специфіка і способи прямих продажів
Генеральний директор тренінгової та консалтингової компанії LiCO Максим Кикоть зазначає, що прямі продажі особливо ефективні для складних продуктів або послуг, коли якість товару потрібно роз'яснювати.
Експерти запевняють, що ряди прихильників прямих продажів виростуть.
За деякими оцінками ефективність прямих продажів в Росії щорічно збільшується на 15%.
"Ефективність методу прямих продажів залежить від самого продукту. Є товари, які не потребують пояснення, але існують і інші, необхідність яких слід пояснювати на професійному рівні. У цьому випадку без методів прямих продажів не обійтися", - вважає президент DSA (Асоціація прямих продажів в Росії) Тамара Шокарева.
На думку генерального директора LiCO Максима Кікотя. використовувати прямі продажі є сенс новим компаніям або тим, хто працює в "молодих" галузях.
- В цьому випадку ефективність методу прямих продажів досягає 70% ", - вважає він.
Техніки прямих продажів використовуються компаніями найрізноманітніші і сильно залежать від конкретного товару або послуги. Приклад одного з типів можна подивитися в книзі.
- Це спосіб реалізації товарів і послуг споживачів поза місцями звичайної торгівлі, що здійснюється шляхом особистого контакту в межах будинку, квартири самого споживача або третіх осіб, на робочому місці або в інших умовах.
Основні способи прямого продажу:
- Van Selling (*)
- посилкової торгівля;
- продажу через що належать виробнику магазини
- продажу в офісах безпосередньо приватним клієнтам
- продажу з приїздом додому клієнтові і демонстрацією товару
Переваги цього методу, на думку фахівців, складаються в значному зниженні витрат, так як немає необхідності створення роздрібної торгової точки, оренди складських приміщень. При цьому Максим Кикоть зазначає, що за допомогою прямих продажів компанія може зробити собі ім'я вже за 5 років, що набагато менше того терміну, який необхідний при традиційних підходах.
"Найефективніший канал для прямих продажів у розвиненою сервісної компанії - Інтернет. - вважає Михайло Завілейський, глава петербурзького представництва DataArt. - Клієнт, що приходить з Мережі, має сформований бажання купити твої послуги - це плюс. Він прекрасно бачить всіх твоїх конкурентів - це мінус ".
Ряди прихильників ростуть
Переваги методу прямих продажів для споживачів:
- можливість придбання товарів за нижчими цінами
- економія часу
- щоб отримати додаткову інформацію про товари
- отримання товару, що купується в зручному місці і в зручний час
Недоліки методу прямих продажів для клієнтів:
- клієнти скаржаться на зайву нав'язливість персоналу
- недолік довіри до продавців і сумніви в якості товарів і продукту
- спеціальні дозволи в деяких точках продажів
(*) Венселлінгом називається наступний метод взаємин з покупцем (англійський термін van selling. Часто зустрічається також ванселінг, або можливо назва ван-селлинг) - це продажу приватним особам з автомобілів, вантажних машин або спеціально підготовлених мікроавтобусів (van). У російській практиці це називається - автолавка. Часто використовується в міських продажах для того що б безпосередньо продати певні види товару або торгової марки. Типова точка продажів - станція метро в місті або сільрада на селі.
