Досвід спілкування вживу і на інтернет-форумах показує, що більшість людей, на жаль, зовсім не володіють хоч який-небудь культурою спілкування. Пошук істини, або вироблення хоч якогось об'єктивного думки йде для багатьох на другий план, коли потрібно просувати свою думку або захищати свою честь в суперечці перед безликою юрбою. Нижче наведені популярні статті про прийоми маніпуляції в суперечці, які можуть бути дуже корисні для захисту від маніпуляцій. І, звичайно, звинувачувати когось у використанні цих прийомів беззмістовність, якщо ви самі не володієте культурою мислення і темою, по якій ведеться розмова.
Найпростіший і примітивний спосіб маніпуляції свідомістю - брехня. Помилкова інформація, будучи сприйнята і врахована об'єктом маніпуляції при формуванні рішення, може привести його, поза його волею, до бажаним для маніпулятора результатами.
«Чим жахливіше брехня, тим швидше в неї повірять» - говорив рейхсміністр народної освіти і пропаганди Німеччини Йозеф Геббельс, і щодо натовпу мав рацію. Цей підвид може бути ефективніше звичайну брехню тому, що у свідомості обивателя включається додатковий фактор: «Ну не можуть же брехати так відверто. ». Однак історія неодноразово доводила: можуть, і ще як можуть.
У процесі ділового спілкування трапляється багато, що не вписується в норми етики. Зустрітися з найхарактернішими спекулятивними методами і прийомами тактики психологічних прийомів, які систематизовані і представлені в цьому матеріалі.
Сутність тактики вивертів визначається її метою. Це одностороннє пропозицію, за допомогою якого одна сторона бажає і може отримати перевагу в переговорах; інша ж імовірно повинна про неї знати, або, як очікується, буде проявляти терпіння.
Та сторона, яка усвідомила, що до неї застосована тактика вивертів, зазвичай реагує двома способами. Перша характерна реакція полягає в тому, щоб змиритися з цією ситуацією. Адже неприємно починати з конфлікту. Десь в душі ви дасте собі слово ніколи більше не мати справи з такими опонентами. Але зараз ви сподіваєтеся на краще, вважаючи, що поступившись трохи іншій стороні, ви утихомирити її, і вона не потребує більше. Часом це трапляється, але далеко не завжди.
Друга, найбільш поширена реакція полягає в тому, щоб відповісти тим же. Іншими словами, якщо вони намагаються обдурити вас, ви робите те ж саме, а на погрози висуваєте свої контругрози. Починається змагання волі. Обидві сторони вступають в непримиренний позиційний суперечка. Він зазвичай закінчується припиненням переговорів, якщо одна зі сторін здається.
Найхарактерніші спекулятивні методи і прийоми тактики психологічних прийомів представлені в цьому матеріалі.- Використання незрозумілих слів і термінів. Дана виверт може викликати, з одного боку, враження значущості обговорюваної проблеми, вагомості доводів, високого рівня професіоналізму і компетентності. З іншого боку, використання ініціатором виверти незрозумілих, «наукоподібних» термінів може викликати з боку опонента протилежну реакцію у вигляді подразнення, відчуження або догляду в психологічний захист. Однак прийом вдається, коли співрозмовник або соромиться перепитати про щось, або робить вигляд, що зрозумів, про що йде мова, і прийняв наведені доводи.
- Питання-капкани. Виверт зводиться до сукупності передумов, спрямованих на односторонній розгляд проблеми і «закриття горизонту» для вибору різних варіантів її вирішення. Багато з них носять емоційну спрямованість і розраховані на навіювання. Ці питання діляться на три групи:
- Альтернатива. До цієї групи належать такі питання, за допомогою яких опонент максимально звужує ваш вибір, залишаючи тільки один варіант, за принципом «або - або». Ці майстерно сформульовані питання надають значну дію і відносно добре замінюють всі констатації і твердження.
- Перехід на особистості. Часто містить образу або приниження опонента, в загальному випадку полягає у вказівці на факти, що характеризують самого опонента, але не мають відношення до його аргументації. Ця тактика призводить до помилкової логіки, замінюючи аргументацію судженнями про опонента, не мають стосунку до представлених їм аргументів.
«Що може говорити кульгавий про мистецтво Герберта фон Караяна? Якщо йому відразу заявити, що він кульгавий, він визнає себе переможеним.
Про що може сперечатися людина, яка не поміняв паспорт? Які погляди на архітектуру може висловити чоловік без прописки? Спійманий на гарячому, він признається та визнає себе переможеним.
І взагалі, хіба нас може цікавити думка людини лисого, з таким носом? Нехай спочатку виправить ніс, відростить волосся, а потім і висловиться. »(М. Жванецький. Стиль спору)
«Представники тютюнових компаній не мають рації, стверджуючи, що куріння не шкодить вашому здоров'ю, тому що вони захищають свої багатомільйонні фінансові інтереси.» (Їх неправоту не доводяться фінансовими інтересами. Якщо вони не мають рації, то не по цій причині.)
«Він фізично залежимо від нікотину. Звичайно, він буде захищати куріння! »
«Представники тютюнових компаній ймовірно, упереджені, стверджуючи, що куріння не шкодить вашому здоров'ю, тому що вони захищають свої багатомільйонні фінансові інтереси. Роблячи подібні заяви, вони можуть видавати бажане за дійсне або навіть брехати. »
«Він фізично залежимо від нікотину. Отже, його думка про куріння може бути упередженим. »
"- Палити шкідливо.
- Але ж ви самі курите! »
Однак це вказівка не відноситься до суті питання (істинність твердження «палити шкідливо» не залежить від того, хто його вимовляє).
«Одного разу до Ходжу пристали хлопчаки. Щоб звільнитися від них, він сказав, що за рогом стоїть віз з яблуками. «Яблука, яблука!», Закричали хлопчики й побігли за передбачуваним частуванням. Ходжа довго дивився їм услід, а потім подумав: «Строго кажучи, безліч людей не може бути не право. Раз ці чисті, невинні діти вважають, що за рогом дають яблука, значить так воно і є! ». «Яблука, яблука. », Закричав Ходжа Насреддін і, підібравши поли халата, помчав слідом за хлопцями.»
Крім того, «аргументація до більшості» є поширеною помилкою ще й тому, що не дає виправдання дій, що здійснюються більшістю - навіть якщо вони і справді їм відбуваються. Навіть якщо припустити, що абсолютна більшість людей переходять вулицю на червоне світло - це не означає, що можна порушувати правила дорожнього руху.
- вид помилковою аргументації, при якому думка вважається правильним з тієї причини, що воно грунтується на минулому або справжньою традицією. Аргумент зазвичай наводиться у формі «Це правильно, тому що ми завжди так робили.» Така аргументація допускає такі логічні помилки:- «Раз це увійшло в традиції, значить це правильно.» Насправді це не завжди так - традиції можуть бути засновані повністю на брехні.
- «Минулі причини існування традицій як і раніше актуальні в сьогоденні.» У випадках, коли деякі обставини змінилися, це припущення може виявитися невірним.
- різновид помилковою аргументації, при якому думка вважається правильним з тієї причини, що такої ж думки дотримується людина, що має статус і повагу в суспільстві. Насправді, така думка не обов'язково буде правильним, тому що:
- Людина, яка має великий досвід і визнання в даній області, коли-небудь може помилитися також, як і всі.
- Те, що людина отримала великий досвід і визнання в одній області діяльності, не говорить про те, що він завжди висловить правильну думку в іншій області.
- Те, що людина має великий досвід і визнання в якійсь галузі діяльності, не говорить про те, що він не може навмисно збрехати.
- Те, що людина має визнання в якійсь галузі діяльності, зовсім не обов'язково говорить про те, що він його заслужив реальними справами. У нашому недосконалому суспільстві він міг отримати визнання зі злого наміру або помилково.
Дивись: Кара-Мурза С.Г. - Маніпуляція свідомістю