Найбільш ефективна - це презентація при особистій зустрічі, вона допомагає включити весь арсенал своїх інструментів і технік.
Отже, давайте розглянемо основні правила презентації пропозиції клієнту.
1. Перед презентацією ми проводимо «домашню роботу» - знаходимо якісні фотографії, тексти, описи, дані, схеми номерів, опису екскурсійних об'єктів - в загальному, все, що допоможе нам донести ідею до клієнта. Подивіться в Інтернеті свіжі відгуки про цей готель, в картах google - розташування готелю, прив'язку до важливих інфраструктурних об'єктів. Уточніть дату останньої реновації готелю. Уточніть, які заходи проходять в даний момент в регіоні, скачайте з сайту готелю меню ресторанів і СПА-меню, якщо знаєте, що ваш клієнт небайдужий до цих речей. Фотографії найкраще зверстати в електронну презентацію. До 10 фотографій, кожна розміщена на окремому слайді, в хорошій якості і з коротким поясненням, що це зображено.
2. При презентації пропозиції ми посилаємося на вимоги клієнта, цитуємо його. «І тут піщаний пляж, як ви любите», «В цьому готелі чудовий дитячий клуб, щоб ваші діти не нудьгували» і т. Д. Ми робимо презентацію персоніфікованої, тобто зверненої до конкретної людини.
3. Ми озвучуємо не просто факти, а що ці факти дають клієнту, які переваги. Наприклад, новий готель дозволить насолоджуватися сучасними технологіями і бездоганним інтер'єром, окрема вілла з власним басейном подарує клієнту незабутні моменти наодинці з коханою людиною.
4. Негативні сторони товару не замовчує, не обманюйте клієнта, але і не акцентуйте на них багато уваги. Вищий пілотаж - це перетворити недоліки в достоїнства. Наприклад, маленький номер стає компактним і затишним, відсутність пляжу в готелі дає можливість активно пізнавати весь курорт на машині на прокат і так далі.
5. Презентація повинна бути емоційною. Доречний жарт, вигук захоплення, інтригуючі фрази.
6. Постарайтеся бути з клієнтом на одній хвилі - жести, пози, темп і гучність мови, емоційний настрій. Це допоможе провести презентацію не тільки з користю, але і приємно.
10. Розповідь одно показ. Це правило повинне працювати в більшості випадків. Розповідаємо про номер - показуємо номер. Розповідаємо про першому класі на борту - показуємо фотографію і схему.
11. Використовуємо професійні терміни і рідко вживані слова (вантажу, арт-деко, анфілада, артефакти, трансфер, басейн-Інфініті, батлер), і ось ваш клієнт вже позіхає, нервує і поспішає завершити зустріч. Намагайтеся використовувати зрозумілі слова, якщо бачите замішання, пояснюйте. При цьому мова повинна бути барвистою, образною, з великою кількістю доречних прикметників.
12. Презентація не повинна бути монологом. Чи не ваша мета - продемонструвати всі свої знання про країну, курорті, пам'ятки. Можна сказати дуже небагато, але отримати великий відгук від клієнта. Називаєте один факт - питаєте, що клієнт думає з цього приводу. І так далі.
13. Показуючи картинку, ваша задача занурити клієнта в неї повністю, щоб у нього було почуття, які хоче випробувати на відпочинку. Ви показуєте терасу готелю і говорите: «І ось уявіть: тепла ніч, зірки величезні лежать прямо у вас на плечах, ви насолоджуєтеся тонким італійським вином, навколо бачите красивих, щасливих людей, чуєте шум прибою, і поруч неголосно грає акордеон чарівну музику, яка буде довго асоціюватиметься у вас з прекрасним відпочинком ».
14. Навіть якщо ваша пропозиція не унікальне, у вас виникла необхідність в нього якісь неповторні риси. Щось, що можете запропонувати тільки ви. І я вам пораджу там відмінного гіда. Він живе в країні вже 17 років, обожнює її, знає про неї практично все і при цьому він дивовижний оповідач. Його контакт я зберігаю у великому секреті, але з вами поділюся.
15. Вартість вашої пропозиції ви презентуєте в останню чергу, вже переконавшись, що клієнт закохався в цю подорож. Якщо клієнт наполягає на зазначенні вартості відразу, можна використовувати фрази: «Повірте, наша ціна вас приємно здивує», «Наша компанія настільки впевнена в своїх партнерах і їх кращих цінах, що ми гарантуємо, якщо ви знайдете ціну нижче, то ми вам запропонуємо таку ж або навіть нижче »,« Ми відмінно вписуємося в ваш бюджет, у вас навіть залишиться резерв на додаткові екскурсії ».
16. Називаючи вартість дуже важливо використовувати деякі маркетингові прийоми. Наприклад, називати вартість наземної частини, без авіаперельоту. Вказувати вартість на добу. Або вартість на одну людину. І до речі, 9 999 доларів - це набагато менше за відчуттями, ніж 10 000 доларів. Старо як світ, але працює. Дуже важливо розуміти клієнта. Деякі наполягають відразу на повну вартість, з усіма-усіма витратами. В такому випадку я рекомендую назвати повну вартість і відразу уточнити, скільки ви допомогли йому заощадити і за рахунок чого - наприклад, готель вам дав одну безкоштовну ніч або ви знайшли відмінний тариф на авіапереліт, який різко відрізняється від звичайного тарифу, і т. Д.
17. Презентація повинна підштовхувати людину до конкретних дій, а саме підписання договору та внесення передоплати. Не захоплюйтеся розповіддю і не забувайте про цю кінцевої мети.
І пам'ятайте, що найкращий розповідь - це ретельно підготовлений розповідь. Професіонал підходить до презентації ретельно і творчо. І клієнт це бачить і цінує.