В ході коучингу коучів, постійно виникає питання "ЯК продавати коучинг". Я часто говорю і пишу про те, що продаж коучингу - продаж специфічна і багато в чому відрізняється від продажу будь-який інший послуги і вже тим більше товару.
Працюючи, в рамках коучингу коучів. а також в ході семінарів з продажу послуг з клієнтами, я бачу, що далеко не завжди коучі бачать складові частини, з яких складається продаж коучингу.
Проте, в продажах коучингу. напевно, як ні в жодній іншій послузі є так звані невидимі етапи.
Ці етапи, як правило, випадають з поля зору коучів, особливо початківців свою кар'єру, свій бізнес на ринку професійних послуг. Проте, ці етапи, мабуть, найосновніші в продажах послуг і обійти їх практично неможливо.
Розповім про ці етапах, виходячи зі своєї практики продажів коучингу.
Встановлення контакту з потенційним клієнтом. Тут все більш-менш зрозуміло - на зустрічах, особистому листуванні встановлюється контакт з людиною, який ще поки тільки МОЖЕ СТАТИ вашим клієнтом. Іншими словами, людина відреагував на вашу пропозицію. І цей етап зрозумілий.
Але ось другий етап - встановлення довіри з клієнтом на рівні особистості - викликає у багатьох коучів великі одкровення. Для багатьох звично на другому етапі відразу запропонувати свою послугу коучингу і почати працювати. Але в коучингу це не працює зовсім. Людина, яка стане вашим клієнтом повинен в першу чергу довіряти вам як особистості.
Іншими словами, другий етап продажів - продаж довіри вам як людині (а не як коуча, як думають багато).
Як не блюзнірськи для декого це може звучати, але саме на цьому етапі потенційний клієнт вибирає вас як коуча.
І якщо на цьому етапі продажу не відбулося - продати коучинг цій людині ви нічого не можете. Саме на цьому етапі відбуваються всі відмови.
На третьому етапі, коли встановлено довіру з клієнтом, виникає тема, яка пов'язана власне з запитом клієнта. І цілком можливо, що запиту на роботу у клієнта немає.
Сообственно продаж коучингу починається на четвертому етапі, коли вже визначені (хоча б у першому наближенні) можливі запити клієнта на роботу.
На останньому етапі відбувається вже власне продаж коучингу - умови, гроші, час і місце зустрічей, формат роботи і так далі.
Виникає резонне питання - ЯК продати довіру клієнта коуча? Але це окрема велика тема
Рішення: Курс "Коуч-підприємець"
Що стосується продажу у вашій сфері, то вони, як ви правильно зауважили, логічніше йдуть через установку довіри на рівні особистості. А це і частина самобрендінга.
У частині постійного нагадування про себе - хто я і що, в інших сферах діяльності, не гребують дуже маститі особистості 😉
Беріть в свій арсенал більш сучасні інструменти продажів і просування, стежте за ними і застосовуйте!