Основний власник ТКС Банку вміє переконувати інвесторів у перспективах своїх проектів. Чому бізнеси підприємця не живуть після його відходу?
- Тобі ціну оголосили? - звернувся Тиньков до Кукушкіну.
- Тоді я не зрозумів, у чому проблема.
Тиньков не шкодує про що не відбулася угоді, зате Геркус впевнений, що треба було продавати за $ 22 млн. «Це була гарна ціна, тим більше що приблизно через рік ресторани були продані фонду Mint Capital дешевше», - говорить він.
Помилка Mint'а
Вас також може зацікавити
Як «ідеальний продавець» Олег Тиньков побудував картковий банк і переконав ринок, що проект коштує понад $ 3 млрд?
Тепер йому належить довести, що після IPO життя тільки починається.
Чому проекти Тинькова, потрапивши в чужі руки, вмирають? Частково тому, що Тиньков продає їх тоді, коли ідея перестає бути унікальною. Так було з пельменями «Дарина», від яких Тиньков позбувся, коли все підряд почали ліпити дорогі пельмені. «Він біжить не туди, де шайба, а туди, де вона повинна бути», - описує бізнес-стратегію Тинькова Аветисян.
На продаж було виставлено лише операційний бізнес, а приміщення п'яти ресторанів Тиньков продав роком раніше інвесткомпанії «Трійка Діалог», яка внесла їх у закритий пайовий фонд і знову здала в оренду ресторанам. Геркус каже, що це була поширена в той час практика: ресторатор отримував гроші, які він міг вкладати в бізнес або використовувати будь-яким іншим способом. «Ресторани не повинні володіти нерухомістю, це ж не девелопер», - впевнений Геркус. Тиньков виплатив отримані гроші в якості дивідендів собі як єдиному власнику ресторану. Сума цієї угоди не розкривається, але відомо, що «Трійка» заплатила за приміщення $ 15-20 млн.
Схема з проданими приміщеннями нікого не бентежила, і великих перешкод для укладення угоди не було - продавець хотів отримати за мережу $ 25 млн, покупець був готовий заплатити $ 22 млн. «Ця різниця могла бути легко зведена в нуль на переговорах», - досі впевнений Геркус.
Але тільки не у випадку з Олегом Тинькова.
Одного разу під час переговорів він вирішив розповісти Зельману, як треба робити ресторанний бізнес. Досвідчений ресторатор не оцінили порив, відносини дали тріщину, і далі покупець і продавець обмінювалися репліками через консультанта. Суть зводилася до з'ясування, хто з них є справжнім ресторатором, а хто «погуляти вийшов». Зрештою Тиньков грюкнув дверима: раз вони нічого не розуміють і не цінують мій бізнес, не хочуть платити $ 25 млн, не буду продавати взагалі. «Це той рідкісний випадок в моїй практиці, коли угода не відбулася в більшій мірі по нефінансовим причин», - згадує Геркус. І це був рідкісний випадок, коли Тиньков найняв банк для організації угоди MA, зазвичай він робить все сам. Інвестбанкір Геркус називає Тинькова геніальним Структуризатори, жорстким і креативним переговірником.
«Я продав частку за кілька мільйонів доларів, так як ресторанний бізнес вже не відповідав моїм масштабами», - говорить він.
неорані кредити
Але якщо Хьюз ризикував репутацією, то Тиньков поставив на карту практично весь свій статок.
Купивши невеликий банк і перейменувавши його в «Тінькофф Кредитні системи», він на старті вклав в проект $ 70 млн з тих $ 80, що залишилися у нього після продажу пивного бізнесу і виплати боргів. «Покажіть мені іншого підприємця, який 90% своїх грошей вкладе в стартап», - не без хвастощів говорить Тиньков Forbes. Розмова з журналістами він веде в кабінеті, де стіни покриті сусальним золотом. Але в першу чергу банкір вклався не в ремонт офісу, а в IT-систему, витративши на неї $ 20 млн. Хороший IT-бюджет просунутого банку становив тоді $ 3 млн.
Кредитки - в маси
Хьюз говорить, що на розсилку витратили величезні гроші, але це було необхідно для того, щоб зібрати інформацію, зрозуміти, як оцінювати позичальників, і навчитися працювати з «Поштою Росії». Експериментували з різними способами розсилки, співпрацювали навіть з MLM-компанією Володимира Довганя. Хьюз згадує, що одного разу він фігурував в одному ролику з Тинькова і Довганем - «був цілковитий сюрреалізм». Крім того, банк на початку свого шляху активно користувався базою даних компаній, які торгують одягом по каталогах, побічний ефект проявився через кілька років - 60% клієнтів ТКС Банку становили жінки.
Бізнес-модель банку і зараз працює за тією ж схемою, змінилися лише канали доставки пропозицій - ТКС як і раніше видає карти з низьким лімітом людям з невеликих міст, але більшість клієнтів приходить вже через інтернет.
«Ми не даємо по 500 000 рублів, як конкуренти, - додає Тиньков. - Наш кредит починається з 5000 рублів. По суті, ми взагалі не банк, а мікрофінансових організація ». Хьюз відмовляється називати модель банку мікрокредитуванням, оскільки ТКС не дає кредити на кілька днів до зарплати під божевільний відсоток (250% річних), а відкриває кредитні лінії. Середня ефективна ставка, як випливає зі звітності ТКС, близько 50% річних. «Але за рахунок маленьких кредитів ефективна ставка математично вище на старті і потім падає з часом», - говорить Хьюз.
Хьюз стверджує, що у банку дуже низький показник ризику завдяки «політиці низьких лімітів».
Перший раз позичальник може отримати в банку карту з лімітом, рівним його місячної зарплати. Потім, якщо кредит обслуговується, а покупець не перепозичений (не має ще кілька кредитів в інших банках), ТКС підвищує ліміт, але не більше ніж до півтора місячних зарплат. Середній розмір кредиту 35 000-37 000 рублів, але і на позичальників з кредитом до 10 000 рублів доводиться чимало - 17%. Максимальний ліміт по карті - 300 000 рублів, але таких клієнтів у банку всього кілька. У самого Хьюза дві карти з лімітом по 100 000 рублів. «Мені цього вистачає», - говорить він.
Угоди «на бровах»
Продукт Тинькова набирав популярність, і на видачу кредитів потрібні були гроші. Залучати депозити Тиньков принципово не збирався. «Спочатку концепція ТКС мала на увазі фондування бізнесу за рахунок євробондів і рублевих облігацій», - говорить Хьюз. Чому? ТКС повністю скопіював модель банку Capital One, який на першому етапі розвитку привертав увагу не депозити, а гроші з ринку. Ці гроші дорожче, але залучити їх можна набагато швидше, і це дозволяє агресивно зростати.
Зрештою ТКС вдалося залучити 1 млрд рублів, зокрема, в облігації вклалися троє знайомих Тинькова. Це Олександр Кандель, Антон Большаков з банку «Зеніт» і Борис Йордан, який купив папери в портфель «Ренесанс Страхування». «Я вірив в харизму Олега, тим більше що проект був їм проінвестувати. Можна було дати грошей йому, а можна було покласти на депозит в Ощадбанку, я вибрав Тинькова », - каже Кандель.
На ті часи і $ 50 млн могли стати важким тягарем.
Депозити для друзів
Банк за ціною «Яндекса»
Хьюз говорить, що іноземні фонди буквально рентгеном просвітили банк.
Деякі навіть наймали людей в Росії, щоб ті відкрили рахунок або взяли кредит в ТКС. «Західні інвестори завжди нас любили, тому що ми ніколи їм не брехали, - каже Тиньков. - Якщо був збиток, чесно говорили про нього ». Тиньков вважає це своїм головним конкурентною перевагою в Росії, де всі прагнуть «наколоти західника». «У цьому велика заслуга Олівера з його англосаксонським менталітетом», - згадує Тиньков.
До свого зоряного часу - розміщення на Лондонській фондовій біржі - Тиньков і його команда йшли три роки. Майже рік вони працювали, як виїзна концертна бригада, з тією різницею, що їх програмою була презентація для інвесторів. Коли банк офіційно оголосив про IPO, серед фондів почався ажіотаж. Книга була підписана вже в перші кілька годин, але заявки продовжували надходити. Менеджмент банку навіть не встигав зустрічатися з усіма бажаючими, а російські фонди ображалися, що їм не приділяють достатньо уваги, а часом і взагалі відмовляють у зустрічах. «Організатори висмоктали з нас всю енергію, Хьюз працював як танк, ми проводили по 8-10 зустрічей в день», - згадує Ілля Писемський, фіндиректор ТКС. - Доходило до анекдоту. Хтось питав: «Який сьогодні день тижня?» «Ми в Бостоні - значить, середовище».
Тинькова вітали. Один старий знайомий підколов його: «Спритно ти все всім намалював». Тиньков парирував: «А тепер поклав намальовані гроші собі в кишеню і купив намальований літак». (Falcon він придбав, втім, ще до угоди.)
Чорна п'ятниця банкіра
Про ризики, пов'язані з держрегулюванням, ТКС Банк попереджав перед розміщенням в інвестиційному меморандумі. Злощасний законопроект згадується на 25-й сторінці, проте кажуть, що він може погіршити регулювання для ТКС та інших банків, і неясно, як саме. Про конкретні загрози, які несе цей законопроект, не говориться.
Після конференц-колла Хьюза з інвесторами акції почали трохи дорожчати, але на колишні рівні котирування не повернулися до сих пір. Тиньков розповідає, що західні інвестори в той же день подзвонили йому: «Представник банку-організатора сказав, що я останній, хто розмістився без« російського дисконту ». Втім, Goldman Sachs гріх скаржитися - вони змогли заробити і на падінні акцій. Умови розміщення передбачали можливість збільшення обсягу на 15%, так званий green shoe опціон для організаторів. Він влаштований так. Організатор (в даному випадку Goldman Sachs) бере в борг у продають акціонерів акції і продає їх на ринку, тим самим відкриваючи коротку позицію. Якщо ціна після розміщення росте, акції залишаються проданими і опціон вважається виконаним. Якщо ж курс падає, організатор викуповує папери по впала ціною і повертає їх акціонерам, заробляючи на різниці так само, як зазвичай заробляють на шортах. Після падіння акцій ТКС банк Goldman Sachs викупив всі 15% і повернув їх акціонерам-міноритаріям.
А у виграші чи сам Тиньков? В кишені у нього $ 200 млн, його статки перевищують $ 1 млрд. Чи не його проблеми, що тільки зараз InBev позбувся нарешті від пивзаводу в Пушкіні, а Ощадбанк закрив ресторани «Тінькофф».
Бізнеси Тинькова без нього не живуть.
Навіть InBev усвідомив роль особистості Тинькова в успіху його підприємств і запросила його в якості консультанта перезапуску марки «Тінькофф», заплативши роялті.
«Ви що ж, виступаєте в ролі запрошеної зірки?» - поцікавився у Тинькова Forbes. - «А я і є зірка!»