Головна | Про нас | Зворотній зв'язок
На конкурентних ринках все фірми можуть бути об'єктами атаки з боку суперників. Подібні атаки можуть проводитися як з боку новачків, охочих вийти на ринок, так і з боку вже працюючих фірм, які прагнуть посилити свої позиції на ринку. Мета оборонної стратегії полягає в зниженні ризику бути атакований, можливості перенести атаку з меншими втратами, якщо це станеться, і в чиненні тиску на тих, що кидають виклик, щоб переорієнтувати їх на боротьбу з іншими конкурентами. Хоча оборонна стратегія не посилює конкурентної переваги компанії, вона дозволяє створювати оборонні споруди навколо конкурентної позиції і зберігати наявне конкурентну перевагу.
Головна мета оборонної стратегії полягає в захисті конкурентної переваги і оборони своєї ринкової позиції.
Існує кілька шляхів, що дозволяють захистити конку-рентна перевага. Один підхід полягає в спробі перешкодити конкурентам почати наступальні дії. Цей підхід передбачає наступні основні, кроки:
• розширення номенклатури продукції, що випускається для того, щоб заповнити вільні ринкові ніші потенційних конкурентів;
• розробка моделей і сортів виробів з характеристиками. які конкуренти вже мають або можуть мати;
• пропозиція моделей, найбільш близьких за своїми характе-ристики до продукції конкурентів, за нижчими цінами;
• підписання з дилерами і дистриб'юторами ексклюзивних дого-злодіїв. щоб відтіснити конкурентів від їх мережі розподілу;
• гарантування дилерам і дистриб'юторам відчутних скі-док. щоб перешкодити їм вступати в контакти з іншими по-постачальниками;
• пропозиція безкоштовного або за низькою ціною навчання користувачів;
• додаток великих зусиль по збереженню попиту покупа-телей на свою продукцію за рахунок: 1) надання спеці-альних знижок для тих, хто хоче спробувати товари конку-ренти; 2) розташування товарів різних сортів в одному ря-ду, щоб надати покупцеві можливість для експери-рімента; 3) раннє оповіщення клієнтів про новинки або зміни цін, щоб потенційний покупець не пішов до конкурентів;
• збільшення обсягів продажів в кредит для дилерів і / або інших покупців;
• скорочення часу поставки запасних частин;
• патентування альтернативних технологій;
• забезпечення участі в розробці альтернативних технологій;
• захист власних ноу-хау в розробці продукту, технології та інших стратегічно важливих ланках ланцюжка цінностей;
• підписання ексклюзивних контрактів з кращими постачальниками з метою закриття доступу до них агресивних конкурентів;
• придбання сировини у великих розмірах, ніж необхідно, щоб запобігти можливості його покупки конкурентами;
• відмова від постачальників, які працюють з конкурентами;
• постійний контроль за товарами і діями конкурентів.
Подібні кроки не тільки укріплюють поточні позиції компанії на ринку, але і змушують конкурентів "стріляти по рухомій мішені". Однак спроби зберегти status quo недостатньо. Хороша оборонна стратегія передбачає можливість швидкого пристосування до мінливої ситуації в галузі і по можливості попереджувальну блокування або попередження атакуючих блокування дій конкурентів. Мобільна оборона завжди краще статичної захисту.
Другий підхід до оборонної стратегії полягає в дове-ження до відома конкурентів, що їхні дії не залишаться без відповіді і компанія готова до атаки.
Мета подібних сигналів - перешкодити початку ата-кують дій (так як очікувані результати кидають виклик конкурентів можуть виявитися значно нижче понесений-них витрат) або, по крайней мере, переорієнтувати їх на менш захищені цілі. Сповістити конкурентів про можливі дії у відповідь можна наступним чином:
• публічною заявою керівництва компанії про обязатель-стве зберегти існуючу частку ринку;
• публічною заявою про плани по створенню адекватних виробничих потужностей для заповнення існуючого ринкового простору і забезпечення прогнозованого ріс-та ринку;
• завчасним поширенням інформації про нові товари, технологічні прориви, що плануються разработ-ках нових моделей і сортів продукції в надії, що це охолодить запал конкурентів вдаватися до рішучих дей-наслідком до повної перевірки достовірності інформації;
• публічною заявою про намір компанії не відставати від політики конкурентів у зміні цін і умов продажу;
• створенням резерву готівки і високоліквідних активів для ведення "бойових" дій;
• проведенням різких контратак на нападки не надто сильних конкурентів для створення іміджу добре захищеної компанії.
Інший шлях протистояти атакуючим діям конкурен-тів полягає в спробі знизити прибуток, яка привертає і підштовхує їх до наступальних дій. Коли прибуток-ність фірми або галузі надмірно висока, це служить при-манкою для великої кількості фірм і викликає бажання вага-ти наступальні дії, навіть якщо вхідні бар'єри високі і оборона сильна. У цій ситуації компанія може захиститися від конкурентів, особливо від нових компаній, відмовившись від короткострокових прибутків і використовуючи облікові механізми, по-зволяет показати порівняно низьку прибутковість.