Клієнтами «системних інтеграторів» є промислові, державні, комерційні, торговельні та іноземні підприємства. Системні інтегратори працюють на В2В ринку, надаючи свої послуги тільки юридичним особам. Замовниками цих компаній є різні за величиною власного бізнесу і стоїть проблеми автоматизації фірми, з різним рівнем підготовленості персоналу і т. Д.
Опис бізнесу системного інтегратора
Від величини цих клієнтів залежать складність та обсяги поставляються рішень. В середньому нормальним проектом вважається проект вартістю від 100 тис. Дол. Таких проектів у сильного регіонального системного інтегратора може бути до десятка на рік. Зараз, коли починає поліпшуватися економічна ситуація в Росії, все більше і більше проектів йде від промислових підприємств. З появою грошей в реальному секторі економіки частка таких замовлень повинна різко зрости.
Ядром системних інтеграторів є група професіоналів, технічно грамотних, які постійно удосконалюють свої навички в області комп'ютерних знань. Якщо говорити про великих системних інтеграторів, то це, як правило, компанії зі стажем і досвідом роботи на ринку. Головне для таких компаній - це репутація, тому більшість з них має за плечима ряд успішних проектів, дорожить своїми кадрами, технологіями, know-how і т. Д. Дуже багато уваги приділяється навчанню та сертифікації фахівців. У своїх проектах для системних інтеграторів важливою складовою є не тільки вартість обладнання, а й можливість поставки і установки його в строк. Дуже велика увага приділяється обслуговуванню і підтримці працездатності обладнання.
Молоді, що недавно з'явилися компанії, що займаються системною інтеграцією, також є помітними гравцями на цьому ринку. Зазвичай це група активних і професійних співробітників, що відокремилися від вже існуючої компанії, але зберегли контакти з клієнтами, що представляють структуру і правила цього ринку. Серед персоналу у системних інтеграторів є співробітники, які не займаються технічною підтримкою проектів, а цілеспрямовано працюють з клієнтами, налагоджуючи з ними неформальні зв'язки.
Реалії сучасного російського бізнесу такі, що більшість великих проектів не обходяться без того, що прийнято називати «відкатами», «хабарами» і т. Д. Це особливо поширене в секторі державних і промислових підприємств. При організації подібних схем цим компаніям потрібні спеціальні фінансові схеми, що дозволяють спростити дані процеси. Але незважаючи на це, саме системні інтегратори є таким собі «локомотивом» сучасної російської IT-індустрії. Саме співробітники цих компаній націлені на вдосконалення своїх знань, вимагають активної технічної та інформаційної підтримки. Системні інтегратори, як ніхто інший, зацікавлені в технічній консультації та консалтингу їх проектів. Дуже часто таким компаніям потрібна підтримка з боку вендора, так як поставка складного, а іноді і унікального обладнання вимагає наявності знань і умінь, якими вони не володіють, але які можуть їм надати вендори.
Різнорівневі канали та управління продажами в них: галузевий досвід
Реалізація великих проектів вимагає від системного інтегратора значних фінансових ресурсів. Не завжди їх замовники мають кошти на оплату всього проекту в термін. Тоді системні інтегратори змушені звертатися за підтримкою до своїх дистриб'юторів, партнерам і вендорам. Реалізація великих проектів, як правило, пов'язана з певними фінансовими ризиками. Стандартом для цього ринку стала часткова передоплата проектів і фінальна оплата тільки після здачі проекту. Отже, більшу частину роботи системні інтегратори роблять, використовуючи власні обігові кошти або залучаючи фінанси ззовні, але не гроші замовника.
Організаційна структура більшості системних інтеграторів включає підрозділи, які займаються закупівлею техніки, її продажем і інсталяцією, обслуговуванням і ремонтом. Ці компанії дуже обачні у виборі постачальників і продаваного обладнання. Системні інтегратори неохоче переходять з однієї продукції на іншу. Зазвичай співробітники, що займаються продажем і обслуговуванням даного обладнання, досконало знають саме його і перехід на нові стандарти, нового виробника або постачальника сприймають насторожено, так як це вимагає від них перенавчання, оволодіння новими знаннями, технологіями і т. Д. Частота і обсяги закупівель системних інтеграторів зазвичай залежать від частоти і величини їх власних проектів.
Бізнес цих компаній не передбачає наявності великих складських запасів. Зазвичай на складі вони тримають обладнання, необхідне для підтримки поточної роботи їх клієнтів, або ж обладнання, необхідне для екстреної заміни вийшов з ладу. Але це швидше виняток, ніж правило, тому що вимагає залучення окремих фінансових ресурсів. У плані інформаційної підтримки системних інтеграторів більше цікавлять терміни поставок, беклог замовленого обладнання, ніж товар на складі. Ціна, як правило, обговорюється під кожен конкретний проект.
Отже, системні інтегратори - це компанії, що займаються постачанням закінчених рішень на базі комп'ютерного та телекомунікаційного обладнання, з досить великим бізнесом, які закуповують, як правило, певне обладнання в обсягах і з частотою, необхідних в їх проектах. Фахівці цих компаній в стані не просто здійснити продаж, а запропонувати своїм клієнтам обгрунтоване і закінчене рішення, здатне ефективно вирішити проблему замовника. Системні інтегратори працюють на В2В ринку, дорожать відносинами зі своїми партнерами, дотримуються в своїх проектах певних технічних рішень, розвиваються і зростають разом зі своїми клієнтами.
Опис бізнесу роздрібного продавця