Костянтин Бакшт
Генеральний директор компанії «Капітал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)
Які способи залучення Клієнтів дозволяють забезпечити результат з мінімальними витратами і в яких випадках витрати все ж необхідні, щоб ефективно вести подальший розвиток бізнесу.
Як свого часу сказав Альберт Ейнштейн - «Все треба робити настільки простим, наскільки це можливо, але не простіше». Те ж можна сказати і про економію - «Потрібно економити настільки, наскільки це можливо, але не більше». Подивимося, які способи залучення Клієнтів дозволяють забезпечити результат з мінімальними витратами. І в яких випадках певні витрати все ж необхідні, щоб ефективно вести подальший розвиток бізнесу.
З іншого боку, при продажах корпоративним замовникам всього лише кілька Клієнтів можуть забезпечити серйозні обсяги угод.
Так, я знаю будівельну Компанію, де протягом більш ніж 10-ти років все спілкування з замовниками веде генеральний директор. Основних корпоративних замовників у цій Компанії менш десяти, але їх замовлення досить стабільно забезпечують роботою 500 співробітників Компанії. Взагалі, ситуація, коли особистих контактів і зв'язків генерального директора досить, щоб залучені ним Клієнти стабільно забезпечували робочим завантаженням десятки або сотні співробітників, і бізнес при цьому був прибутковий, не рідкість! Сприятлива для виникнення такої ситуації специфіка бізнесу, коли мова йде про великі контракти - на мільйони, десятки і сотні мільйонів рублів / доларів / євро. Особливо, якщо після перших угод з тими ж Клієнтами час від часу можуть виникати такі ж великі наступні угоди. Або коли мова йде про щомісячні постачання або регулярному обслуговуванні Клієнтів з виникаючими щомісяця платежами на сотні тисяч, мільйони або десятки мільйонів, із середньою і високою нормою прибутку.
Часто для того, щоб укладати подібні контракти, не потрібно ні команди комерсантів, ні офісу.
Отже, найекономніший варіант залучення Клієнтів - коли директор і власник бізнесу веде переговори з Клієнтами сам.
Цей варіант може бути результативним, якщо Замовники - корпоративні, контракти - великі і / або регулярні, і норма прибутку - середня або висока. При цьому в деяких випадках можна заощадити навіть на офісі. Так, наприклад, процвітаюче російське видавництво ділової літератури «Манн-Іванов-Фербер» перші кілька років своєї діяльності не мало офісу, і при цьому успішно розвивалося. До кінця цього періоду у видавництві постійно працювало кілька десятків співробітників. В результаті «МІФ» приєднав до себе кілька інших видавництв ділової літератури. Що означає: його комерційна ефективність і успішність виявилися вищими!
Московський офіс на Золотому кільці
Отже, директор Компанії може ефективно працювати на залученні Клієнтів в поодинці.
Звичайно, його можливості будуть дуже обмежені (особливо за часом). Але якщо при цьому йому вдається залучати прибуткові контракти і забезпечувати дохід бізнесу - не виключено, що успіх можна розвинути, сформувавши відділ продажів. Якщо ж навіть директор не може домовитися з Замовниками про дохідних контрактах - який сенс доручати цю роботу найманим працівникам?
А ось від чого я хочу Вас особливо застерегти - не треба на пробу приймати на роботу одного-двох менеджерів з активних продажів!
Мінімальна стабільна кількість співробітників у відділі активних продажів - 6 осіб, включаючи 1-2 керівників продажів. Які, як польові командири, не тільки керують продажами, а й самі активно в них беруть участь. Включаючи як самостійне активне залучення нових Клієнтів, так і «дожим» угод для підлеглих. Один або два співробітника, прийняті в допомогу директору-переговірнику, можуть приносити певну користь. Якщо мова йде про підтримку продажів самого директора, оформленні документів по його операціях і веденні іншої комерційної рутини. Або про оформлення поточних замовлень і заявок для Клієнтів, з якими йде робота в режимі поточного обслуговування. Або, нарешті, про продажі по вхідних зверненнями Клієнтів.
Але не в тому випадку, коли мова йде про справжніх активних продажах! Коли кожного Клієнта і кожну зроблену з ним угоду співробітник повинен забезпечити власними зусиллями, активними продажами. Причому все Клієнти - нові, бо завдання комерсантів-мисливців - саме залучення нових Клієнтів. А чи не поточне обслуговування раніше залучених Клієнтів, які не багаторічна машинна доїння раніше напрацьованої клієнтської бази! Ставити на таку роботу одного або двох менеджерів з продажу «на пробу» - безглуздо і марно, даремно викинуті час, гроші і нерви!
Один бос - не бізнес
Клієнтів може залучати особисто директор. Це може мати певний результат, але справжнім бізнесом таке підприємство не є. Перед нами - «самостійно організоване робоче місце». Або ж в залученні Клієнтів можуть бути задіяні кілька керівників (і / або співвласників) Компанії. Зрозуміло, що вони будуть займатися цим лише частину свого робочого часу. Якщо ж є бажання висунути для цієї роботи рядових співробітників, що спеціалізуються виключно на залученні нових клієнтів за рахунок активних продажів - потрібно формувати відразу команду таких співробітників. Чисельністю не менше 6-ти осіб, включаючи одного-двох керівників продажів - «польових» командирів.
Звичайно, у багатьох підприємців, особливо - власників невеликих Компаній, на цьому самому місці виникає питання: а чи зможу я потягнути такі витрати? Чи зможе мій бізнес їх собі дозволити? Не знищать чи додаткові витрати бізнес, замість того, щоб розвинути його?
Взагалі треба відмітити, що дві основні особливості російських підприємців - нездатність приймати рішення і жмотство. І якщо більшість думає, що небезпечніше друге, то насправді значно шкідливішим перше.
Мільйон на вітер
Таким чином, фінансова складова організації відділу активних корпоративних продажів «з нуля» досить проста. Ви ставите на кін необхідну суму - від 1-1,2 млн.руб.в регіоні до 1,5-2 млн.руб.в Москві. Ви розумієте, що можете і втратити ці гроші. Як і будь-яка бізнес-інвестиція, це інвестиція з ризиком. Але, якщо Ви не будете робити видатних дурниць, Ваші втрати не перевищать заздалегідь розрахованої суми. При цьому вся ця сума Вам відразу не знадобиться - головне, Ви повинні заздалегідь спланувати необхідні обсяги фінансування. Знову ж таки, якщо у вже наявному у Вас офісі є місце, де Ви можете розмістити відділ продажів - Ваші витрати будуть менше, і так далі. Потім Ви формуєте відділ продажів. І докладаєте всіх зусиль, щоб цей відділ якомога швидше вийшов на поточну самоокупність. А потім - на повну окупність проекту.
Чи не на шкоду іміджу
Читайте інші статті Костянтина Бакшта в журналі "На стіл керівникові"