Чим відрізняється ОЕМ-партнерство від, наприклад, системної інтеграції? В яких галузях промисловості воно затребуване і які у нього перспективи розвитку? Микола Косачев, керівник департаменту з розвитку бізнесу ОЕМ підрозділу «Промисловість» компанії Schneider Electric в Росії і СНД, розповів нашому журналу про підхід компанії до роботи з ОЕМ-партнерами та шляхи подальшого розвитку цього напрямку.
Микола Косачев, керівник департаменту з розвитку бізнесу ОЕМ
Які ключові сегменти для ОЕМ-партнерства ви могли б виділити?
В рамках розвитку всієї компанії ми виділяємо вісім ключових і найбільш перспективних, на наш погляд, сегментів. Цей вибір визначається не тільки нашим бажанням і можливостями в них працювати, а й тенденціями у виробництві обладнання, розробці програмної частини і підготовці технічних фахівців. У різних країнах ті чи інші напрямки можуть бути більш затребувані або, навпаки, бути відсутнім. У Росії основну увагу ми приділяємо п'яти сегментах: всьому, що пов'язано з насосами, вентиляцією, крановими рішеннями, ліфтами і виробництвом верстатів.
В яких галузях промисловості зосереджено ОЕМ-партнерство?
Якщо говорити про Росію, то це, перш за все, нафтогазова галузь. Це історично важливий для країни сегмент, який залишається таким, незважаючи на не найлегші часи для нафтового ринку. Інші ключові напрямки, які для нас з року в рік залишаються практично незмінними: підготовка і очищення води, гірничодобувна і вугільна галузі, металургія, цивільне будівництво та мережі (енергозабезпечення будівель і т. Д.). У цих сегментах Schneider Electric активно просуває свої рішення, як комплексний постачальник як єдиного виконавця всіх робіт, так і через партнерів - залучаючи їх у свої проекти або працюючи з ними спільно. Виробники обладнання (ОЕМ) беруть найактивнішу участь в кожної реалізації, адже насоси, вентиляція, підйомно-транспортне обладнання та інші механізми є невід'ємною частиною кожного виробничого процесу.
У чому специфіка роботи з ОЕМ-партнерами?
Ми намагаємося працювати з кожним партнером як з ключовим, надаючи йому для комплектації власних рішень не тільки все можливе обладнання з нашого продуктового пропозиції, а й цілий комплекс супутніх послуг. Цей підхід в Schneider Electric називається концепцією MachineStruxure. Крім того, розуміючи вимоги наших замовників, ми намагаємося фокусуватися на деяких ключових факторах. В першу чергу - на оптимальному ціновому позиціонуванні. ОЕМ-виробникам важливо, щоб їх рішення були фінансово привабливі для кінцевого споживача. І до нас як постачальника комплектуючих для цих рішень пред'являються особливі вимоги щодо якості та вартості обладнання. Компанія Schneider Electric завжди була відома як фахівець у створенні високотехнологічних і надійних систем управління преміум-сегмента. Але буквально два-три роки тому був зроблений акцент на середньоціновому пропозицію. Представлене обладнання було дещо спрощено з технологічної точки зору і наявності додаткових аксесуарів в порівнянні зі своїми старшими лінійками, але виграло по вартості. Рік тому ми почали просування і в мінімум-сегменті (лінійка DEKraft), і зараз у нас є привабливі пропозиції для вирішення завдань в рамках практично будь-якого бюджету. Другий ключовий момент - це логістика. ОЕМ-компанії спеціалізуються на виробництві серійного обладнання з терміном виконання, рідко перевищує місяць, тому з точки зору швидкості поставки до них пред'являються підвищені вимоги. Третій момент пов'язаний з російською специфікою. Останнім часом все частіше виникає необхідність у фінансовій підтримці: кредитні лінії, допомоги з відстроченням. Ми намагаємося максимально лояльно ставитися до цих питань. Четвертий фактор - технологічність обладнання. Ринок малої і середньої автоматизації дуже рухливий. Буквально за рік-другий відбувається величезна кількість змін, і ми не можемо відставати. У зв'язку з цим ми постійно модернізуємо існуючі лінійки, доповнюємо їх і розширюємо. Дуже важлива мобільність і можливість вносити щось нове в уже існуюче. І ще один важливий момент - це всебічна оперативна технічна підтримка з боку наших експертів.
Як економічні та політичні складнощі останнього року позначилися на ОЕМ-ринку?
Не секрет, що в умовах зниження обсягів фінансування замовники намагаються економити, що позначається насамперед на цінових вимогах. Ми підходимо до цього питання комплексно: орієнтуємося не на готову специфікацію, а на те рішення, яке необхідно донести до кінцевого замовника. Ми готові шукати більш оптимальний підхід з точки зору всієї системи. Другий момент - це складність фінансування. Наприклад, почастішали випадки оплати після відвантаження або проведення випробувань.
Чи можна сказати, що ОЕМ-ринок розвивається по-різному в Росії і за кордоном?
Природно, скрізь є своя спеці-Фіка. Наприклад, наші партнери, які працюють на ринку вентиляції, звикли використовувати параметріруемие контролери. Через високу серійності і низькою технологічності мало хто готовий створювати власні рішення, більшість вважає за краще використовувати вже готове програмне забезпечення. Але при подібному підході єдиним вагомим аргументом залишається ціна. Конкуренція на рівні технологій - це вже трохи інший підхід, характерний для Європи.
У нас поки що, на жаль, такого немає. Втім, подібна специфіка характерна не тільки для Росії.
Які завдання ви ставите перед собою на найближчий час?
Ми продовжимо роботу по нашим п'яти ключових напрямах - в кожному у нас є ініціативи та ідеї щодо збільшення частки ринку. Наприклад, в області вентиляції ми розвиваємо спеціальне фокусна пропозицію з урахуванням російської специфіки. Також ми плануємо застосувати наш підхід до партнерства в країнах СНД, які з цього року теж входять в зону нашої відповідальності. Ми намагаємося змінювати стереотипи всередині нашої команди, намагаємося мислити більш глобально, працювати трохи по-іншому з ключовими компаніями. Крім того, існують цілком нові для компанії напрямку, в яких ми хочемо розвиватися. Це, перш за все, комплектні рішення: шафи управління вентиляцією SmartHVAC і - в перспективі - індивідуальні теплові пункти SmartHEAT. Для нас це можливість вийти на нові ринки і придбати нових партнерів.
Ігор Кунтін. технічний директор компанії «Драйвер Інжиніринг»
Компанія «Драйвер Інжиніринг» займається розробкою типових рішень для вентиляції і кондиціонування, і в основному ми застосовуємо комплектуючі від Schneider Electric. Наше ОЕМ-партнерство з Schneider Electric триває вже близько одинадцяти років: спочатку ми брали лише комунікаційну апаратуру, потім стали закуповувати частотні перетворювачі, контролери, потім - збирати комплектні шафи управління повністю на продукції Schneider Electric. Зараз ми не тільки збираємо шафи, але і розробляємо типові програми для контролерів, які встановлюються в варіантах для вентиляції і кондиціонування. Якщо говорити про перспективні проекти, то ми займаємося розробкою типових рішень на цілу галузь: вентиляція і кондиціювання, управління тепловими пунктами, холодне і гаряче водопостачання і, можливо, рішення для пожежного захисту. Schneider Electric - лояльний партнер, завжди приділяє увагу клієнту і йде на потрібні для нас фінансові умови.
Денис Прудников. директор з розвитку ТОВ «ТАУ»