Кожен день ми подорожуємо в світі спілкування, де нас часто підстерігають глибоководні рифи, яких одні бояться, а інші дбайливо створюють. Ці рифи називаються маніпуляціями.
Маніпуляція - це технологія цілеспрямованого зміни позиції, думки, установки співрозмовника. Ефективна маніпуляція стає мистецтвом, спектаклем одного актора, тонко керуючого аудиторією.
Маніпулятори та жертви
Ось знайома будь-якому менеджеру ситуація. Вам по роботі потрібно звернутися до начальника з питанням, який ви не можете вирішити в зв'язку з відсутністю повноважень. Начальник, щоб не видавати власного небажання вирішувати питання, починає поступово «розпалювати» вас, критикуючи за дійсні або уявні недоліки. Неприємно. Керівник явно не в дусі, «встав не з тієї ноги». Ви, намагаючись захиститися і переходячи на підвищені тони, прискорюєте розв'язку, домагаючись від шефа наступної реакції: «Навчіться тримати себе в руках, тоді і приходьте!».
Розглянемо ще одну типову ситуацію. Ви сидите над документами, нудною роботою, яку погано знаєте, не подобаються або взагалі не вмієте робити. Як тільки Ви вирішуєте влаштувати невелику перерву і попити чайку, в офісі з'являється співробітник фірми (кур'єр, секретар) і задає вам який-небудь дріб'язкове питання. Несподівано ви проливаєте кави на ділові папери. Піднімаєте очі на увійшов співробітника і роздратовано вигукує: «Що ви наробили! Це все через вас! »
Описані ситуації, безумовно, не вичерпують весь спектр маніпулятивних прийомів, але дають уявлення про двох основних учасників маніпуляції - маніпуляторі і його жертві.
Кожен з нас багато разів побував в цій ролі: як дитина, кучеряве мотузки з дорослих, як батько, звалює провину за свої невдачі на власне чадо, або - як шанувальник, який добивається уваги до себе з боку предмета обожнювання, як покупець, який шукає прихильності продавця, як підлеглий, уникає відповідальності за промахи в роботі і т. п.
Кожному з нас знайомі ситуації, оголює нещирість наших партнерів, - ситуації, в яких ми відчували, що попалися на чиюсь вудку. Коли виявлялося, що всі дії наших партнерів були спрямовані лише на досягнення необхідної їм мети, про яку вони, з тих чи інших причин «забули» або «не вважали за доцільне» нам повідомити.
Кожному бізнесменові відомо, що маніпулятори і жертви завжди народжуються при вирішенні старого як світ питання про баланс співвідношення прибутку і витрат. Передумова маніпулювання закладена в прагненні отримати максимум виграшів в усіх напрямках відразу.
Замість вибору між альтернативами (за щось завжди доводиться чимось платити) виникає дитяче, нічим не обмежене бажання отримати і те, і інше одночасно. Відбувається пошук такої стратегії, яка дала б можливість максимізувати вигоду при мінімумі зусиль. Маніпуляція дає можливість домогтися безпосередньої мети без дотримання етичних норм взаємовідносин між людьми (формально, явно маніпулятор чи не порушує жодного правила), а також гарантувати відсутність опору, невдоволення або гніву з боку партнера.
Маніпуляція є спосіб спілкування, сенс якого полягає в тому, що маніпулятор намагається контролювати поведінку партнера, використовуючи в своїх діях відомі йому мотиви, інтереси, предподченія і слабкості партнера. Маніпулятор отримує над співрозмовником влада або перевагу за рахунок обмеження його комунікативних прав, через створення такої ситуації, в якій об'єкт маніпуляції змушений вести себе вигідним для маніпулятора чином, не маючи вибору або не усвідомлюючи його.
У маніпулятивної стратегії виділяють п'ять складових частин:
Захист від маніпуляції
- Порушення балансу в розподілі відповідальності. Наприклад, коли ми відчуваємо, що повинні щось зробити, не знаючи або не розуміючи природи виник у нас відчуття. Або навпаки, проявляємо несподівану або незрозумілу для самих себе легковажність в ухваленні рішення.
Маніпуляції в управлінні
Важко уявити керівника, що не використовує маніпуляцію. Але спробуємо уявити управління організацією, з якого маніпулятивні тактики повністю виключені. По-перше, зникне ореол керівника. Управління - це такий процес, який неминуче породжує власну внутрішню міфологію. Сила там, де є міфи. Останні завжди супроводжують хорошим управлінцям, так само як і хорошим педагогам, як і взагалі хорошим фахівцям: про них ходять легенди, небилиці, над ними можна жартувати, на них можуть злитися - але завжди будуть прислухатися. Цей ореол є символ влади, ознака сили і обов'язкова ноша їхнього власника.
Крім того, ореол керівника є дієвим способом викликати натхнення у підлеглих. Якщо я підлеглий, то як мені розуміти, що керує мною такий же як я або ще слабше? Набагато природніше поступитися і здатися на милість сильного, довіритися його кваліфікації (звідси зрозумілі «шеф», «сам», «батя» та ін.)
По-друге, без маніпуляції знижується психологічне якість управління: з усуненням маніпуляції зникає тонкість управління, зменшується палітра використовуваних засобів. У керівника, що не використовує або не володіє маніпуляцією, виникає ризик зісковзування до більш грубим з органами управління. Маніпуляція ж - пом'якшує. Виникає щось, що нагадує такт: начальник має право і наказати, але, шкодуючи самолюбство працівника, висловлює лише свою заклопотаність певною проблемою, розраховуючи на «тямущість» підлеглого.
Зрозуміло, звідси виростають випадки зловживання маніпуляцією, коли вона стає засобом самоствердження начальника за рахунок підлеглих, рішення своїх особистих проблем. Нерідко буває, що турбота про інтереси організації служить виправданням обмеження прав підлеглих.
Виникає питання, до якої міри на догоду інтересам організації можна знехтувати інтересами працівника. Коли людина влаштовується на роботу, що він здає в експлуатацію, що пропонує на продаж? Зрозуміло, свій професіоналізм, своє здоров'я, сили, час і навіть людські якості: здібності, риси характеру, компетентність в спілкуванні. (Поширена думка, що «хороша людина - це не посада» і зарплату платять не за «гарні очі». Насправді, зарплату платять навіть за характер і за вміння знаходити спільну мову з людьми. Це виражається в тому, що на певні посади людей підбирають по якостей особистості, а по скороченні штатів - при інших рівних - в першу чергу звільняють скандалістів і незручних). Однак, пропонуючи для використання свою кваліфікацію і все, що потрібно для роботи, в нормальних умовах працівник не збирається продавати свої душевні якості.
Саме цю людську грань переходить керівник, який, маючи право розпоряджатися підлеглими за посадою, привласнює собі право розпоряджатися людиною як особистістю. Це ставлення до підлеглого може проявлятися в різних формах: у придушенні або прямому домінуванні, в маніпуляції, в приниженні - явному або грубому або витонченому і завуальованому. До певної міри, маніпулювання краще, ніж грубе нехтування достоїнств людей. Але такий маніпулятивний протистояння помітно важче розпізнати і важче дозволити конструктивно. У маніпуляції боротьба з іншим ускладнюється боротьбою з самим собою.
Одна обставина робить маніпулювання особливо симпатичним. Маніпуляція дозволяє перекласти відповідальність за прийняте рішення на підлеглих. Регулярна практика призводить до того, що влада накопичується в руках управителів, тоді як керовані виявляються перевантаженими гіпервідповідальності. За будь-задоволення доводиться платити - не всякий працівник захоче (і зможе!) Звалити на себе таку ношу.
Очевидно, в управлінні виникають ситуації, коли уникнути маніпулювання не вдається. Але вміння маніпулювати ПОВИННО БУТИ жорстко пов'язане з умінням на маніпулювати. Маніпуляція ефективна, якщо використовується як відповідне завданням, допоміжне ЗАСІБ, а не нав'язливе прагнення, САМОЦІЛЬ або пастка для маніпулятора.
Маніпулятори «по життю»
Але існує тип людей, для яких маніпуляція - улюблений і основний спосіб взаємин. Це ті, кого можна назвати маніпуляторами по життю. Вони мають в запасі багатий вибір навичок спілкування, гнучкі і проникливі, добре адаптовані до життя.
Маніпулятори будують і ділові, і повсякденні відносини за класичними законами дипломатії, але одночасно наполегливі та нав'язливі в контактах. Не всякий маніпулятор піде на ризик і відмовиться від улюбленого правила «краще синиця в руці, ніж журавель в небі». Але самі маніпулятори рідко задоволені життям, собою і іншими. Часом від маніпулятора можна почути хвалебні пісні своєї товариськості і скарги на брак людей навколо.
Причини цього ховаються в руйнівний ефект маніпуляції. Очевидно, що людина, яка робить в спілкуванні головну ставку на маніпулювання, буде сприйматися іншими як хитрий і нечесний. Маніпуляція допомагає приховати справжні цілі взаємодії і, в кінцевому рахунку, уникнути щирості, відкритості партнеру. Всім відомо, щоб підтримувати постійний успіх брехні, нехай навіть витонченою і тонкою, потрібно в неї вірити. Виходить, що щоденні і ефективні маніпуляції іншими - це щоденні і ефективні маніпуляції собою.
Реалії життя такі, що маніпуляція існує незалежно від ставлення до неї. Право голосу мають і ті, хто оспівує маніпуляцію, і ті, хто всіма силами прагне її викорінити. Істина, ймовірно, полягає в тому, щоб уникати крайніх полюсів - як забуття або додання маніпуляції анафемі, так і її оспівування або пропаганди.