При цьому бажано дотримати деякі умови до початку підготовки презентації комерційних умов, а саме:
вивчити асортимент магазину / мережі;
промоніторити ціни на полиці конкурентів з потрібних груп товарів;
по можливості роздобути дані про обороти конкурентів, вхідних цінах, лояльності байеров до брендам;
з'ясувати трейдмаркетінговую активність конкурентів.
Для наочності можна заповнити ось таку таблицю:
Цілі презентації можуть бути найрізноманітніші. Наприклад, укласти договір, розширити полку, обговорити умови стимулювання збуту і т.д.
Основні питання на які повинні бути відповіді:
1. Чому магазин повинен це купити - показати знання ринку
Основні пункти презентації (блоки)
Продаж компанії (бренду)
1. Донести до закупника положення бренду на ринку.
Частка ринку може бути розділена на два пункти:
Частка абсолютна - з опорою на відомості різних достовірних джерел (GFK, звіт по відвантаженнях, і ін.). Наприклад: згідно даних GFK. частка кондиціонерів ....... 10%, на полиці у Вас всього 50 SKU, таким чином наша частка повинна бути 5 SKU. Якщо такої інформації немає, то дані не надаються.
2. Привести конкретні приклади (успішність) в інших мережах
Аргументація, чому вони повинні купити
1. Продаж компанії
Маркетинг - повинно бути чітке розуміння того, де ми зараз, чому ми такі, куди ми йдемо і які інструменти готові використовувати. Ця інформація повинна бути у продакт-менеджерів
Бізнес-процес - відобразити, наскільки добре налаштований контроль за ефективністю роботи. Якщо даного процесу немає, він не декларується!
2. Оновлення асортименту (матриці) за останні роки. Асортимент в тренді. Нові товари, ексклюзивність асортименту, оновлення модельного ряду і т.п.
3. Маркетинг - необхідно навести конкретні приклади показників, успіхів при просуванні бренду. Наприклад: впізнаваність бренду впливає на оборотність продукції з полиці, після проведення маркетингової активності ми збільшили продажі в мережі на ____%. Якщо навести приклади немає можливості, то це не декларується.
4. Позиціонування (цінове) бренду по групах. Приклад: в групі "Теплова техніка" ми знаходимося вище брендів ____________, на рівні ________ і т.п. У групі "МБТ" нижче ________, вищепоказане графік цінового розташування по відношенню до конкурентів. Ці дані повинні бути у продакт-менеджерів.
6. Маркетинг для клієнта (S ELL OUT) - додаткова прибутковість для клієнта. Ми можемо розробити спільні заходи за такими напрямками:
- Купівля додаткових місць (палети, торці)
- Участь в листівках
- Купівля бренд-зон
- мерчендайзинг
- Лістинг товару (бонус за введення позиції)
- Стимулювання співробітників (продавців) - бонус за продаж товару, премія кращим, sms мотивація і т.п.
- Участь в акціях зниження ціни
7. Якість, сервіс.
- Якість заводів, контроль якості на виробництві,% браку (норма не більше 1-1.2%).
- Сервіс - процес, управління, списання по довідці і т.п. Якщо з цим проблема, то не декларується.
1. Ринкова частка по групам
2. Продаж ідеї бренду. Частка на полиці повинна бути не менше частки товару на ринку
3. Акцент на ХІТ лист - переконати в тому, що всі товари будуть з лідируючих, що відповідають всім характеристикам товарів.
- лідер
- Унікальний асортимент, дизайн, якість (це все робиться з цінами, фото, описом)
5. Умови доставки та інші комерційні умови.
Маючи на руках готову презентацію, ви можете домовлятися про зустріч.
Головне, щоб ми змогли досягти таких домовленостей, при яких учасникам буде зрозуміло, що співпраця будується на вигідних умовах для байера і мережі в цілому:
1. Байєр повинен розуміти те, що він отримує високо ліквідний (спритний) товар, впізнаваний бренд, якому довіряють.
3. Байєр повинен зрозуміти, що ми пропонуємо сильні бренди, здатні генерувати трафік в магазини мережі.
1. Зайняти частку полки з подальшим її розширенням.
2. Стимулювати збут з полиці для підвищення оборотності кожного SKU
3. Досягти бажаного обороту по ТМ, ТГ, по кожному SKU
Потрібно пам'ятати про те, що іноді ефект від переговорів не помітний в процесі їх проведення. Байєр може вам заперечити на всі Ваші аргументи в процесі переговорів, але потім, осмисливши і проаналізувавши Вашу презентацію, перевіривши дані, прийме правильне рішення щодо вашої пропозиції. Тому важливо, щоб презентація була підготовлена і роздрукована в кольорі, в кількості з розрахунку кожного учасника зустрічі. При бажанні і технічної можливості краще також зробити презентацію з висновком на проектор.