Дипломатичні відповіді на недипломатичні питання.
ТЕКСТ: Олена Тельпіз, Юлія Кірєєва
Ми познайомилися в кінці минулого року, коли його тільки-тільки відправили в Курган піднімати цілину. Сорочка з модним скошеним комірцем, брендові окуляри - типовий топ-менеджер нашого часу. Усміхнений, вміє відповідати дипломатично на недипломатичні питання, він сказав мені при першій же зустрічі: «Ви задали два питання, і обидва не відрізняються зручністю». Але від наступного раунду не відмовився.
У бекграунді мого співрозмовника крім London Business School робота на керівних посадах в банках з іспанським та австрійським капіталами, столиця, а в останні чотири роки - славний Челябінськ і затишне крісло другої людини регіональної філії найбільшого банку країни. Очевидно, що, погодившись на переїзд в Курган, хлопець не шукав легких шляхів.
Ми говоримо довго. Я відчуваю, що йому важко. Не в перший раз він підбирає слова, щоб переконати інтерв'юера в тому, що подібний кульбіт - це рух вгору, в бік якісного розвитку, і що наше місто - чудовий майданчик для амбітного людини. «Якщо зараз на частку ВТБ24 тут припадає 10 відсотків, значить, потенціал у нас - 90», - каже він, позначаючи вектор еволюції ввіреного йому підприємства.
Отже, затягнувши зі вступом, я все ж подам вам свого героя. Знайомтеся: Павло Меркулов, керівник банку ВТБ24 в Кургані. Ми сидимо в кафе і обговорюємо часи, які, як відомо, не вибирають, і звичаї, в ці часи панівні.
- Так чи є банківська криза? Про нього багато говорять, не дивлячись на те, що чиновники, зокрема Ельвіра Набіулліна, стверджують, мовляв, ніякої кризи в банківській системі немає. Хто правий?
- Я вже неодноразово говорив: криза - це гостра фаза. Ситуація, в якій ми знаходимося, гірше, ніж була три роки тому, але вона вже давно така. Пора адаптуватися.
- Але ж гроші мають властивість закінчуватися. Три роки тому їх було більше.
- Змінилася зовнішнє середовище, змінилася ситуація, а значить, ми самі повинні змінюватися. До того ж робити це треба швидко і стрімко. Той підхід, який ми спостерігали колись: «плюс-мінус три тижні несчітово» більше не приносить результатів. Цьому я навчаю своїх менеджерів, розмовляю про це з клієнтами і партнерами: швидкість зміни має важливе значення. Стало менше грошей? З огляду на це, трансформується витрати і модель свого бізнесу. Причому робити це необхідно миттєво, а не через півроку. Керівник Samsung на одному з форумів в минулому році сказав, що зараз так багато інформації і так швидко все перевертається з ніг на голову, що потрібно бути готовим до того, що через рік у тебе в житті зміниться все, крім дружини і дітей. Так, час легких і швидких грошей іде. Щоб бути ефективним і успішно конкурувати на ринку, доведеться інакше планувати фінанси, вибудовувати інші процеси, думати про те, які люди будуть працювати в твоїй команді в нових умовах, чи здатні нинішні співробітники підлаштуватися під нові вимоги. І починати слід з себе - вести інший спосіб життя, бути більш сконцентрованим. Всі хвилюються про кризу, судорожно відстежують курс долара, а я купив по дорозі в Шадринськ качку на Різдво, і вона виявилася значно гірше угорської. Пек в рукаві, смачно пропахло все шале, а м'яса в результаті виявилося всього на чотирьох. Розумієте? Давайте не на долар дивитися, а вирощувати своїх качок не гірше, ніж в Угорщині.
- Що може означати заборгованість у клієнта? Іноді - серйозні труднощі. А ще - здійснення інвестицій, вкладення в нові проекти, які стануть запорукою успіху в майбутньому. Тут прибуток або збиток - це балансові показники. І дуже важливо розуміти, з чого він складається і чому так вийшло. Коли у клієнта із зобов'язаннями, наприклад, сто мільйонів рублів, виникають складнощі, ми змушені резервувати цю суму з нашої прибутку під той ризик, який на себе беремо. Адже основне завдання банку - забезпечити вкладникам повернення коштів, що лежать на депозитах і поточних рахунках. Найчастіше ситуація вимагає змін певних параметрів угоди.
- Мене дуже здивував ваш президент, який висловив в одному з останніх інтерв'ю думка, що «худі» роки для кредитування позаду і наступний рік на цьому ринку повинен пройти спокійно. Чи очікуєте зростання кредитного портфеля в Курганської області? Якщо так, то за рахунок роздробу або корпоративних клієнтів?
- Зараз в роботі багато угод з корпоративними клієнтами та індивідуальними підприємцями, тому ми прогнозуємо виконання плану в перших двох кварталах. Команда робить для цього все можливе, і я маю уявлення, в якому обсязі ми будемо фінансувати позичальників.
- А план збільшився в порівнянні з минулим роком?
- Як ви оцінюєте попит на інвестиційні кредити в Курганської області?
- Але ви готові їх пропонувати?
- Так, ми видаємо кредити на термін до п'яти, іноді до семи років. Розмір залежить від конкретного випадку. Зараз ми структурируем угоди до 300 млн рублів, але можемо обговорювати більше. Група ВТБ фінансує проекти в будь-якому обсязі, і якщо ми розуміємо, що це не в наших повноваженнях або інший сегмент, то звертаємося і тісно взаємодіємо з колегами з Челябінського офісу.
- Як в Кургані розвивається сегмент преміального обслуговування?
- Так, приблизно раз на місяць.
- Чи є переорієнтація на вклади у валюті або інші інвестиційні інструменти, наприклад золото?
- Попит на валютні депозити у заможних клієнтів серйозно впав, нові вклади все частіше вважають за краще відкривати в рублях, з'явився обережний інтерес до інвестиційних продуктів. Хоча, з іншого боку, з валюти виходити поки ніхто не поспішає, вважаючи за краще зберігати частину коштів у іноземній валюті, хеджуючи ризики. Золото в злитках або знеособлене золото на металевих рахунках підвищеним попитом теж поки не користується, але причина цього ринковий тренд - активи знижувалися в ціні протягом всього минулого року. При цьому клієнти часто купують інвестиційні та колекційні монети з золота та срібла.
- За той термін, що ви перебуваєте тут, встигли придивитися до інших гравців в Курганської області? Як змінилася конкуренція в Кургані?
- Я вважаю, що ринок відкритий, ринок вільний, тут у нас хороша ситуація. У мене немає відчуття, що хтось перебиває нас за ставкою або у нас жорстка боротьба за клієнтів. Ми в Кургані як Goldman Sachs. Банк-то великий і відомий, але про нього тут мало хто знає. Ми зараз це розуміння міняємо. Наявність або відсутність інфраструктури, звичайно, має значення - будь у нас в п'ять разів більше офісів, це дозволило б стрімко підвищити впізнаваність бренду. Однак споживачам довелося б за це платити, що ви і робите в іншому місці, власне кажучи. У нас же інші терміни окупності та інші витрати, ми не хочемо їх нарощувати і дивимося на ефективність нашого бізнесу.
- ВТБ24 - зарплатний банк для багатьох компаній. Про що говорить статистика виплат?
- Загальна тенденція така: зарплата стоїть на місці, а купівельна спроможність грошей знижується. Хоча я не думаю, що добробут при цьому критично знизилося. До нас зверталися компанії, які оцінювали зі своїми співробітниками можливість затримок і ймовірність персональної прострочення виплат по кредитах. Ми пропонували їх співробітникам персональну реструктуризацію і обговорювали серйозність можливих складнощів. Я вважаю, фінансовий партнер так і повинен діяти в подібній ситуації.
- А наскільки впало якість обслуговування боргу позичальниками?
- Відповідно, кредит отримати складніше.
- З одного боку - так. А з іншого, якщо я буду лояльний сьогодні, завтра у деяких клієнтів може трапитися дефолт. Мені часто доводиться повторювати клієнтам: «Банк не торгує заставами». Найменше нам хочеться стягувати і реалізовувати майно, що перебуває в забезпеченні. Нам важливо, щоб у вас все було в порядку, щоб ви розрахувалися і залишилися при своєму. І щоб та маржа, яку ми заробляємо, реалізувалася в наші доходи. Ідеальна ситуація.
- Мені здається, що це порочне коло: галузь лежить набік, тому що її не кредитують, а не кредитують тому, що лежить на бік.
- А що робити? Будувати то, що не продасться, працювати собі в збиток? Це потенційний дефолт для компанії. Не можна випускати продукцію, яку ніхто не купить. Є сенс Курганському молокозаводу випускати молоко, яке буде лежати на складі і скисне через три дні? Я теж хотів пару років назад почати кілька нових особистих проектів: навчання за кордоном (для себе і дитини), покупка нової престижної машини. Якби я тоді взяв на себе всі ці зобов'язання - сьогодні у мене були б складності. Це питання нормальної оцінки ризиків. Адже вони різні бувають - ринкові, кредитні, відсоткові, валютні. Не вмієш оцінювати - вчися.
- Які проблеми ви виявили, зайнявши нову посаду, і як плануєте їх вирішувати?
- По-перше, плануємо забезпечити приплив нових клієнтів в області. Наше завдання - запропонувати їм додаткові послуги, нові сервіси, розповісти про продуктову лінійку, цікавих умовах. Тому що дев'ять з десяти потенційних клієнтів не обслуговуються в нашому банку. У мене є можливість порівнювати нашу лінійку з варіантами конкурентів, і я вважаю, що у нас - одна з кращих. Іноді навіть альтернативи за великим рахунком немає, якщо вникнути і оцінити переваги різних продуктів. Друге важливе нововведення: будемо оцінювати ефективність роботи кожного менеджера, неважливо, сидить він на ресепшен або консультує заможних клієнтів. Зараз Курганне відділення відстає від рівня розвитку банку в інших регіонах, тому наше завдання - використати весь наявний потенціал.
- Наскільки висока у вас ступінь впровадження IT-технологій?
- ВТБ24 допомагає своїм клієнтам мінімізувати ризики?
- Ми (в тому числі і я теж) готові особисто консультувати кожного клієнта. Не у всіх є фінансова освіта, не кожна компанія має в штаті фінансового директора, щоб вірно зважити всі за і проти при взятті кредиту або інвестуванні будь-якого проекту. І ми пропонуємо свою допомогу в знаходженні можливих варіантів рішення, виходячи з наявних у клієнта можливостей і потреб, так, щоб життєві умови змінювалися несуттєво і зобов'язання були підйомними. Це трохи інша концепція, ніж коли ми просто продаємо окремо взятий продукт, вона вимагає довірчих відносин. У більшості компаній на ринку циклічна діяльність - або у них є надлишковий ресурс і вони інвестують, або вони хочуть зайняти. Звичайним людям теж або потрібні гроші, або їх потрібно десь вигідно розмістити. Так, взяти кредит стало важче, але тільки тому, що ризики зросли. Не кожен клієнт їх усвідомлює, і сенс консалтингу - донести професійну думку, бути експертом і порадником в кращому сенсі слова.
Фото Євгена Кузьміна.