Фото: надано Takebus
Які ніші інтернет-ринку поки не зайняті в Росії? Як використовувати особистий досвід для побудови успішного онлайн-бізнесу? Чи готові російські користувачі довіряти вітчизняним сервісів? Олег Міфтахов і Костянтин Масленніков, співзасновники сервісу TakeBus, в рамках проекту «Лента.Ру» і Фонду розвитку інтернет-ініціатив «Стартап на мільйон» розповіли, за що готові переплачувати пасажири автобусів і чому не посміхаються касири на автовокзалах.
TakeBus - це онлайн-сервіс продажу квитків на міжміські автобуси для пасажирів, які хочуть купити квиток без черги і з гарантією місця. За прикладом багатьох IT-стартапів Кремнієвої долини ідея TakeBus зародилася в гуртожитку, а сусіди по кімнаті стали співзасновниками компанії. Сервіс отримав від ФРІІ 1,4 мільйона рублів за сім відсотків компанії і зараз стоїть перед непростим завданням масштабування.
«Лента.ру»: На російському ринку ви - далеко не єдиний стартап, що займається автоматизацією продажу квитків на автобуси. У чому принципова відмінність TakeBus від конкурентів?
Олег Міфтахов. Наші основні конкуренти зараз - це розробники програм для вокзалів, що дозволяють продавати квитки через інтернет, - наприклад, GillBus. Ми відрізняємося тим, що для них клієнти - автовокзали, а для нас - пасажири. Ми робимо сервіс, в першу чергу зручний для користувачів, тому і першими запустили мобільний додаток. А їх мета - зробити зручну програму для касирів, орієнтовану на внутрішній процес продажу.
Як виник TakeBus? Ідея якось пов'язана з вашим особистим досвідом?
О.М .. Ми з Костею (Костянтин Масленніков - прим. «Лента.Ру») жили в одній кімнаті студентського гуртожитку в Челябінську і на вихідні роз'їжджалися до батьків, я - в Златоуст, він - в Южноуральск. На моєму напрямку з квитками було складно, і через раз доводилося їздити на електричці, бо не встигав купити квиток. А це вдвічі довше, втричі незручно.
Костянтин Масленніков: Автобус коштував в два рази дорожче, ніж електричка, але навіть будучи студентами ми готові були платити за зручність. Зараз ми теж проводимо опитування студентів, - більшість готові переплатити за квиток, щоб не їздити в касу заздалегідь і не стояти в черзі. До сих пір іноді їздимо на міжміських автобусах до батьків і знаємо всю біль пасажирів.
Сторінка сайту takebus.ru
Якщо ви коли-небудь були на автовокзалі, то знаєте, що касири майже не посміхаються. Через них в день проходить до тисячі чоловік. Коли за пасажиром стоїть у черзі ще чоловік 20, питання про місця, рейси, кондиціонери, ціни задати просто не вдається, - доводиться сподіватися на касира і удачу. Купуючи квиток через сайт або додаток, можна підібрати оптимальний варіант.
Як ви вирішили, що потрібно запускати власний бізнес? Як це змінило вашу кар'єру і як відреагували сім'ї і друзі?
Матеріали по темі
Проект «Стартап на мільйон»: засновник сервісу «Мій механік» про новий формат техобслуговування автомобілів
О.М .. Костя одразу після стажування за кордоном відкрив свою першу компанію, вона займається проекційним обладнанням і дуже сильно нам допомогла на етапі запуску проекту. Я пішов з посади керівника філії засвідчує, через кілька місяців після запуску TakeBus, коли ми змогли підтвердити працездатність бізнес-моделі. Наші друзі та, головне, наші дружини у всьому нас підтримують. Мої батьки і зовсім стали постійними клієнтами сервісу TakeBus, купуючи квитки для поїздок по Челябінській області.
О.М .. В команді чотири людини: ми з Костею - засновники - займаємо посади директора по продукту і гендиректора, ще є програміст і менеджер по роботі з клієнтами. Багато питань закриваємо за допомогою фрілансерів.
Коли з'явилася перша працююча версія TakeBus?
Давайте поговоримо про користувальницький досвід. Як виглядає взаємодія з Takebus?
О.М .. Користувач вибирає місце відправлення та призначення, дату і запускає пошук. Ми показуємо доступні рейси із зазначенням ціни та наявністю вільних місць. Далі користувач переходить на сторінку реєстрації, - в цьому ще одне наше відміну від b2b-сервісів, які відразу вимагають реєстрацію, навіть щоб просто пошукати рейси. На сторінці реєстрації потрібно вказати паспортні дані - це законодавча вимога. Там же є схема автобуса, де можна вибрати місце - ближче до водія, біля віконця і так далі.
Інтерфейс програми бронювання місць
Нарешті, платіж. Квиток можна оплатити банківською картою, готівкою в салонах «Евросеть» і «Зв'язковий», в платіжних терміналах Qiwi, електронними грошима, з рахунку мобільного. Користувач отримує на пошту електронний квиток, з його роздруківкою і паспортом йде на посадку, де контролер звіряє з відомістю за паспортними даними. Якщо поїздку довелося скасувати, квиток можна здати в особистому кабінеті. Якщо ця операція проводиться завчасно, то утримується всього п'ять відсотків, іноді повернути квиток можна навіть після відправки автобуса.
А як працює оплата готівкою? Ви тримаєте бронь місця, поки користувач не добереться до каси?
О.М .. Оплата готівкою вибирається на етапі платежу, і людина отримує номер замовлення в системі «Киберплат». За цим номером і оплачується квиток готівкою. Бронь місця при онлайн оплаті тримається дві години, але для тих, хто платить готівкою, продовжуємо до чотирьох-шести годин.
Потрібно розуміти, що на автобуси квитки продаються інакше, ніж на потяги чи літаки, - набагато менше продається заздалегідь. Онлайн-продажу закриваються за кілька годин до відправлення, і все неоплачені броні в цей момент теж знімаються, потім всі квитки продаються тільки в касі.
Чи не створює це можливості для шахрайства? Наприклад, людина бронює багато квитків на популярний рейс, а потім пропонує бажаючим перекупити його бронь.
К. М .. Коли людина бронює квитки, він вказує паспортні дані кожного пасажира. Якщо він забронює всі квитки на одне ім'я, то і поїде тільки одна людина. На цьому ринку технологічно складно бути шахрайським сайтом.
Ваш охоплення - це тільки внутрішні російські перевезення?
О.М .. У нас є рейси за кордон: Україна, Молдавія, навіть Бельгія і Голландія. Покриття розраховується просто: ми підключаємо автовокзал і продаємо квитки на всі напрямки, за якими з нього ходять автобуси.
К.М .. Якщо це невеликий регіональний вокзал, то найдальший рейс - 200-300 кілометрів. З Москви ходять далекі рейси - до Кишинева, Риги, де протяжність маршрутів більше тисячі кілометрів. У цьому сенсі ми навіть конкуруємо з РЖД і авіакомпаніями.
Засновники стартапу TakeBus Олег Міфтахов і Костянтин Масленніков
Фото: надано TakeBus
На яких умовах ви співпрацюєте з автовокзалами і на чому заробляєте?
О.М .. C кожним автовокзалом ми укладаємо договір на продаж квитків. Підключаємося безпосередньо до бази, і тому немає окремої квоти: продаємо квитки, якщо є місця. Заробляємо на комісії, яку додаємо до вартості квитка. Поки автовокзали не готові надавати нам знижку, щоб ми могли продавати квитки за тими ж цінами, що і в касах. Відповідно, ми цю націнку перекладаємо на пасажира, - зараз вона становить близько шести відсотків щодо ціни в касі.
Навіщо тоді покупцеві йти до вас? Все-таки на автобусах між містами найчастіше їздять люди, для яких важлива низька ціна.
О.М .. Ми намагаємося, щоб в абсолютному вираженні націнка не перевищувала вартість двох поїздок на метро або маршрутці - тобто витрат на попередню поїздку за квитком в касу. Для розуміння: квиток Москва - Київ коштує 1480 рублів, наша націнка становитиме 89 рублів - менше, ніж два разових квитка на метро по 50 рублів. З огляду на, що середній чек зараз становить близько 1000 рублів, наша комісія дуже скромна.
К.М .. Наш оборот зростає приблизно вдвічі в місяць. Починали з десятків квитків, зараз продаємо кілька сотень квитків на місяць, в наступному місяці плануємо реалізувати більше тисячі. Однак про обороти говорити не дуже актуально: ринок автобусних квитків в Москві оцінюється в кілька мільярдів рублів на рік. Онлайн навіть в Москві продається не більше двох відсотків квитків.
Чому ви вибрали для себе ринок з такою малою масштабованість?
О.М .. Ринок автобусних перевезень в Росії дуже активно росте. Ми розраховуємо, що один-два відсотки перетворяться в 50-90 відсотків, які ми зараз бачимо у РЖД або літаків. П'ять років тому РЖД теж продавала через інтернет лише один відсоток квитків.
Але навіть при таких прогнозах ви можете розраховувати максимум на десятки мільйонів рублів. Куди далі підете?
К.М .. Ми говорили тільки про Москву, але ж є ще регіони. Ми взялися реалізувати цю ідею не тільки заради цікавого ринку, а й тому, що самі їздили на автобусах і знаємо потреби пасажирів.
Крім того, що націнка порівнянна з витратою на метро, яка ще мотивація на покупку є у ваших користувачів?
Як люди вас знаходять?
Чи залучали зовнішні інвестиції крім ФРІІ?
К.М .. Ще є приватний інвестор, але деталі ми поки не розкриваємо. Найближчим часом плануємо ще залучати кошти - в основному для того, щоб масштабувати покриття. Є регіони, де квитки через інтернет взагалі не продаються або сайти автовокзалів зроблені «для галочки». Нам також потрібні інвестиції в розвиток технологічної платформи - для більш глибокого проникнення в мобільний сегмент.
К.М .. У нас є ідея: зробити для постійних пасажирів можливість купити квиток через мобільний однією кнопкою. Ми запам'ятовуємо дані: на які рейси людина купує квитки постійно, у якого перевізника, які місця вибирає, прив'язуємо картку. Поки це лише в проекті, але через додаток вже є близько тисячі рейсів і можна вибрати місце.
У чому ваша технологічна унікальність?
О.М .. З одного боку, ми не винайшли новий Facebook. Але ми постійно вирішуємо завдання в прихованій частині «айсберга». Все вокзальні програми розроблялися під навантаження «п'ять-десять касирів по одному квитку на хвилину». На сайті ж можуть бути сотні тисяч запитів. Перед нами стоїть завдання управляти трафіком, щоб сервер на автовокзалі не впав і продажу не зупинилися.
К.М .. Інший момент - в Росії кілька десятків вокзальних систем, з них ми підключили шість. Деякі системи писалися ще в 90-х роках, у них немає протоколів підключення для веб-сервісів. У таких випадках нам доводиться розробляти робота - електронного касира.
Як автовокзали реагують на ваш сервіс?
О.М .. Це цікаве питання. Автовокзали, як правило, знаходяться в муніципальному підпорядкуванні і діють за принципом «Якщо все працює, краще туди не лізти». Їм не завжди цікаво, що приходять молоді просунуті хлопці і пропонують продажу через інтернет. При тому що це для них безкоштовно, - ми не беремо грошей за підключення, обіцяємо зростання продажів і зниження вартості залучення клієнтів. Але навіть цю цінність донести до них важко.
К.М .. Однак деякі розуміють, що потрібно йти за клієнтами. Також вони бачать в TakeBus можливість делегувати завдання, зняти навантаження з автовокзалу і перевізника.
На кого розрахований TakeBus?
О.М .. Спочатку ми орієнтувалися на молодіжну аудиторію. Але виявилося, що наші основні клієнти більш старшого віку, працюють в Москві, а їх сім'ї живуть в найближчих областях. Влітку зростає попит на відпускні напрямки: Краснодарський край, Крим.
Ну і традиційно - які плани на найближчий рік?
К.М .. За поточній динаміці ми сподіваємося на двократне зростання обороту щомісяця, щоб до кінця року він склав кілька десятків мільйонів рублів. До того ж часу плануємо вийти на окупність.
З точки зору продукту - ми хочемо вирішити задачу з покупкою зворотних квитків. Зараз майже ні на один рейс з Москви ми не можемо продати зворотний квиток, тому ми активно запрошуємо до співпраці перевізників і автовокзали. Хорошим прикладом стала Вологда: місцевий автовокзал обслуговує кілька тисяч пасажирів на день, але онлайн-продажів у них не було взагалі. Підключившись до нас, вони помітили зростання продажів з першого ж місяця.
Нарешті, стратегічно робимо ставку на постійних пасажирів і клієнтський сервіс. Зрештою, це правило електронної комерції: якщо користувачеві щось не подобається, він в ту ж секунду розвернеться і піде.
Аліна Гайнуллина
Діляра Бікмухаметова