Звичайно, мета будь-якої презентації - представити товар у всій красі, змусити навколишніх полюбити і гідно оцінити його. Те ж саме можна сказати і про презентацію квартири.
Природно, що на презентацію запрошуються тільки ті клієнти, які, з точки зору ріелтора, є перспективними покупцями. На Заході прийнято показувати квартиру всім бажаючим, але там це, як правило, вільні квартири. У нас будь-який показ (за винятком квартири в новобудові) - це вторгнення в особисте життя продавця. Тому перед проведенням презентації необхідно провести ряд підготовчих заходів.
Фахівці рекомендують видалити перед показом з квартири домашніх тварин. Бажано також, щоб в ній залишився тільки один представник господаря. Тому слід ретельно планувати день і час показу квартири.
Також необхідно, щоб квартира була підготовлена до показу. Можна заздалегідь провести невеликий косметичний ремонт - підфарбувати вікна і двері, переклеїти шпалери. Незайвим буде видалити з квартири все зайве. Можливо, дещо господар захоче викинути після переїзду, так ось, зробити це краще зараз. Відомо, що перевантажена меблями та іншими предметами квартира виглядає менше, ніж вона є насправді. Безпосередньо перед презентацією повинна бути проведена генеральне прибирання приміщення: сантехніка, вікна, плитка у ванній кімнаті і підлоги повинні бути ідеальної чистоти. Розсунути штори, якщо показ здійснюється в світлий час доби. Прибрати одяг зі стільців і вішалки. На вішалці також не повинно бути нічого зайвого. Особливу увагу можна приділити і тамбуру (приквартирних коридору) - краще, якщо він буде звільнений від зайвих речей. Бажано також, щоб в тамбурі і на поверсі горіла лампочка, і відразу можна було побачити номер квартири.
Краще квартиру провітрити, щоб в ній не було душно. Запахи в квартирі не повинні бути відразливими, це може сформувати у покупця негативну думку про квартиру. Однак вітається присутність «домашніх» запахів. Наприклад, свіжоспеченого пирога або смаженої картоплі. Наповнена домашнім теплом квартира приверне до себе гідного покупця.
Фахівці радять показувати квартиру в світлий час доби при природному освітленні.
Це все дрібниці, але взяті всі разом вони якраз і формують у покупця найперше, найсильніше, уявлення про квартиру.
Презентація - це свого роду підготовлений спектакль. Але при цьому професійний ріелтор повинен чітко уявляти собі інтереси покупця, і орієнтуватися на них в ході презентації, та й під час всього процесу пошуку підходящої квартири.
Відзначаючи гідності квартири, увагу покупця слід акцентувати на тих моментах, які можуть його зацікавити. Наприклад, якщо це актуально, підкреслити, що з вікна квартири видно дорогу до розташованої неподалік школи, або згадати, що найменша кімната ідеально підійде для створення робочого кабінету. На думку заступника директора з продажів агентства «Вибір-Нерухомість» Андрія Крайнова, професійний ріелтор повинен ставити своїм головним завданням не швидке завершення угоди і отримання комісійних, а, перш за все, щиру турботу про інтереси покупця. Наприклад, якщо господарі з метою економії або з інших причин не поклеїли шпалери у вітальні за шафою, то покупцеві слід це знати. Обов'язково. Це дрібна деталь, але необхідно розуміти, що якщо приховати подібну інформацію від покупця, він буде відчувати себе обдуреним. В результаті постраждає як репутація самого ріелтора, так і агентства, яке він представляє. Недоліки приховувати не можна. Якщо в квартирі підтікає труба або зламаний кран, то на це теж слід вказати потенційному покупцеві. Подібні дрібні недоліки є в кожній квартирі (і на Сонці є плями!), Подібні деталі ріелтор повинен вивчити самостійно, щоб не потрапити в халепу. Але наявність таких недоліків завжди повинно відображатися на вартості квартири ( «Так, тут зламаний кран, зате і ціна нижча»).
Дуже важливим моментом є наявність підсобних приміщень. У всіх нас є маса речей, які складно викинути, а зберігати десь треба. Якщо в квартирі немає вбудованих шаф, то ріелтор може вказати місце, де їх можна встановити.
При показі квартири слід нівелювати її недоліки не тільки посиланням на нижчу ціну. Адже, як відомо, часто недоліки є продовженням достоїнств. Так, все три вікна квартири виходять на сонячну сторону, але якщо повісити щільні штори, сонячний світло не буде докучати, коли в цьому немає необхідності. Зате квартира дуже світла.
І вже обов'язково повинні бути відзначені очевидні переваги - засклена лоджія, нові вікна, гарний вид з вікна, хороші сусіди.
Крім ділових якостей грамотний ріелтор повинен бути трохи психологом. Його головне завдання - зрозуміти, що потрібно клієнту, яка квартира, які параметри є для останнього першочерговими.
Одна справа, коли у потенційного покупця є діти: очевидно, що слід враховувати близькість дитячого садка і школи. Інше, коли квартира купується для дорослих дітей, адже хочеться, щоб вони жили ближче до батьків. І таких нюансів багато. Їх нескладно враховувати при підборі квартири, якщо ріелтор дивиться на наявні варіанти очима свого клієнта. У будь-якому випадку, професіонал повинен знати багато чого не тільки про квартиру, яку він презентує, а й про навколишній районі - близькість автобусних зупинок, місць для парковок, магазинів, місць розваг.
Ну, і, звичайно, важливий зовнішній вигляд ріелтора. Діловий, підтягнутий, без запинки вимовляє ім'я покупця, щирий, відкритий для спілкування агент з природним дружелюбністю поведінки привертає.
На думку Андрія Крайнова, оскільки житло є однією з першочергових потреб для будь-якої людини, то, щонайменше, нерозумно довіряти його придбання непрофесіоналам. Запорука успіху в такій складній справі, як придбання нового житла - спілкування з професіоналами. Грамотний ріелтор не буде робити операцію за всяку ціну, він допоможе вибрати те, що потрібно саме вам.