Економічна криза мотивує учасників первинного ринку нерухомості шукати нові способи залучення клієнтів. Секретами успіху і стабільної роботи в умовах зниження попиту поділилися банкіри, представники будівельного і ріелторського бізнесу на першому вебінарі для професіоналів, проведеному організаторами «Житлового проекту».
Що ефективніше працює: власний відділ продажів забудовника або послуги агентства нерухомості? Які технології залучення клієнтів краще застосовувати в умовах зниження попиту? Ці та інші питання стали предметом дискусії професіоналів. Заявки на участь у вебінарі подали близько 600 фахівців ринку нерухомості більш ніж з 30 міст Росії.
Між молотом і ковадлом
В кінці минулого року на будівельному ринку спостерігався небачений ажіотаж: через різкого стрибка валютних курсів попит на квартири в споруджуваних будинках зростав у геометричній прогресії. «У той час на ринку переважали інвестори: люди прагнули вкласти вільні кошти в нерухомість. Однак з початку цього року число інвестиційних покупок значно зменшилася », - констатував начальник відділу продажів ІБК« Отделстрой »Микола Гражданкін. Зараз квартири на первинному ринку в основному купують ті, хто дійсно потребує поліпшення житлових умов. Середньозважена вартість квадратного метра практично не змінюється (а в ряді випадків навіть знижується). Витрати забудовників при цьому ростуть. «По суті, учасники ринку знаходяться між молотом і ковадлом: з кінця минулого року собівартість будівництва житла збільшилася на 20-30%. Але ціни ми підняти не можемо: адже попит і без того скоротився », - пояснив Микола Гражданкін.
Що в цих умовах можна зробити для збереження стійкості бізнесу? Перш за все необхідний гнучкий підхід до формування цінової політики та умов розрахунків з покупцями. Хороший результат дають проводяться для потенційних покупців екскурсії на будмайданчики. «Зараз клієнти з особливою ретельністю вибирають житло: їм важливо ознайомитися з ходом робіт, оцінити що знаходиться поруч з майбутнім будинком інфраструктуру. За інших рівних умов люди виберуть об'єкт, біля якого є магазини, школи і дитсадки », - зазначив Микола Гражданкін.
Один з найдієвіших методів залучення клієнтів - розширення каналів продажів. Забудовники вважають, що в нинішніх умовах дуже важливо налагодити роботу з агентствами нерухомості. На думку Миколи Гражданкіна, зараз питання взаємодії з ріелторами виходять на перший план. Адже у агентств з нерухомості є ряд незаперечних переваг. Перш за все - напрацьована клієнтська база та штат фахівців.
У ряді випадків професійна робота з агентствами нерухомості дозволяє збільшити продажі в кілька разів. Це підтверджують як самі забудовники, так і представники ріелторського співтовариства. «В середньому 70% всього житла на первинному ринку реалізується через відділи продажів забудовників. На агентства припадають решта 30%. Співвідношення може коригуватися в залежності від класу житла та схеми роботи будівельної компанії, але в цілому по ринку залишається незмінним », - зазначив директор компанії« Адвекс-Новобудови »Гліб Грінблат.
З іншого боку, у людей стало менше можливостей для придбання житла. Перед тим як зробити вибір, потенційні покупці ретельно зважують всі «за» і «проти», довго придивляються до різних варіантів. Експерти констатують: в цій ситуації важливо активно використовувати нові канали продажів і, звичайно, підвищувати якість послуг, що надаються. На перший план виходить індивідуальна робота з клієнтом і професіоналізм. «Індивідуальний підхід і розширення каналів продажів дають непогані результати. В умовах зниження попиту це забезпечує постійний потік клієнтів », - резюмував Гліб Грінблат.
Виступаючі на вебінарі експерти констатували: незважаючи на кризу і зниження обсягів продажів в сегменті новобудов, попит не зник. Але покупець став більш вимогливий і обережний. Методи залучення клієнтів, які в минулому році давали відмінні результати, зараз не працюють. На порядку денному - нові маркетингові технології та механізми продажів.
Відгуки учасників вебінару
Генеральний директор компанії «Адвекс-Новобудови»:
- Як завжди, організатори заходу приємно дивують оперативним введенням актуальних, нових форм. За цим проектом - майбутнє. Упевнений, що незабаром вебінари від «Жілпроекта» стануть відмінним інструментом пошуку нових клієнтів. Минуле захід став чудовою нагодою для обміну досвідом професіоналів ринку, отримання зворотного зв'язку.
Начальник відділу продажів ІБК «Отделстрой»:
- Величезне спасибі організаторам за можливість взяти участь у вебінарі. «Житловий проект online» - перспективне, яскраве напрям, який дозволить учасникам ринку нерухомості нарощувати клієнтську базу, обмінюватися досвідом. Для компаній участь в online-заході від «Жілпроекта» - відмінний і ефективний PR-хід, спрямований на аудиторію Росії і ближнього зарубіжжя.
Начальник відділу іпотечного кредитування філії ВТБ 24 в Санкт-Петербурзі.
- Географія і кількість учасників цього вебінару мене вразили. Дякую організаторам за запрошення стати спікером заходу і за можливість спілкування з величезною аудиторією.