Портрет клієнта - це не просто опис цільових сегментів, а ефективний інструмент, що допомагає продавати як на ринку B2B, так і на ринку B2С. Він складається менеджером зі збуту, до цієї роботи може підключитися і відділ маркетингу компанії. Портрет клієнта повинен описувати такі характеристики:
- - Хто купує наш продукт?
- - Хто впливає на рішення про покупку?
- - Які бізнес вигоди споживання?
- - Які купівельні критерії?
- - Коли споживач усвідомлює необхідність в нашому продукті?
- - Прямі конкуренти нашої пропозиції?
- - Непрямі конкуренти нашої пропозиції?
- - Де споживач отримує інформацію про продукт?
Детальний опис кожного з критеріїв дозволяє виділяти сильні сторони продукту / компанії по відношенню до даного сегменту ринку / партнеру і здійснювати комунікацію більш ефективно. Приблизний портрет клієнта представлений на схемі.
Правильно складений портрет клієнта дозволяє знайти відповіді на наступні питання:
Кожен з даних питань розкладається на складові, що дозволяє знайти шляхи розвитку і збільшення продажів.
Відповідь на питання 1.5 «Потреба загострюється в наступних ситуаціях ...» дає нам можливість провести гарантовано ефективний вплив на клієнта в момент максимальної необхідності товару. А питання 2.1 «У ситуації загострення потреби проявляє готовність (слухати, дзвонити, приходити, вибирати, тестувати і ін.) ...» допомагає зрозуміти, які дії по залученню клієнта будуть ефективними.
Відповідаючи на питання 2.3 «Разом з нашою продукцією споживає в асортиментної зв'язці ...». ми фактично описуємо можливості нарощування власного асортименту.