Стратегія продажу полягає у визначенні так званого «портрета потенційного покупця» і розробці заходів щодо його розшуку. Необхідно чітко уявляти, кому буде в першу чергу цікаво ознайомитися з пропозицією про продаж вашого бізнесу (конкуренту, інвестиційному або венчурному фонду, приватному інвесторові) і в залежності від цього будувати комунікаційну кампанію.
Всього фахівці розрізняють чотири великі групи інвесторів, кожна з яких по-різному підходить до питань оцінки та покупки діючого бізнесу. У ролі стратегічних покупців підприємств малого бізнесу виступають компанії, які бачать в придбанні стратегічні вигоди у вигляді збільшення частки ринку, освоєнні нових ринків і технологій, отриманні ефекту синергії, економії на витратах. При цьому увагу стратегічних покупців зосереджено саме на майбутні вигоди, а інформацію про результати діяльності компаній, які купуються за минулі періоди вони використовують в якості основи для складання прогнозів. Також в ролі стратегічних інвесторів можуть виступати інвестиційні фонди - найчастіше вони орієнтовані не на отримання дивідендів, багаторазовий ріст вартості компанії і її продаж через 5 років.
Багато власників компаній роблять поспішний висновок про те, що кращими для них покупцями будуть галузеві покупці - конкуренти, постачальники або клієнти. При визначенні вартості купується бізнесу галузеві покупці зазвичай зосереджують увагу на наявні активи, не бажаючи враховувати вартість так званого «гудвілу». Їх власні міркування не дозволяють визнати наявність вартості понад вартість активів, а багато власників компаній спочатку плутають їх із стратегічними покупцями.
У більшості випадків варіант продажу підприємства покупцям з числа вже працюють в даній галузі слід розглядати в останню чергу при відсутності інших пропозицій, за винятком таких випадків: 1) якщо доходи компанії несумірні з інвестованих в неї капіталом; 2) якщо існують труднощі в передачі новому власнику досвіду, необхідного для експлуатації підприємства, і у компанії відсутня інфраструктура для продовження діяльності без участі її нинішнього власника.
Кваліфікованим покупцем зазвичай виступає бути інвестиційна група (або група приватних інвесторів), що володіє персоналом, що володіє управлінськими талантами, а також має в розпорядженні внутрішні джерела фінансування. Так само як і стратегічні покупці, інвестиційні групи віддають перевагу майбутнім доходам. Коли для фінансування покупки залучаються особисті кошти, торг за ціною ведеться менш агресивно. Кваліфіковані покупці часто є найкращими, оскільки при визначенні ціни вони найчастіше беруть до уваги майбутні доходи. Для того, щоб залучити таких покупців, необхідно документально довести перспективи майбутнього зростання і майбутньої рентабельності компанії на основі вселяють довіру, обґрунтованих вихідних передумов і припущень.
Бізнес повинен відповідати вимогам покупця щодо забезпечення відповідного способу і стилю життя і надання нових можливостей щодо поліпшення діяльності підприємства, а поточні доходи повинні забезпечувати рівень добробуту, що дозволяє покупцеві вести звичний спосіб життя і отримувати дохід на інвестований капітал.
Кваліфіковані покупці більше цікавляться компаніями так званої «золотої середини», або «великим малим бізнесом». Для них дуже важливі перспективи розвитку та ділова репутація бізнесу. Крім перерахованих вище комунікаційних каналів для пошуку кваліфікованих інвесторів практикуються прямі звернення до інвестиційних або венчурні фонди.