Плани не повинні бути заниженими, вони повинні бути амбітними, але все ж реально здійсненними. План не робиться виходячи з результатів, досягнутих в минулому. Він робиться виходячи з фактично ситуації, що складається на ринку продажів.
На початку місяця у менеджера в запасі є виписані, але не оплачені договори, є заділ на угоди, і навіть конкретні домовленості з клієнтами про поточні оплатах. Виходячи з цієї інформації, і складається особистий план продажів менеджера.
Плануються наступні показники:
- кількість «Холодних дзвінків» (на основі опрацювання довгих списків);
- кількість «Перших зустрічей»;
- кількість і сума виписаних договорів.
Під ці кількісні показники підводяться конкретні заходи на місяць вперед, наприклад участь менеджера в виставках і презентаціях проводяться компанією, візитів до клієнтів і так далі. Знання складаються статистичних закономірностей комерційної роботи та обґрунтовані плани робіт дозволяють менеджеру з достатнім ступенем вірогідності зробити прогноз продажів в найближчому місяці.
Плани продажів - тонкий інструмент. Поставте їх занадто низько - самі себе позбавите грошей. Надмірно завищили - будете напружуватися, знаючи, що досягти успіху неможливо. План повинен бути таким, щоб Ви розуміли: це важко, але реально. Обгрунтуйте для самих себе реальність виконання плану. Хороший план завжди нелегко виконати.
Переходячи до планування особистих продажів можна відразу скласти ідеальний (точний) план. Реально обгрунтований план можна отримати тоді, коли у менеджера і його керівника накопичитися статистика роботи, коли будуть відслідковуватися, який вплив на продажу надають встановлені плани і заходи щодо їх реалізації.
Згодом особисті плани продажів небхідно буде отражатьв наказі про оплату праці менеджерів з продажу. Ні посадові інструкції, ні особисті бесіди керівника, ні розпорядження серйозно не діють на комерсанта. Умови оплати, і тільки вони, впливають на його результативність праці постійно. З ранку і до вечора, в офісі потенційного клієнта менеджер знає, скільки отримає від кожного результату.
Тому плани продажів щомісяця, на початку кожного місяця, повинні відображатися в наказі про оплату праці. Виконання або невиконання особистих планів повинно бути зав'язане на фінансові результати, тобто впливати на розмір оплати за проведеними угодами в конкретному місяці. Якщо плани продажів встановлені, але доходи комерсанта від них не залежать, - це не плани, а фікція.
Кожен менеджер повинен завжди мати при собі копію наказу про оплату праці. Виконання планів необхідно відстежувати для кожного співробітника щодня і щотижня.
Персональні цілі і плани робіт
Мало знати особистий план продажів. Потрібно ще мати можливість його виконати. А зробити це можна тільки при серйозному напруженні сил протягом усього місяця. Розслаблятися на початку місяця неприпустимо. Необхідно з першого робочого дня викладатися на 101%.
Тому у кожного менеджера повинен бути особистий план роботи на місяць. Комерсант сам розробляє для себе план робіт на самому початку місяця. Потім погоджує та затверджує його зі своїм керівником продажів. Цей план відповідає на два питання.
1. Як виконати особистий план продажів на місяць?
Для відповіді на це питання розписується поетапний план робіт: коли, і з якими клієнтами спілкуватися, які товари або послуги пропонувати і які продажу потрібно зробити.
2. Що буде з цього самому менеджеру?
Який своєї особистої мети він досягне, якщо виконає особистий план продажів?
Коли є план робіт, кожен день можна відстежувати, що по ньому зроблено і що вийшло. Якщо робота йде, але запланованих результатів немає - план можна скорегувати. Ви розбираєтеся, де в ньому стався збій, і переробляє його, щоб забезпечити необхідні продажу. Якщо плану робіт немає - забезпечити виконання плану продажів може тільки диво. А чудесами ми не займаємося.