Перше завдання презентації - переконати нашого потенційного покупця, що властивості продукту дійсно можуть вирішити його проблеми, друга - показати йому все вигоди нашої пропозиції. І на етапі підготовки презентації, і під час її проведення для цього потрібно докласти максимум зусиль.
Візьмемо для прикладу миючий пилосос. Його конкурентну перевагу перед іншими групами пилососів полягає в можливості вологого прибирання, а перевагами перед моделями інших виробників можуть бути: кращий ступінь очищення повітря, можливість його зволоження або більш продумана і проста система очищення самого водяного фільтра.
Ланцюжок аргументів повинна завжди замикатися на те, які конкретні вигоди отримає наш клієнт при використанні нашого продукту. Цей ланцюжок виглядає наступним чином:
- короткий опис окремого споживчого властивості товару або послуги;
- перевага цієї властивості як способу задоволення потреби;
- вигода клієнта від задоволення цієї потреби.
Такий підхід найкращим чином реалізує принцип клієнтоорієнтованості. У центрі нашої уваги виявляється сам покупець з його запитами і проблемами, а товар представляється способом їх дозволу.