Підготовка спонсорського пакета і робота з потенційним спонсором. По-перше, при виборі компанії-спонсора потрібно окреслити реальний коло претендентів.
Відповіді повинні бути чесними і демонструвати, з одного боку, гнучку політику по відношенню до потенційного спонсору, а з іншого тверду власну позицію. На переговорах з потенційним спонсором не можна викладати відразу всі козирі вже на початку розмови. Як показує практика, рішення приймається в кінці, а не на початку переговорів, і пара-трійка вагомих аргументів знадобиться вам у фіналі. Втім, мистецтво ведення переговорів - це вже інша тема. Отже, після продуктивних переговорів, вам вдалося переконати компанію-спонсора в необхідності даного проекту і підписати контракт.
Тепер фахівець з спонсорингу повинен зустрітися з PR-відділом компанії-спонсора і обговорити участь останнього в цьому заході. Не побоюся повторитися, що це в першу чергу визначення цілей і завдань, які належить вирішити. Як не дивно, в практиці російського бізнесу, через відсутність системного підходу до спонсорству, такі зустрічі трапляються дуже рідко.
Як правило, все віддається на відкуп вам як фахівцю з спонсорингу, і керівник компанії-спонсора вважає, що, якщо він заплатив гроші, то все інше - це головний біль не його компанії і не компанії, яка проводить цю акцію. Це хибне уявлення, так як тільки шляхом спільної скоординованої роботи можна домогтися позитивного ефекту від реалізації спонсорського проекту, якщо, звичайно, компанія-спонсор дійсно ставить перед собою таке завдання.
Але практика показала, що при правильному підході до спонсорства, при правильно вибудуваної політиці можна домогтися гарного ефекту в абсолютно протилежних областях спорту, наприклад, технічних видах, які сьогодні переживають якийсь підйом. 7. Розробка спонсорського пакету Для того, щоб привести приклад розробки спонсорського пакета потрібно задати вихідні дані, отже: Об'єкт спонсорства - футбольний матч ф / к «Зеніт» (Санкт-Петербург) з ф / к «Спартак» (Москва) в щорічному турнірі чемпіонату Росії .
Далі слід розрахунок вартості наведених вище пунктів для організаторів. Виходячи з того, що послуги друку та телевізійного мовлення стоять по-різному, а організувати мовлення на стадіоні, розміщення логотипу на табло стадіону і організувати участь представника компанії-спонсора можна своїми силами, ми і будемо розробляти вартість послуг спонсорського пакета.
Але потрібно враховувати, що це базовий пакет, а як ми вже з'ясували раніше, він може змінюватися в залежності від побажань потенційного спонсора.
Наприклад, спонсор може мати одночасно статус і генерального, і інформаційного. 1. Мета залучення спонсорів (грошові кошти, обладнання та матеріали, інформаційна підтримка, фахівці і т.д.) 2. Цільова аудиторія, на яку буде орієнтовано захід. Безпосередні учасники, гості, відвідувачі / глядачі заходу.
Не менш важливо піднести цей результат компанії-спонсора, так щоб продемонструвати, наскільки ефективно були вкладені її гроші.
Важливо не тільки реалізувати сам проект, правильно витратити гроші, не пустивши їх на вітер, досягти хороших результатів, але і правильно подати звітний матеріал спонсору.
Якщо все це є і ви готуєте грамотний звіт - вважайте, що на наступний рік новий контракт - теж ваш. Дуже важливо для фахівця з спонсорингу під час роботи з потенційним спонсором враховувати його погляди і орієнтуватися на його цільову аудиторію.
Для цього можна скористатися даними досліджень за цільовою аудиторією спонсорується проекту, заходу і зіставити з цільовою аудиторією потенційного спонсора і надати йому в спонсорському пакеті у вигляді графіка, як додаток.
Це бажано зробити для того, щоб додатково мотивувати майбутнього спонсора.
Припустимо, в компанію N з виробництва лікувальної косметики для вагітних жінок і маленьких дітей надійшла пропозиція від власників жіночого інтернет-форуму присвяченого вагітності та пологах www.baby.forum.ru стати генеральним спонсором форуму. Що потрібно зробити фандрайзерів форуму, щоб залучити спонсора і виділитися серед безлічі таких же інтернет-ресурсів, також потребують підтримки спонсора? Спеціаліст по спонсорингу надходить в такий спосіб, він надає дані статистики про відвідування форуму, а тому це електронний ресурс, зробити це не складає труднощів, цільова аудиторія більш ніж очевидна.
Спеціаліст по спонсорингу проводить презентацію, де в електронному вигляді наводить дані статистики і дані досліджень, що підтверджують вузьку спрямованість проекту на ту ж цільову аудиторію, на яку розрахована продукція і діяльність компанії N. На діаграмі 1 і діаграмі 2 наочно наведено зазначені вище дані (умовно) . Діаграма 1. Дані про цільову аудиторію форуму www.baby.forum.ru. Відомості про відвідувачів форуму щодо вагітності і наявності дітей Діаграма 2. Дані про цільову аудиторію форуму www.baby.forum.ru. Відомості про покупців продукції компанії N щодо вагітності і наявності дітей По вищенаведеним діаграм видно, що цільові аудиторії збігаються.
І цим може оперувати фахівець з спонсорингу в переговорах з потенційним спонсором, і це буде головним його козирем.
Цей метод називається методом прямої ідентифікації з цільовою аудиторією компанії-спонсора.
Отже, нам відомо як складаються головні і додаткові компоненти спонсорського пакету, які і методи використовуються при цьому.