IT-інструменти, які використовує Артем Маратканов
Комерційна генеалогія - сфера досить закрита, новини з цього ринку в ЗМІ з'являються рідко. Один з найцікавіших гравців галузі - «Міжнародний генеалогічний центр», який «упаковує» результати архівних пошуків в подарункові книги ручної роботи і випускає сімейні міні-фільми. Проект працює з заможної аудиторією, позиціонує себе як лідера ринку і просуває свої книги як твори мистецтва. Засновник «МГЦ» Артем Мараткановрассказалпроекту Five O'Clock, як влаштована робота по вивченню генеалогії заможних людей і скільки коштує створення подарунковій родоводу книги.
«Півмільйона рублів - і все буде»
Я знайшов компанію, яка займалася генеалогією, і розповів їм про свою ідею. Мені відповіли, що можуть взятися, і показали непоказну сіреньку папочку з документами, з якої розсипалися чорно-білі ксерокопії. Так виглядав би моє замовлення і подарунок батькові. «Півмільйона рублів, і все буде», - пообіцяли вони.
Проблема в тому, що замовлення приходили в основному від москвичів, з якими працював директор і кілька менеджерів, а мені діставалися різні люди похилого віку, в основному іногородні. Це абсолютно інша аудиторія: для них ціна питання в 35 000 рублів - це шалено дорого, люди кидали трубку.
В результаті майже за рік я не уклав жодного договору. І ось мені нарешті пощастило: директор був у відпустці, я отримав московського клієнта. Зробив першу і єдину продаж на 80 000 рублей, отримав премію, і на цьому все скінчилося. директор повернувся
Я розумів, що там все не так, як повинно бути. Дорогі замовлення, солідний цінник, клієнти з охороною, а офіс убогий, сервіс відсутній, вони взагалі не про представницький клас. Навіть нормальних візиток не було. Сайт ніякої, портфоліо немає, ніхто клієнту толком не пояснює, як влаштована послуга. Я спробував змінити систему, але під себе. Всі мої починання і прохання закінчувалися тим, що «у нас грошей немає» і «ми так завжди працювали». Це був перший крок до «МГЦ».
А ось яким був другий. Я займаю у брата дружини і брата кращого друга в сумі 92 000 рублей, знаходжу веб-дизайнерів, роблю сайт. Ще поки не свій, не "МГЦ», а для geno.ru. Все те ж саме, але ми домовилися, що я буду отримувати не 10% з платежу, а 20%. Буквально через пару днів дзвінок: клієнт з Санкт-Петербурга, потрібна родовід по одній фамільної лінії, термін - рік, ціна - 390 000 рублів.
Ми зустрілися, клієнт прийшов з охоронцем і валізою євро. Я раніше таке тільки в кіно бачив. Зрозумів, що це і є мій клієнт: заможний, платоспроможний, спокійний
Я отримую перший платіж, через три місяці повинен прийти другий, далі - третій, і так він годує мене цілий рік. Хороша схема! У geno.ru менеджеру не потрібно було особливо нічого робити. По суті, це робота кур'єром: відвозиш папку зі звітом - отримуєш гроші. Не треба тримати руку на пульсі, зв'язуватися з клієнтом, давати пояснення, не потрібно занурюватися в робочий процес і стежити за дослідниками.
«Просто помножив на десять»
Спочатку я використовував ту ж бізнес-модель, якщо її так можна назвати, яка була в geno.ru. З точки зору байдикування, у них дуже хороша модель. Скажімо, надходить замовлення на 100 000 рублів: 10% мені, 15-25% - фахівця-дослідника, 65-75% залишалося компанії. Так, іноді фахівець звертався до місцевих дослідникам, і тоді цінник підвищувався, наприклад, ще на 30 000 рублів, про що клієнт дізнавався вже в процесі.
При цьому строки ніхто не дотримувався, перевірити що-небудь було складно, але всіх все влаштовувало - перший платіж само вчинив (100% передоплата за перший етап). Часто клієнт отримував папку, з якої випливало, що компанія провела велику роботу, але, на жаль, майже нічого знайти не вдалося.
Я швидко прийшов до тями, коли приніс першу «негативну» папку: після підрахунків стало ясно, що робіт проведено на 35 000, але в договорі у мене стояло 20 000, а людина заплатила 15 000. Я повернув йому гроші, не отримавши за роботу нічого, навіть подяки.
З тих пір я перестав працювати з такими сумами. Зараз за 20 000 рублів на годину я навіть консультувати Не буду
Перший велике замовлення в «МГЦ» був на 720 000 рублів - чоловікові і дружині. У geno.ru я б продав такі дослідження за 35 000, а у себе - за 360 000. Просто помножив на десять і продав. І я, звичайно, був дуже радий, але недовго, бо стало ясно, що і відповідальності в десять разів більше, і роботи. Ми до сих пір виконуємо роботи для цього клієнта, він постійно замовляє додаткові напрями та послуги. Там просто дуже спеціальний клієнт: тіньовий олігарх, який побудував величезну імперію, нині пенсіонер. Прізвища не назву.
Чому «МКЦ» не працює з регіональними експертами
У регіонах компетентних фахівців майже немає, так що ті завдання, які перед нами ставить клієнт, ми можемо вирішити тільки за допомогою зубрів з Москви або Санкт-Петербурга, літаючих по всій країні і за її межами. Ми будуємо архівний пошук переважно на відрядженнях, і нам все одно, куди вирушати: в Єреван летіти або в Муром їхати. Скрізь на 100% спрацьовує тільки такий підхід, а місцеві - це завжди ризик і маса проблем.
Коли мова йде про класичну генеалогії - ПІБ, родинні зв'язки, дати, місця народження, шлюбу, смерті родичів - то це все звичні для генеалогов документи, відомості, які знайти досить легко. Добре, народився там-то в такий-то рік - і що? А ось дізнатися, чи був ваш прапрадід судимий, чи брав участь в сільських сходах, призивався чи в рекрути, яким займався промислом, чи платив податки, страхував чи будинок, і який взагалі у нього був будинок - це вже складніше.
А як показати клієнту життя його предків? Про що писати в родоводу книзі? А ось як шукати документи, які незрозуміло взагалі були чи ні? А як продати клієнтові пошук того невідомого пакету документів, що ми будемо шукати? Ось ви уявляєте документообіг XVIII або XIX століття?
Ми «гребём» все джерела, чіпляємося за будь-які дрібниці і деталі. Нам важливо все. А місцевий фахівець звик працювати в декількох фондах і більше нікуди не лізе. Він стикається з тим, що з якоїсь території погана збереження документів - і часто закриває пошук, бере нове замовлення.
Наприклад, в районах, де сильно пройшла Велика Вітчизняна війна, приватникам складно щось гарантувати: Воронеж, Тула, Курськ, Орел, Брянськ, Псков, Краснодар, Мінськ і так далі. Там немає документів в тому обсязі, що зберігся де-небудь, наприклад, за Уралом. Місцевим просто невигідно довго копатися в проекті, зайвий раз кудись їхати, по крупицях збирати інформацію. Адже вони все одно отримають стільки ж, як за звичайне замовлення.
Навіщо йти через дрімучий ліс, коли можна через поле? Ось і пишуть в своїх звітах: «в силу поганого збереження фондів такого-то архіву подальша робота неможлива». Я десятки таких звітів бачив
Це дуже зручний відповідь, так само найлегше. Прикриваються поганий збереженням і ніякої відповідальності на себе брати не хочуть. До речі, це стосується не тільки місцевих фахівців в регіонах, а й майже всі компанії так себе ведуть, у них слабкі фахівці в команді. А ще їм не вистачає не тільки знань, а й мотивації продовжувати пошуки.
А у мене мотивація величезна. Я розумію, що «хвіст» проекту - це три-п'ять мільйонів рублів, і мені хочеться, щоб за першим платежем був другий, і третій, і так далі кілька років.
Взагалі професійні фахівці в регіонах є, хоча і трохи. Але вони або ломлять настільки дикі ціни, що мені простіше відправити співробітника у відрядження, або зайняті і їм вічно не до нас.
Послуги стандартні і не дуже
У якийсь момент ми вирішили упаковувати всі дані, зібрані з архівів, спогадів і фотографій, в подарункове видання в вигляді родоводу книги. Чому? Класична генеалогія, про яку я говорив, це сухі дані, і їх, якщо чесно, нудно вивчати.
Коли я приніс папку з матеріалами замовнику, він подивився, погортав, начебто задоволений, але я бачу, що він очікував іншого. Ні, він не засмутився, але зрозуміло, що йому нецікаво, що буде далі. Одне Та тому: Іван народив Степана, Степан народив Дем'яна і так далі. Ти про них нічого не знаєш, ніяк себе з цими людьми не співвідноситься. Ось що дають ці імена?
Це вже питання продовження відносин з клієнтом. Йому буде цікаво, якщо він побачить Історію - історію сім'ї, роду. Найкраще вона виглядає саме в вигляді солідної книги, а ми її називаємо сімейної енциклопедією. Це найбільш затребувана наша послуга. Ми «під ключ» зібрали, склали і випустили вже більше 100 книг.
Ми запустили пошук по радянському періоду. В принципі, це наш ексклюзив. З дореволюційним пошуком все не так уже й складно: якщо родич з якогось села, то дані про нього зберігаються в обласному архіві або десь в сусідніх обласних архівних установах. Це все знаходиться і вивчається. З дореволюційними документами і подіями все зрозуміло, там порядок. У випадку з радянським періодом все інакше. Документи, в яких залишив слід розшукуваний предок клієнта, можуть бути розкидані по всіх країнах колишнього СРСР
Комплексно цим не займається ніхто. І треба ж не тільки пройтися по всіх архівних установах, а й витримати відмови, недоброзичливе ставлення і, досить часто, відкрите хамство співробітників архіву.
Середній замовлення в компанії «МКЦ» коштує 6 млн. Рублів. Робота над однією родоводу книгою йде в середньому 1,5 року
Ще робимо розробку герба. Звернень досить багато, але в роботу беремо не все. Одного разу клієнт замовив велике дослідження, а потім до нього ж захотів і фамільний герб. Чому ні? Ми нікуди не відправляємо наших клієнтів, все робимо самі, хоча спеціально цей напрямок не розвиваємо і не просуваємо.
Справа в тому, що в Росії приватну геральдику держава ніяк не регламентує, її може робити хто і як завгодно. Так і відбувається. Тобі можуть намалювати герб за 50 000, а можуть за 600 000, і, за великим рахунком, послуга буде однаковою. Герб зараз нічого не означає для статусності.
Ми ось теж намалювали герб компанії. Гарний, нічого не скажу. Але що з ним робити? Для чого він потрібен? Є ж начебто логотип, товарний знак. Крім того, що це симпатична картинка, в юридичній площині вона ніяк не працює. Раніше - так: статус, стан, належність до вищих кіл; зараз немає. За цим стояла культура, а не просто функція розпізнавального знака.
Розробка герба в «МКЦ» коштує близько 400 000 рублей
Ще ми пропонуємо на основі наших досліджень відкрити будинок-музей. І вже є два реалізованих проекту - один в Росії, інший в Білорусії.
Наш клієнт - житель Москви, Санкт-Петербурга, інших міст-мільйонників. Багато подорожує по світу. Як правило, у нього є своя елітна нерухомість, парк автомобілів, іноді вертоліт або літак, частіше яхта. 60% аудиторії - 35-55 років, 70% - чоловіки. Їздять на мерседесах з водієм, досить часто - з охороною. Захоплюються гольфом, екзотичної риболовлею, полюванням, екстремальними видами спорту, колекціонуванням.
Це топ-менеджери, власники бізнесу, власники будівельних і сировинних компаній, які видобувають. Є державні службовці, але їх дуже мало. Досить багато відомих банкірів. Майже всіх своїх клієнтів ми бачимо по телевізору і в інтернеті.
Ми підходимо до корпоративної книзі, як до дослідження про сім'ю, зі звичними нам ресурсами: йдемо в архіви, в бібліотеки, опитуємо учасників подій, ключових осіб (співробітники, засновники, партнери), їздимо по країні
По суті, ведеться справжня і повноцінна архівно-пошукова робота, що її здійснює жодне видавництво. Ну у кого в команді є три десятка професійних істориків-архівістів?
Конкурентів у нас немає. Те, що робимо ми, не робить ніхто в Росії і СНД. У нас на сайті є слоган: «Там, де інші закінчують пошук, для МГЦ тільки починається справжня робота». Ми абсолютні лідери не тільки з будь-яких цифр - фінансовими показниками, портфелю клієнтів, кількості співробітників, площі офісу і т.п. але і з будь-яких показників і компетенцій.
Виявилося, що у них немає нічого! Ну як, є гендиректор, він же бухгалтер, він же засновник, він же керує всіма процесами в компанії за допомогою двох помічників. Усе! Офіс 17 квадратних метрів, обладнання на 100 тисяч рублів і річна виручка 3,5-4 мільйона рублів. Я не став їх купувати. Ось такі конкуренти.
Можливо, вас зацікавлять інші наші матеріали
«Не вірте цифрам!»: Сімнадцять правил підприємництва
Поставити все на карту: як заробити на настінних пазли
Як утримати співробітників в кризу
Сім шкідливих порад тим, хто вирішив автоматизувати бізнес
Роман з каменем: як заробити на прикрасах з молюсками
Методика Scrum в умовах стартапа: досвід команди Preply
Везучий бізнес: як заробити на організації трансферів
Підстелити соломку: управління ризиками в digital-проектах
«Банку» з сюрпризом: як заробити на подарунковому варення
Вільна каса: як заробити на автоматизації роздрібної торгівлі
Кафе в банку або банк в кафе: приклад нестандартного кобрендінга
Бізнес в декреті: як робити іграшки з харчового силікону
Індустрія дитячого дозвілля: як відбирати педагогів для розвиваючих центрів
Сукня по фігурі: як створюється дорогий одяг і хто її купує
Сім причин низьких продажів
Будиночки і маяки: як заробити на незвичайних домашніх світильниках
Ціна не зі стелі: які чинники впливають на вартість ваших послуг
Безвідкатна виробництво: як бізнесу економити на закупівлі