просто брешуть. Якщо такий «діловий партнер» запропонує вам вигідну угоду, то поза і міміка відразу скажуть вам про те, що вигідною вона буде для кого завгодно, але тільки не для вас. Але таких «простачків» стає все менше, і нове покоління ділків куди кмітливі і хитріше. Цьому сприяє добру освіту, пізнання в психології і вміння контролювати не тільки свої слова, а й інтонації, погляд, рухи рук, розташування ніг. Такі бізнесмени добре знають, як викликати довіру у співрозмовника і направити розмову в потрібне їм русло. Ви й не помітите, як спритно вас одурять, а ви ще й будете задоволені настільки хорошою операцією.
Особливою групою серед ваших потенційних ділових партнерів є колишні «важливі шишки» радянського партійного апарату. Завдяки своїй хватці вони спритно пересіли в нові крісла і займають тепер посади директорів великих підприємств або керуючих в великих банках. З ними треба бути напоготові, оскільки це загартовані «бійці» з колосальним досвідом закулісних інтриг. Вони, і оком не моргнувши, додадуть свого тіла потрібне положення, підберуть відповідний тон голосу і цинічно розкажуть вам прекрасну брехня. Такий обман відрізнити складніше, але теж можливо. Також відомо, що чоловіки брешуть в чотири рази частіше, ніж жінки, але зате прекрасна стать обманює більш витончено, тонко і продумано. Тому якщо ведете ділові переговори з милою бізнес-леді, будьте напоготові ще більше.
Психологія брехні вчить нас, що як би людина не намагався приховати свою брехню, його завжди можна викрити. Цьому сприяє неузгодженість між тим, що людина говорить і тим, про що повідомляє його підсвідомість за допомогою жестів і міміки. А підсвідомість, на щастя, ніколи не бреше. Брехунові дуже складно контролювати і свою мову і тіло одночасно, тому саме несвідомі рухи тіла видають обманщика з головою. Оскільки жоден психічно здорова людина нездатний в ідеалі контролювати всі свої поведінкові акти, то досить бути дуже уважним, щоб помітити невідповідності. Звичайно, вам може попастися геніальний актор, але, будемо сподіватися, що більшість з них свої таланти воліє реалізовувати на театральних підмостках.
Як розпізнати обман. очі
В першу чергу, звертайте уваги на очі. Поставивши запитання, чи не розглядайте кімнату або костюм співрозмовника, а дивіться, не здригнеться щось у погляді вашого ділового партнера. Очі не здатні обманювати, оскільки зіниці контролювати не може жодна людина на світі. Розширюються зіниці, коли людина відчуває радісне хвилювання, отримує бажане пропозицію або задоволений ціною. Так що якщо співрозмовник глухим сумним голосом розповідає про невигідність для себе цієї угоди, при цьому зіниці його розширилися в кілька разів, то знайте - вам вдалося викрити обман. А ось радісні доброзичливі на вигляд мови при поступово звужуються зіницях не віщують нічого доброго: ваш діловий партнер щось задумав.
Своєрідним «детектором брехні» є руху очних яблук: у лівшів у відповідь на незручне запитання вони здійснюють рух спочатку вліво вгору, потім вправо вниз (а у правшів - дзеркально). Такий рух очей говорить про готовність співрозмовника збрехати. Психологічно це означає, що спочатку людина вигадує щось неіснуюче, а потім вимовляє цю вигадку.
Спробою приховати обман є також потирання століття: таким чином, брехун намагається уникнути вашого погляду. Для жінок характерна деяка витонченість цього жесту, чоловіки ж потирають повіку дуже енергійно. Серйозну брехня видає манера відводити погляд убік або в підлогу.
У дитинстві дитина, намагаючись обдурити дорослого, завжди закриває рот рукою. Він ніби намагається зупинити проголошення брехні, затримавши її долонею. У дорослому житті цей жест несвідомо залишається, правда, трохи видозміненим. Деякі люди прикривають рот рукою, притискаючи великий палець до щоки або ж удавано покашлює. Дотики до носа також є модифікованим варіантом прикривання рота. Але, якщо ваш діловий партнер прикриває рот під час вашої мови, то, вітаємо, обманщиком тепер вважають вас.
Провідна рука контролюється ретельніше. Тому у правшів видати обман може ліва рука, так як її руху менш усвідомлені. В такому випадку жестикуляція лівою рукою повинна вас насторожити: швидше за все, співрозмовник або намагається вас обдурити або ж займає недружню позицію. Те ж стосується і міміки. Ліва частина обличчя більш точно відображає щирі почуття вашого співрозмовника, особливо якщо вони негативні. А ось позитивні емоції на обох половинах особи відображаються рівномірно. Міміку людина може більш-менш контролювати, тому навіть обличчя ошуканця може виглядати переконливо. Але слід уважно спостерігати за співрозмовником: потаємні думки обов'язково проявляться. Іноді буває і так, що протилежні емоції відображаються одночасно: якщо людина зображує співчуття, поглянете на ліву половину його обличчя - чи немає там урочистості і зловтіхи.
Слід насторожитися, якщо ваш діловий партнер виявляється не в міру емоційним і чутливим: показово позіхає і потягується, або ж демонстративно притискає руку до серця, закочує очі, занадто жваво плескає в долоні.
Такі «акторські» прийоми покликані продемонструвати вам емоції, які людина по-справжньому не відчуває. Тому якщо зазвичай стриманий і спокійний чоловік раптом починає так хвилюватися за вашу долю, що нервово ходить взад-вперед по кабінету і каже тремтячим голосом, то, знайте, співчуття і хвилювання його абсолютно нещирі. Взагалі, демонстрація нещирих емоцій починається з кінцівок, тому в першу чергу робиться потрібне рух, а потім зображується «правильне» особа. Виключно в разі правдивих емоцій міміка і рухи є синхронними.
положення тіла
Положення тіла також може багато чого розповісти про щирість людини. При необхідності збрехати, тіло отримує від мозку відразу подвійну порцію сигналів, і воно набуває ламані обриси. У людини, що говорить правду, тіло займає спокійне, пряме положення без особливих вигинів. Також відмічено, що ознакою обманних дій можуть бути такі деталі поведінки вашого бізнес-партнера як: постійне прикурювання сигарет, теребленіе невеликих предметів в руках, переривчаста мова, часте моргання перед відповіддю, відтягування рукою комірця, уникнення зорового контакту. Але така манера поведінки може означати і зовсім не брехуна, а просто невпевненого в собі людини.
Пам'ятайте правила, не поспішайте з висновками
Щоб не попастися в пастку обману рекомендується пам'ятати деякі правила.
По-перше, не забувайте, що відсутність ознак брехні ще не є доказом відсутності її самої. Це правило справедливо і навпаки: ознака обману не доказ брехні. Тут сильно впливають особистісні характеристики людини: можливо, нервове і часте прикурювання - це не спроба приховати від вас інформацію, а всього лише шкідлива звичка. Необхідно порівнювати звичайну поведінку людини з його поведінкою під час проведення переговорів.
По-друге, на винесення звинувачення в обмані може вплинути також і ваша особиста неприязнь до людини. Тому, будьте об'єктивні. Або ж попросіть поспостерігати за вашим співрозмовником кого-небудь нейтрально до нього налаштованого.
По-третє, не звинувачуйте людини в підступність і спробі вас обдурити тільки за однією ознакою, особливо якщо все інше його поведінка була бездоганною з точки зору психології брехні.
Не поспішайте з висновками. Уміння розрізняти брехню і правду дуже важливо для успішного ведення бізнесу. Людина, тонко відчуває настрої і справжні бажання співрозмовника, завжди зможе провести справу найвигіднішим для себе чином. Тому рекомендується тренувати в собі спостережливість, уважність і деяку настороженість по відношенню до ділових партнерів. Адже те, що ви самі кристально чесні, ще не означає, що вас не спробують обдурити.