Не розраховуйте взяти одяг під реалізацію
Зазвичай підприємці враховують інвестиції в ремонт приміщення, торгове обладнання, оренду, але при цьому забувають про товар, сподіваючись взяти його під реалізацію і обійтися мінімальними витратами. Це є їх першою серйозною системною помилкою, яка ставить жирний хрест на самій можливості зробити бізнес прибутковим.
Одяг під реалізацію в більшості випадків дається тоді, коли її неможливо продати за передоплатою через невідповідність ціни якості або сезону, а отже вона не буде користуватися попитом, і на неї не можна буде зробити досить високу націнку. І це є другим важливим радою:
Робіть первісну націнку 100% і вище
Досить поширеним є міф, що ціна повинна бути як можна нижче, краще зробити націнку поменше і заробити на звороті. Однак щоб заробити стільки ж при меншій націнці, обороти повинні рости в геометричній прогресії.
Плануйте бюджет на закупівлю товару
Досвід успішних магазинів одягу свідчить про непорушному факті: вони планували купувати товар по передоплаті, тим самим отримуючи максимально низьку закупівельну ціну і збільшуючи націнку. Витрати на формування товарного запасу становлять левову частку всіх інвестицій на відкриття магазину і часто доходять до 50-80% від цієї суми. Ігнорування цієї істини і властива нашим співвітчизникам одвічна надія на «авось» з самого початку переводять проект в розряд мертвонароджених.
Як казав класик: «Вранці гроші - ввечері стільці». Якщо ви хочете продати товар, потрудіться спочатку його купити. Якщо ж у вас не вистачає фінансування на цю головну статтю витрат при відкритті магазину, краще не відкривайтеся. Але припустимо проблема фінансування вирішена і ви готові закуповувати одяг. Скільки ж її необхідно купити?
Купуйте більше, ніж плануєте продати, враховуйте необхідність залишків
Закон жанру - це постійна наявність достатніх залишків. Нереально продати товар «під нуль»: магазин не може успішно працювати з порожніми або напівпорожніми полицями. Тривіальна істина, і більшість уже працюючих підприємців, прочитавши її, скажуть: «Само собою», - і перейдуть до наступного правила. Але не поспішайте: не все так просто.
Припустимо при повному викладенні у вас в торговому залі можна виставити 100 шт. Як надходять зазвичай підприємці? Вони закуповують якраз 100 шт. обіцяють постачальнику приїхати через тиждень, і, щасливі, перерізають червону стрічку нового магазину. Покупці в перший день купують 10 шт. природно найцікавіших, на наступний 5 шт, потім 3 шт ... і торгівля зупиняється. Чому?
Тому що вступає в дію закон Парето, який говорить: 20% асортименту дає 80% прибутку. А ви не заповнили своєчасно товарну експозицію в торговому залі, і тепер покупці змушені вибирати краще з гіршого. І 20% торгової площі у вас простоює. Висновок: необхідно щодня підтримувати залишок товару в залі, а для цього ви повинні були купити 150 або навіть 200 штук, в залежності від того, як часто у вас є можливість отримувати новий товар від постачальника.
Якщо у вас немає складу, краще відгородите під нього частину торгового залу, але ні в якому разі не зменшуйте експозицію, щодня доносите і викладайте одяг замість проданої. Крім того, ніщо не заважає вам з'ясувати потреби клієнта і запропонувати йому щось особливе, спеціально для нього, зі складу. Психологічно це дуже добре спонукає відвідувача до покупки.
Систематично виставляйте новий товар
Систематично - значить бажано щотижня. Ваші постійні клієнти вже бачили вашу колекцію і вони вас будуть відвідувати настільки часто, наскільки часто ви будете оновлювати експозицію. Якщо вони прийдуть в черговий раз і не побачать нічого нового, то будуть розчаровані. Якщо ж вони звикнуть, що у вас, наприклад щочетверга оновлення, то відвідування вашого магазину увійде у них в звичку. А ваша нова поставка майже гарантовано буде розпродана.
Крім того, щоб винести в зал нові моделі, вам доведеться змінити розташування старих моделей, і скоріше за все, ваші відвідувачі побачать їх у новому світлі і придбають разом з новим товаром. Систематичність в даному випадку дає стабільність продажів і високу лояльність клієнтів. Якщо ж ви до моменту чергової закупівлі з якихось причин не встигли продати те, що було заплановано, то все одно вам слід оновити асортимент.
Зазвичай підприємці цього не роблять і чекають поки щось буде розпродано, перш ніж робити чергову закупівлю. Як не парадоксально це звучить, але така спроба втриматися в рамках бюджету вкрай негативно відбивається на майбутніх продажі та прибутковості проекту в цілому. І щоб ви не боялися йти проти того, що вам здається здоровим глуздом, але насправді таким не є, ось вам шостий стратегічну раду:
Не намагайтеся закінчити сезон з нульовим залишком
Відомо, що бізнесмени з розумінням ставляться до того, що гроші, вкладені в ремонт магазину, не повертаються. Вони також не розраховують в разі закриття магазину або його переїзду реалізувати обладнання за ціною придбання і готові зробити дуже істотну знижку, щоб його позбутися. Однак мало хто з них усвідомлює, що повернути свої інвестиції в товарний запас майже так само складно. Структура і склад товарних залишків буде постійно змінюватися, але їх величина буде постійно зростати за рахунок залишків нових сезонів. Якусь частину доведеться списати, а якусь - знизити ціну. Але продати повністю і відразу свій стік можливо тільки за ціною в рази меншою його собівартості. В іншому випадку залишиться лише один вихід: віддати цей одяг без всяких гарантій кому-небудь на реалізацію.
Практична користь даного правила полягає в наступному: коли сезон добігає кінця, підприємці починають знижувати ціни і зупиняти поточні закупівлі для того, щоб закінчити сезон з мінімальними залишками і на вивільнені кошти купити одяг нового сезону. Все логічно і такі зусилля необхідні, але в розумних межах. Потрібно розуміти, що неможливо закінчити сезон без залишків, і що такі спроби призводять до різкого і невиправданого зниження товарообігу. Причому зниження торкнеться не тільки поточний, але і наступний сезон.