Один з тренерів збірної футбольної команди Німеччини, яка була чотири рази чемпіоном світу, говорив: «Система б'є клас». Також і в переговорах, наявність системи підготовки і системи ведення переговорів є потужним гарантом успіху в переговорах.
Один з важливих етапів будь-яких переговорів - це торг. Саме після успішного торгу укладаються угоди. А чи завжди ми можемо успішно торгуватися?
У Стародавньому Китаї говорили, що переговори можуть закінчитися трьома наслідками: ви отримуєте мішок із золотом, ви стикалися противника зі скелі або ви закінчуєте життя самогубством.
В ході торгу переговорники стикаються з двома серйозними проблеми.
Перша проблема. занадто м'яка позиція переговірника - «Добре серце». А може не добре серце, а слабкі нерви?
Друга проблема. з лишком тверда позиція - «Ні п'яді рідної землі».
В результаті першої позиції ми робимо занадто великі, а іноді і непотрібні знижки. Купуємо занадто дорого або продаємо занадто дешево. В результаті другої позиції ми просто не можемо домовлятися, створюємо конфлікти, опиняємося в переговорному тупику і зриваємо вигідні угоди.
Ділові переговори - це не боротьба не бокс, чи не карате, що не мікст-файт. Мета переговорів - не перемогти, мета переговорів -договори.
Але є третя позиція в переговорах - система МОСТ, в разі цієї позиції парламентер веде переговори адекватно ситуації, гнучко і конструктивно. МОСТ це абревіатура наступних слів:
М - мудрість, розуміння і прийняття реальності ситуації та наслідків прийнятих рішень.
Про - спілкування, комунікабельність, вміння слухати, ставити правильні питання, чітко формулювати свої думки, аргументувати свої тези.
З - вважати цифри, гроші, час, терміни, відсотки.
Т - терпіння в процесі переговорів, контроль своїх емоцій.
Суть цієї системи - «Залізна рука в оксамитовій рукавичці». Ця позиція - система включає в себе 9 канонів, як ефективно торгуватися. На моїх тренінгах по переговорам я пропоную учасникам працювати саме в цій позиції, використовуючи систему МОСТ.
Перший канон «Розвідка». Важливо провести детальну діагностику ситуації на ринку: ціни, порядок оплати, гарантії, варіанти доставки. А краще запастися комерційними пропозиціями конкурентів, щоб бути в усі зброю на переговорах, якщо мова зайде про те, що у конкурентів дешевше і вигідніше.
Другий канон «Глибока оборона вашої позиції». Розписати зону резервних можливостей (ЗРВ). Залиште собі поле для маневру (Стартова позиція, Мета, Межі), щоб були можливості для більш гнучкого торгу.
Третє правило «ППП». Примусьте іншу сторону зробити перший хід, зробити поступки. Просіть про поступки. Прийняте вимога про відступлення - вже поступка! Просіть, просите, просите поступки у вашого опонента.
Четверте правило, правило Джима Кемпа «Спочатку скажи НІ». На перше речення опонента говорите «Ні», уникайте їх пропозицій. Пропонуйте свої варіанти, ну, якщо це не чарівне пропозицію в районі стартової позиції і вище.
П'яте правило «Тільки поступка на поступку». Всі поступки повинні чимось обумовлюватися. Завжди отримуйте щось у відповідь - ніяких поступок від доброго серця! Першими висувайте ваші умови: «Якщо ви. тоді ми. »
Шосте правило «Не віддавайте весь пряник повністю». Не робіть першими значних поступок. Але якщо ви і робите поступки, то давайте «по маленьких шматочках». Нехай шматочки з кожним разом будуть зменшуватися.
Сьоме правило «Портфель обговорюваних питань». Список обговорюваних питань у вас повинен бути розписаний. Ви можете по черзі обговорювати всі питання, але можна поміняти пакет домовленостей з питань, на пакет опонента, якщо дозволяє ситуація. Ніщо не може бути погоджуючись остаточно, поки ви не погодитеся по кожному пункту.
Правило восьмого "Правило двох кроків». Якщо ваш торг зайшов в глухий кут, використовуйте правило «Двох кроків». Переходьте до принципового ведення переговорів, керуючись об'єктивними критеріями: середні ринкові ціни, прецедент, думка експертів, традиції, собівартість. Перший крок - пошук відповідних переговорної ситуації критеріїв. Другий крок -спільне їх прийняття двома сторонами.
Правило дев'яте «Матриця поступок». Перед переговорами розпишіть матрицю поступок, що дозволить вам впевнено контролювати весь процес торгу.
Дотримуючись цих 9 правил, ви значно підвищуєте шанси вигідно домовитися. Честер чи Каррас, визнаний світовий експерт в області переговорів, говорив: «У бізнесі ви отримуєте не те, що хочете, а то про що домовилися з іншими». Я вам бажаю, щоб ви завжди вигідно домовлялися на переговорах b2b!