«У дев'яти випадках з десяти суперечка закінчується тим, що кожен з його учасників ще більше, ніж раніше, переконується в своїй правоті. У суперечці не можна узяти гору ».
Не можна тому, що, якщо Ви програли в суперечці, значить, ви програли, якщо ж узяли гору, то теж програли. Чому? Припустимо, що ви здобули перемогу над співрозмовником, розбили його доводи в пух і прах. Ну і що? Ви будите відчувати себе прекрасно. А він? Ви зачепили його самолюбство. Він буде засмучений Вашою перемогою. Але ж: «Людина, якого переконали проти його волі, не зречеться своїх поглядів мимоволі».
Карнегі цитує Франкліна: «Якщо Ви сперечаєтеся, дратує і заперечуєте, Ви можете іноді отримати перемогу, але перемога ця буде безглуздою, бо Ви ніколи не досягнете розташування Вашого противника». Доводячи свою точку зору можна бути абсолютно правим, але всі спроби переконати співрозмовника, ймовірно, залишаться настільки ж марними, як якщо б ми помилялися.
Можна дати зрозуміти людині, що він не правий, і поглядом, і інтонацією або жестом не менше красномовно, ніж словами, але якщо сказати йому, що він не правий, то чи можна змусити його тим самим погодитися з Вами? Ніколи, тому що тоді Ви завдасте прямий удар його інтелекту, його здоровому глузду, його самолюбству і почуттю власної гідності. І це викличе у нього лише бажання завдати у відповідь удар, а зовсім не змінити свою думку. Після цього, щоб Ви не робили, переконати його Вам не вдасться, так як Ви його образили.
Ніколи не починайте з заяви типу: «Я Вам доведу те-то і те-то». Це погано. Це все одно що сказати: «Я розумніший Вас. Я збираюся дещо Вам сказати і змусити змінити свою думку ». Це виклик. Це породжує у Вашого співрозмовника внутрішній опір і бажання поборотися з Вами перш, ніж ви почали суперечку.
«Переконати людей важко навіть за найсприятливіших умов, - каже Карнегі, - Так навіщо ж створювати собі зайві труднощі? Навіщо ставити себе в невигідне становище? Якщо ви маєте намір щось довести, хай про це ніхто не знає. Зробіть це настільки тонко, настільки майстерно, щоб ніхто цього і не відчув ». Ви ніколи не потрапите в неприємне становище, зізнавшись, що можете помилятися. Так можна покласти край суперечці і спонукати співрозмовника бути не менш об'єктивним, відвертим і неупередженим, ніж Ви самі. Це викличе у нього бажання визнати, що і він може помилятися.
Коли ми не праві, ми можемо зізнатися в цьому самим собі. А якщо до нас підійдуть м'яко і тактовно, то здатні зізнатися в цьому і іншим і навіть пишатися своєю відвертістю і широтою поглядів. Але тільки не в тих випадках, коли хто-небудь з усіх сил намагається запхати нам в стравохід нелегкотравний факт ... «Іншими словами, не сперечайтеся зі своїм клієнтом, чоловіком або противником. Не кажіть йому, що він не правий, чи не змушуйте його накрутити себе, а будьте трохи дипломатом. Проявляйте повагу до думки вашого співрозмовника. Ніколи не кажіть людині, що він не правий ».
Якщо відомо, що нам все одно загрожує зіткнення, то чи не краще випередити іншого, взявши ініціативу на себе? Чи не буде набагато легше піддати себе самокритики, ніж слухати чуже звинувачення? Ось ця рада був перевірений на власному досвіді: «Скажіть про себе все образливі слова, які, як Ви знаєте, у Вашого співрозмовника на розумі або на мові, причому вимовляєте їх перш, ніж зробить це він, і ви виб'єте у нього з-під ніг ґрунт. Можна поставити сто проти одного, що він займе в такому випадку великодушну, поблажливу позицію і зведе Ваші помилки до мінімуму. Якщо Ви не праві, визнайте це швидко і рішуче ».
Карнегі вважає, що якщо серце людини сповнене невдоволення і недоброзичливості по відношенню до Вас, то ніяка логіка не зможе схилити його до Вашої думки. «Буркотливий батькам, деспотичним господарям і чоловікам, так само як і сварливим дружинам, слід було б зрозуміти, що люди не хочуть міняти своїх поглядів. Їх не можна змусити або спонукати погодитися з Вами або зі мною. Але, може бути, їх вдасться привести до цього, якщо діяти м'яко і дружелюбно, дуже м'яко і дуже дружелюбно ».
З самого початку дотримуйтеся доброзичливого тону. Дуже цікавий і «метод позитивних відповідей». Розмовляючи з якоюсь людиною, не починайте розмови з обговорення тих питань, по яким расходитесь з ним в думках. Відразу ж підкресліть ті аспекти, щодо яких ви одностайні. Весь час впирається на те, що ви обидва прагнете до однієї і тієї ж мети, що різниця між вами тільки в методах, а не в суті. Досягніть того, щоб Ваш співрозмовник з самого початку говорив «так, так».
Намагайтеся не давати йому можливості відповідати «ні». У психологічному відношенні хід думок тут зовсім ясний. Якщо людина впевнено говорить «ні», то він не просто вимовляє слово з трьох букв, а робить щось більше. Весь його організм налаштовується на активну протидію. Створюється враження, що людина як би фізично відсахується або ось-ось відхитнеться від Вас. Коротше кажучи, вся його нервово система насторожується, готуючись дати Вам відсіч. Коли ж, навпаки, він говорить «так», ніякої реакції протидії у нього не відбувається. Його організм відкрито проявляє рішучість піти Вам назустріч, погодитися з Вами. Тому, чим більша кількість «так» ми зуміємо отримати від співрозмовника з самого початку, тим більше ймовірно, що нам вдасться схилити його до прийняття нашого кінцевого пропозиції. Метод Сократа грунтувався на прагненні отримати від співбесідника ствердну відповідь. Він ставив такі питання, які змушували його опонента погоджуватися з ним, і все знову і знову домагався визнання своєї правоти, а тим самим і безлічі ствердних відповідей. Він продовжував ставити питання до тих пір, поки, нарешті, його опонент, майже не віддаючи собі в цьому звіту, приходив до того самого висновку, який люто оспорював декількома хвилинами раніше.
«Більшість людей, коли вони намагаються схилити когось до своєї точки зору, занадто багато говорять самі, - пише Карнегі, - Давайте можливість виговоритися іншій людині. Він краще Вас обізнаний про свої справи і проблеми, тому задавайте йому питання. Нехай він дещо повідомить Вам. Якщо Ви з ним не згодні, у Вас може виникнути бажання перебити його. Не робіть цього. Це небезпечно. Він не зверне на Вас уваги, поки не вичерпає весь запас переповнюють його ідей. Тому вислухайте його терпляче і неупереджено. Проявіть щирість. Дайте йому можливість докладно викласти свої думки ». Нехай більшу частину часу говорить Ваш співрозмовник.
Ваш співрозмовник може бути повністю не правий, але сам він так не думає. «Не засуджуйте його. По-іншому може надійти кожен дурень. Постарайтеся зрозуміти його. Тільки розумні, терплячі, неабиякі люди намагаються це зробити ». Спробуйте виявити приховану причину, чому інша людина думає і робить саме так, а не інакше - і у Вас буде ключ до його дій. Чесно постарайтеся поставити себе на його місце. Запитайте себе: «Як би я себе почував, як би я реагував, коли б я був в його становищі?» - і Ви заощадите масу часу і нервів, бо, «якщо ми зацікавимо причиною, то менш імовірно, що нам буде неприємний результат». А крім того, Ваше майстерність в питаннях взаємин між людьми різко зросте. Щиро прагнете дивитися на речі з точки зору Вашого співрозмовника.
Схожі записи
