Більшість власників магазинів перед їх відкриттям не дуже заглиблюються в роздуми про те, скільки ж часу їх магазин буде «розкручуватися» - тобто, виходити на «средненормальной» щомісячний обсяг продажів. Хоча цілком очевидно, що необхідно чітко розуміти те, який конкретно у вас «запас міцності» - тобто, скільки конкретно часу Ви зможете вести бізнес без прибутку, або який конкретно (в рублях) обсяг збитків ви зможете витримати перш, ніж вийдете на прибуток , або закриєте цей бізнес. Це очевидне і абсолютно нормальне для будь-якого нового бізнесу стан. Тому, якщо з перших же днів мати адекватне, реалістичне уявлення про те, як же розвивається підприємство, що називається, «з нуля», то Ви цілком зможете все правильно спланувати.
Як показує статистика, для того щоб виважено прийняти рішення про ефективність чи неефективність роботи торгового підприємства Вам потрібно пропрацювати не менше, ніж 12 місяців. Але це, як то кажуть, загальний випадок для товарів, що не володіють різко вираженою сезонність продажів. А якщо ж Ви збираєтеся продавати товари з вираженою сезонністю, то в цьому випадку, для прийняття коректного управлінського рішення Вам необхідні дані не менш ніж за 2 «високих» і 2 «низьких» сезону. Чому, на мій погляд, варто розглядати саме в зазначені вище терміни? Погляньте на розташований нижче графік, який наочно пояснює, що ж відбувається практично в будь-якому роздрібному бізнесі на початковому моменті виходу на ринок.
Цей класичний малюнок з підручників з економіки та маркетингу цілком актуальне для вітчизняного роздробу. За точку відліку візьмемо перший етап - а саме, відкриття магазину. Вже розіслані запрошення, шампанське замовлено, повітряні кулі надуті і розвішані біля входу. Товар акуратно розкладений і виставлений на полицях. Приблизно за годину до відкриття біля дверей уже товпляться перші відвідувачі. Створюється враження, що все вже вийшло. Почну розчаровувати.
Безпосередньо на відкриття, а також в перший місяць функціонування магазину до Вас прийдуть покупці, яких можна віднести до умовного типу «новатори». Як ви можете бачити на малюнку, їх далеко не так вже й багато в порівнянні з усією кількістю потенційних покупців - всього близько 2,5%. Як правило, це найактивніші і допитливі покупці. Вони охоче поцікавляться вашим асортиментом, багато хто навіть можливо куплять щось, особливо якщо Ви запропонуєте (а ви ж запропонуйте!) Суттєві знижки на їх перші покупки. Начебто поки все добре, чи не так?
Проблема, однак, у тому, що, швидше за все, більше Ви цих клієнтів вже не побачите. Навіть якщо запропонуєте їм карту постійного покупця. Навіть з урахуванням значних знижок або подарунків типу «заплати за 2, візьми 3». Ці покупці прийшли в Ваш магазин в перший і останній раз. І це нормально! Адже це ті клієнти, на обслуговуванні яких Ви прекрасно зможете протестувати працездатність щойно відкритого магазину, то, як відбудований процес взаємодії з клієнтами, то, як працює обладнання, на що саме відвідувачі звертають увагу, а що залишається ними непоміченим, не викликає інтересу. Таких «ранніх» покупців зазвичай використовують на так званому «предзапуске» або «технічному відкритті» - старт роботи нової торгової точки і перших місяця-двох її роботи. Об'єктивно судити про успіх запущеного магазину на підставі продажів в перший же місяць не можна. Цей аукціон може бути як високими, так і досить скромними. Однак, це ще нічого особливого не означає. Головне завдання початкового етапу функціонування роздрібного бізнесу - це ще раз перевірити свої уявлення і свою торгову команду на відповідність реаліям ринку і бажанням покупців.
Далі настає період, протягом якого до Вас починають приходити так звані «ранні послідовники». В середньому за статистикою в Росії цей період займає близько 2-3 місяців після відкриття нової торгової точки. Ці потенційні клієнти раніше просто ходили повз вашої торгової точки. Вони прекрасно бачили, що з'явився новий магазин, але, як завжди, вважали за краще не поспішати з його відвідуванням. Близько 50% відвідувачів цього типу з великою часткою ймовірності стане Вашими постійними покупцями, звичайно за умови, що Вам дійсно є, чим їх залучити. Ви обов'язково помітите, що такі відвідувачі задають значно більше питань, зазвичай приходять з сім'ями або з друзями, вибирають товари довше, але їх середній чек при цьому помітно вище. Вже починаючи з другого-третього місяця необхідно пропонувати клієнтам карти постійних покупців, потихеньку формувати базу лояльних постійних клієнтів.