Перспективна «Biba group»
Вагітність - не хвороба
Чи не її вина, що виробники одягу для вагітних настільки розпещені попитом, що не обтяжують себе слідувати тенденціям ринку модного одягу. Адже це комерційні ризики. Якщо споживач і так купує комбінезони, які роблять їх схожими на Карлсонів, якщо без залишку продаються коричневі картаті сукні та сарафани з відкладним комірцем - навіщо напружуватися? А нам-то діватися нікуди, ми змушені купувати те, що можна купити. Замкнуте коло. У мене складалося чітке відчуття, що всі вагітні - збиткові і не варті. І ось тоді рішення було не просто прийнято, а сформульовано, оформлено та підготовлено до реалізації.
- Чому почали продавати одяг biba в Росії? Чому саме російський ринок був обраний для старту, а не казахстанський?
- По деяким причинам. Перше - ємність ринку, тут все очевидно. Друге - російський споживач, особливо в великих містах, досить вимогливий. До Росії надходить великий відсоток експорту з Європи, а це для нас досить сильні конкуренти. Думка була такою - якщо ми відбудемось на цьому ринку, отже, з усіма іншими вже проблем не буде.
- Де в Росії більше затребувана продукція biba - в столиці, в регіонах? А в Казахстані?
- Зараз географія нашої марки дуже велика. Це не тільки Росія, а й Грузія, Узбекистан, а недавно до нас приєдналася і Україна. Ведуться переговори з Латвією. А дати регіональну оцінку затребуваності дуже складно, адже народжують всюди - і в столицях, і в регіонах. Просто модельний попит різний. У Москві, наприклад, жінки більш сміливі, вважають за краще епатажні і яскраві моделі, в регіонах - ближче до класики.
А що стосується Казахстану, то його взагалі порівняти не можна ні з однією країною. Тут самі вдячні і чуйні покупці. Може бути, тому що ми самі «місцеві», але смак аудиторії ми вгадали майже на 100 відсотків.
- Наскільки насичений сегмент ринку одягу для вагітних в Росії і Казахстані?
- Хто займає цей сегмент ринку - китайські, турецькі, російські виробники?
- У кожній країні свої головні гравці. Казахстан - це Китай і Туреччина. Росія - Європа і місцеві виробники. Ну тепер ще й ми.
Для багатьох ми «вискочки»
- Це ціла історія! Терзання щодо назви тривали довгі шість місяців. Спочатку народився слоган «B happy B mother», причому саме в такому написанні. Для назви марки - фраза задовга, але вона нам всім так подобалася! Вирішили, давайте її залишати, але придумаємо короткий, ємне слово, яке в обов'язковому порядку має дві «b», а згодом перейдемо на абревіатуру і будемо використовувати тільки слоган. Уявляєте, завдання? Яких варіантів тільки не було! У мене було відчуття, що таких слів, як нам треба, в природі не існує. Потім я буквально в пісочниці на дитячому майданчику почула: «Біба»! Так, не дивуйтеся, виявляється, так скорочують у нас імена дівчаток, яких звуть Бібігуль! Так що «біба» - це і наше рідне! Ми були в захваті!
По перше. має іноземне звучання, що важливо для країн СНД, по-друге. своє, рідне для Казахстану, по-третє. відразу дві літери «бі»! Пошук в Інтернеті показав, що «біба» настільки поширена назва, просто ми про це не знаємо - модний одяг, мінеральна вода, мережа готелів, та ще й два депутата в білоруському парламенті з таким прізвищем. На реєстрацію в Казахстані, Росії, Україні та Китаї подана марка, яка звучить «biba B happy B mother». А вже скорочено ми вимовляємо «біба».
- Відмінні риси вашої марки, як вибирали свій стиль?
- Будь-яка модний одяг має свій стиль і почерк. Це і приваблює до неї споживачів. Ми не виняток. biba - це лаконічно, актуально і стильно. Ми приділяємо дуже багато уваги геометрії фігури. У вагітних вона досить складна. Те, що чудово сидить на звичайній жінці, найчастіше жінку в положенні перетворює в «модель паровоза».
- Як в компанії побудована схема роботи - хто займається дизайном, хто виробництвом, хто ритейлом?
- Ми молода компанія. Дизайном у нас крім модельєрів займаються всі. Яким чином? Будь-яка ідея, що йде від будь-якого співробітника, завжди розглядається і апробується. А в іншому - як у всіх. Конструкцією - конструктори, технологією - технологи. Виробництвом - люди, які мають досвід масового виробництва.
Модне виробництво
- Це найбільш часто задається питання! Локалізація виробництва в Бішкеку завжди і всім здається, щонайменше, дивною! Відповідь дуже проста - в Казахстані виробництво з низькими витратами неможливо! Високі зарплати, високі митні збори на імпорт, так багато всяких факторів. Їх все і так знають.
Ми створили виробництво не просто в Бішкеку, а на території вільної економічної зони. Так, я теж була вельми здивована, коли дізналася з Інтернету, що у наших близьких сусідів цілих три вільних зони, дирекція яких докладає максимум зусиль для створення сприятливого середовища для виробництва. У нас немає проблем з імпортом сировини, експортом готової продукції в країни СНД, підтвердженням сертифікатів в Росії і країнах СНД. Та й рівні заробітних плат в Казахстані і Киргизії дуже важко порівнювати. Переді мною стояло завдання налагодити процес таким чином, щоб собівартість продукції, що випускається дозволяла бути присутнім в тому ціновому сегменті, який ми спочатку для себе визначили.
- Чи не плануєте збільшувати виробництво?
- Загальний обсяг виробництва першої колекції був всього три з половиною тисячі одиниць, та й модельний ряд включав в себе тільки 40 артикулів. Зараз проводимо близько 20 тисяч одиниць в колекції, з модельною розбивкою 70-80 позицій. А збільшення нам спланує подальший попит. У будь-якому випадку ми завжди проводимо трохи більше, ніж планові показники з продажу.
- Наскільки я розумію, відкривати нові магазини віддаєте перевагу по франчайзингу - чому була обрана така схема?
- Ми не плануємо розвивати власну роздрібну мережу. І франшиза, яку ми пропонуємо, абсолютно у всіх країнах, де ми є, цілком умовна і, може бути, навіть не зовсім підходить під це визначення. Просто так зрозуміліше аудиторії. Ми пропонуємо людям відкривати магазини під нашою маркою, дотримуватися принципу монобрендових, єдиної цінової політики, асортименту та розмірного ряду. І не беремо з партнерів за це гроші. А допомагаємо побудувати власний бізнес.
- Проте власні магазини в Казахстані відкриваєте?
- Так, зовсім недавно відкрили перший концепт-магазин в Алмати. Рішення про його відкриття було прийнято, коли ми зрозуміли, що нам не вистачає думки і відгуків саме кінцевого споживача. Чи не байера, що не ритейлера, а саме жінки з хорошим терміном вагітності, яка має носити речі, які ми виробляємо. Це найчесніша точка зору. І якщо їй в нашій моделі незручно, якщо десь тисне, а десь тисне, то нашим конструкторам є над чим працювати. Так що тепер у нас є постійний майданчик для фокус-груп.
- Чи є особливі вимоги до франчайзі?
- Є. Бажання займатися цим бізнесом і розуміння його специфіки. Багато наших партнерів не мали до нас досвіду в організації роздрібної торгівлі. Це теж не проблема. Якщо людина хоче відкрити власний бізнес і готовий вчитися всьому на ходу - ми тільки раді.
- Тримає компанія єдині ціни на свою продукцію?
- Безумовно. Причому як оптові, так і роздрібні. А ось варіативність за роздрібними цінами присутній, але вона настільки незначна, що споживач навряд чи це помічає. В даний момент я можу сказати з повною упевненістю, що і в Казахстані, і в Росії наш одяг коштує однаково.
- Спочатку ми орієнтувалися на сегмент середній і вище середнього. Взагалі-то. ми в ньому і знаходимося. У роздробі середня ціна речі - 50-60 у.о.
- Ми плануємо, але не з цією маркою. biba залишиться такою, якою була придумана. Для преміального сегмента буде своя марка, своя команда і свої принципи роботи. Але це в далекому майбутньому, напевно. Ми і зараз-то ще на етапі становлення, тому замахуватися на щось інше поки не готові.
- Фактично клієнти biba - це клієнти максимум на 6 місяців. Чи не хотіли б робити і дитячий одяг, щоб покупці залишалися вашими клієнтами кілька років?
- По-перше - дитячий одяг не наша тема. Дуже багато хороших пропозицій, з грамотними бізнес-схемами і маркетингом. Візьміть, наприклад, мережа SELA. Чи не перестаю ними захоплюватися. Дуже чітке потрапляння в ціновий сегмент і дотримання концепції. По-друге. велика частина наших покупців чекає первістків, а одна дитина в сім'ї вже рідкість! А по-третє. у нас дуже багато моделей-трансформерів. які можна носити і після вагітності. Наш одяг чудово маскує недоліки фігури після пологів. Її дуже люблять жінки з нестандартною фігурою. Так що ми не поспішаємо розлучатися зі своїми покупцями.
- Це, безумовно, так. Я вже про це говорила. З року в рік одні й ті ж лекала, тканини, забарвлення. Цей фактор допоміг нам швидко вибитися в лідери. Нечасто торгову марку оголошують «Лідером галузі» через вісім місяців після народження. Так що для багатьох наших російських конкурентів ми «вискочки». А ми просто самі носимо те, що виробляємо, і виробляємо це як для себе. Ми спочатку, прописуючи концепцію і місію марки, говорили, що «вагітна жінка повинна бути стильною, красивою і яскравою». У нас принцип роботи дизайнерської торговельної марки, але випускається великими тиражами. Тобто кожна модель - улюблена і єдина, продумана і комфортна. При цьому ми не називаємо себе «спеціалізованої» одягом!
Ми ставимо собі планку «модного одягу». Зараз активно розвиваємо стічне напрямок. Шукаємо партнерів. Скажіть, ви коли-небудь чули про сток-центрах одягу для вагітних? Ні! А чому? Все просто, знову ж згідно з думкою експертів, яке ви приводите. Навіщо виробнику позбавлятися від товарних запасів цього сезону, якщо він може ними торгувати ще три наступні роки? Та й відпрацьовувати нову конструкцію - заняття досить трудомістке і дороге. Краще використовувати те, що вже випробували. Ми ж націлені на швидку зміну колекцій. Все, як у звичайних торгових марок модного одягу.
- Чи можна сказати, що у виробництва одягу для вагітних існує певна специфіка? Або, скажімо, специфіка торгівлі таким одягом?
Скільки нового я дізналася за останні два роки! З якими кадровими проблемами зіткнулася! Дуже легко будувати бізнес, коли ринок насичений фахівцями! А що робити, коли їх немає? Легка промисловість в Казахстані померла бог знає в якому році, нових фахівців не випускають, а якщо і є, то їх потрібно не просто доучувати, а вчити заново. Все метри, які застали Радянський Союз і Алматинська трикотажну фабрику, давно перекваліфікувалися, намагаючись адаптуватися в нових умовах. Збирали по крупинках. «Масовка» сильно відрізняється від індивідуального пошиття.
А специфіка торгівлі - знову ж як у будь-якого бренду модного одягу. Може бути, саме це й є повсюдне оману, яке призводить до того, що одяг для вагітних «особлива» з точки зору виробництва і подальшого продажу. Ні, ми ставимося до неї як до будь-якої модному одязі.
- А на чий досвід спиралася ваша компанія?
- Ми, на жаль, винаходили велосипед і до сих пір його допрацьовуємо і модернізуємо! Процес нескінченний, але нам подобається!
- І питання, зовсім не пов'язаний з виробництвом одягу для вагітних, але, безумовно, пов'язаний з бізнесом. Вас можна сміливо назвати діловою жінкою - чи впливає бізнес на характер жінки?
- Ні, на характер не впливає. Може бути, відточує і загартовує деякі риси характеру, але не змінює. Адже в бізнес йдуть і чоловіки, і жінки тільки певного складу. Тому я б навіть не розділяла їх за статевою ознакою. А ось сприйняття деяких життєвих ситуацій змінюється. Можливо, не всі можуть собі в цьому зізнатися, але ділові жінки плачуть частіше, ніж домогосподарки! Тільки так, щоб цього ніхто не бачив, адже загальноприйнятий образ диктує певні правила поведінки. Але стресів більше, швидкість прийняття рішень скажена, ступінь і зона відповідальності глобальна. Ти гостріше починаєш потребувати розумінні і опіки у всьому, що відбувається поза офісом. Приходить усвідомлення, що тебе ніхто не повинен і не зобов'язаний, тому на будь-який прояв турботи і уваги реагуєш щире і радісніше.
Буде цікаво
Оцінка загального розташування і конкретного місця під роздрібну торгівлю
Конкретну ділянку розташування магазину роздрібної торгівлі