Сьогодні Іван Федоренко, власник мережі парків розваг S-Park, відповість на питання, які найчастіше задають клієнти компанії S-Park, і розповість про помилки впровадження системи маркетингу і продажів на скеледромі.
Питання: Що крім ідеї важливо для успішності проекту?
Відповідь: Будь-який проект завжди заснований на ідеї, але для успішного бізнесу цього недостатньо. Вибір місця і час запуску атракціону - одні з ключових етапів підготовки, які важливі не менш ідеї. Якщо у Вас місце було вибрано не зовсім правильно або Ваш продукт вийшов занадто рано, і люди не знають про його існування - буде вкрай складно без системи продажів і маркетингу.
Помилка №1 - не займатися маркетингом і продажами.
Питання: Як швидко збільшити прибуток на атракціоні?
Відповідь: Найпростішим і ефективним рішенням є робота із середнім чеком.
Наприклад, людині можна запропонувати не просто одноразове відвідування, а ще й вигідну можливість прийти знову в найближчим часом, коли у нього буде бажання і енергія спробувати ще. Відмінною ідеєю стане і система продажу абонементів на місяць, сезон або навіть рік. Адже людина, вже заплатив певну суму і отримав якісне обслуговування, з великою ймовірністю інвестує в цікаве проведення часу знову.
Не забувайте про додаткові послуги прокату або продажу: рукавички, магнезія, скальники. Це дозволить заробляти значно більше вже сьогодні.
Помилка №2 - невміння або небажання працювати із середнім чеком.
Питання: Як стимулювати відвідувачів приходити частіше?
Відповідь: Залучення нового клієнта коштує більше, ніж утримання старого. А значить сконцентрувавшись на повторних відвідинах відвідувачів Ви будете заробляти більше.
По-друге, просто якісного обслуговування зараз недостатньо. Люди вже нагодовані рясним асортиментом розважальних послуг, і тому треба їх трошки стимулювати. Як? Листівками зі знижками, афішами, акціями. Тоді людині приємно поділитися з іншими своїми позитивними емоціями. А ще це легко і вигідно і для клієнта (у вигляді бонусів, додаткових годин, індивідуальних інструкцій), і для його друга (у вигляді бонусів типу «+1»). Як варіант, запропонуєте перше заняття безкоштовно або спеціальний маршрут в подарунок.
Помилка №3 - не думати про повторні відвідини і рекомендаціях.
Питання: Як не втратити вже зацікавився клієнта?
Відповідь: Коли потенційний клієнт вже зацікавився Вашим скеледромі, його легко втратити серед інших, хто цікавиться. Через неправильну роботу інструкторів на скеледромі можна втратити від 50 до 90% відвідувачів, які могли б купити відвідування.
Чому? Бо не посміхнулися, не привітали, що не розповіли про асортимент послуг та режим роботи скеледромі. Інструктори дозволяють собі залишати робоче місце не тільки в обідній час, йти на годинник і навіть більше.
Важливо працювати з внутрішніми запереченнями відвідувачів: А може бути не сподобається атракціон? А може це нудно або занадто легко? А може, навпаки, занадто складно і небезпечно?
Такі обмеження і треба обробляти.
До помилок роботи з конверсією також відноситься:
- відсутність бонусів «спробуй, не сподобається - повернемо гроші» і стимулів спробувати саме зараз, а не через 2 дня;
- відсутність роботи з чергою, якщо не встигаєте обслужити її на Вашому скеледромі.
Адже так люди розгорнуться і підуть. А на наступний день буде бажання прийти - невідомо.
Всі перераховані вище прийоми маркетингу потрібно використовувати для конвертації потенційних відвідувачів в реальних. Якщо не хочете втрачати половину грошей - працюйте над конверсією.
Помилка №4 - не працювати з конверсією.
Питання: Як збільшити розмір вхідного потоку?
Найчастіше, ціна залучення клієнта і витрати на його обслуговування значно більше, ніж вартість одноразового відвідування. Наприклад, при вартості залучення клієнта в 50 рублів, ціна проходження одного маршруту становить 40 рублів. Виходить, що Ви працюєте в мінус. Що робити? Використовувати можливість продажу абонементів. Скалодром - хороший атракціон для цього. І при покупці хоча б місячного абонемента клієнт платить гроші, що залишилися на протязі тривалого періоду, а не за одне відвідування.
Помилка №5 - не працювати зі збільшенням вхідного потоку.
Питання: Яку пораду Ви дасте наостанок всім читачам?
Відповідь: Навіть якщо Ви знайшли ефективну стратегію і зараз все працює - це, найчастіше, тимчасово. Все в нашому світі змінюється і лише одне незмінне - це самі зміни! Якщо Ви зупинитеся, то Вас однозначно знесе або хвилею клієнтів, або хвилею конкурентів. Це ще одна з найбільш поширених помилок.
Помилка № 6 - зупинитися в розвитку.
Запам'ятайте, головне - не зупинятися, рухатися вперед, знаходити прибуткові стратегії і, таким чином, розвиватися, наближаючись до заповітних мрій!