Навчання торгового представника - процес, що вимагає значних вкладень часу, знань і нервової енергії.
Після первинного навчання, коли ваш новий співробітник може самостійно здійснювати всі основні функції, слід планувати розвиток і формування інших професійних навичок.
Основним заходом, який дозволяє одночасно транслювати ваші теоретичні знання і здійснювати практичне застосування даних навичок, є польове супровід.
В ході польового супроводу здійснюється:
- передача теоретичних знань від тренера до співробітника;
- здійснюється практичне закріплення отриманих теоретичних знань на практиці;
- супервайзер в ході польового супроводу отримує можливість коректно оцінити потенціал співробітника і на підставі спостережень - спланувати подальші заходи по його розвитку (як особистісного, так і професійного).
- польове супровід дозволяє відпрацювати на практиці основні типові ситуації;
- торговий представник отримує важливу моральну підтримку в скрутних для себе ситуаціях.
Структура тренінгового циклу польового супроводу:
- Теоретична частина - повторення торговим представником спільно з тренером або супервайзером раніше вивчених в аудиторії теоретичних моментів, пов'язаних з професійною діяльністю.
Теоретична складова включає в себе повторення пройденого, акцент навчального на необхідності структурованого підходу до діяльності.
Також в теоретичній частині проговорюється тематика польового супроводу, а також правила, за якими воно буде здійснюватися. - Показ - навчальний елемент польового супроводу, в процесі якого здійснюється презентація супервайзером або тренером певного етапу в «чистому вигляді»: модельне відтворення етапу, яке буде вважатися еталоном.
Етап не виходить за рамки тематики, яка була позначена в самому початку навчання. - Рольова гра - підготовчий етап польового супроводу, спрямований на відпрацювання отриманих теоретичних знань на практиці за допомогою імітації ситуації.
При рольовій грі відпрацьовується саме той навик, якому присвячено все польове супровід.
Основна мета даного етапу: навчити торгового представника чітко і впевнено відтворювати відпрацьовується структурний елемент продажу в «чистому вигляді».
У тому, випадку, якщо це вдається, тренером або супервайзером в рольову гру можуть бути інтегровані типові ситуації. - Закріплення на практиці-відпрацювання навику на практиці при візиті до клієнта. Основним критерієм даного етапу польового супровід - повна самостійність торгового представника при комунікації з клієнтом. Тренер або супервайзер, коли вони присутні при спілкуванні з клієнтом, грає роль спостерігача.
Основне завдання тренера на даному етапі - визначення коректності поведінки учня співробітника при роботі: необхідно, не втручаючись в те, що відбувається, фіксувати те, що виходить і те, що не виходить у підопічного.
Повторення вищезгаданого тренінгового циклу здійснюється протягом усього робочого дня (або навіть днів) стільки разів, скільки буде потрібно для формування коректного і стійкого досвіду реалізації певного етапу роботи.
При роботі з початкуючим співробітником тренінговий цикл відтворюється спільно з супервайзером при початку роботи з кожним з клієнтів. Зі співробітниками, які мають відповідний рівень досвіду, тренінговий цикл може бути спрощений: теоретична частина та показ, в залежності від результатів навчання, можуть відтворюватися з великим інтервалом - лише в разі потреби коригування дій співробітника.