Формулювання мети переговорів.
Підготовка до переговорів.
Безпосереднє проведення переговорів.
Формулювання мети переговорів
На цьому етапі необхідно конкретно визначитися з тим, чого ви хочете домогтися від майбутньої зустрічі і ясно сформулювати собі цю мету. Для більш чіткої конкретизації і ясності бажано викласти мета переговорів письмово. Однак в процесі переговорів не слід однозначно і жорстко дотримуватися поставленої мети, дайте ситуації розвиватися природно і можливо вона прийме несподіване і вигідніше для вас напрям.
Підготовка до переговорів.
Підготовку до переговорів можна розділити на наступні моменти:
Вирішення організаційних питань. З організаційних питань в даному контексті потрібно відзначити вибір місця для проведення переговорів. Найбільша перевага для вас має зустріч на "своїй території", або в крайньому випадку - на "нейтральній". Звичайно, узгодження місця майбутньої зустрічі можна вже розглядати як самостійні переговори і діяти відповідно до викладеної тут стратегією.
Обробка раніше отриманої про партнера інформації, з метою вироблення відповідної поведінки. Позитивним результатом проведення переговорів є досягнення згоди з якого-небудь питання. Добре відомий психологічний прийом - "змусьте партнера три рази сказати так, і ви наблизитеся до успіху". Збір та обробка інформації про партнера має на меті виявлення точок згоди і протиріччя, а також виявлення сильних і слабких місць партнера, для можливості контролю ситуації. По можливості визначте думку партнера з наступних питань: політика, релігія, захоплення (хобі), основні життєві принципи, сімейні відносини і т.п. Якщо в якій-небудь з областей виявляються абсолютно протилежні вам погляди, спробуйте тимчасово перейнятися і погодитися з цими ідеями і хоча б домогтися свого нейтрального до цих питань відносини. Дізнайтеся про його репутації в відповідних вашого запитання колах і зробіть висновки про те, що можна очікувати від партнера. З внутрішніх психологічних особливостей буває корисно виявити систему його сприйняття: візуальна, аудиальная, кинестетическая. Найбільш сильний і слабкий канали сприйняття.
Психологічне моделювання переговорів. Тепер, з'ясувавши з попереднього пункту, з ким має бути зустріч, можна змоделювати різні варіанти розвитку зустрічі. Можна запропонувати кілька варіантів моделювання переговорів: письмове, на двох стільцях і з помічником.
Візьміть чистий аркуш паперу. Подумки уявіть свого партнера і напишіть, що ви хочете йому сказати. Потім уявіть, що б він міг вам відповісти, і запишіть в наступному рядку. Продовжуйте до тих пір, поки не дійдете до повної згоди з уявним партнером як мінімум по темі майбутніх переговорів, а в кращому випадку по всіх темах, згаданим в попередньому пункті.
Поставте два стільці, один навпроти іншого, займіть один стілець, а на протилежному уявіть з майбутнього партнера. Скажіть йому, перше, що спадає вам на думку, і як тільки відчуєте, що вам більше нічого сказати, чи, що партнер може вам заперечити, пересідайте на інший стілець і відповідайте від імені партнера. Показники успішності виконання ті ж, що і при письмовому моделюванні.
Моделювання з помічником
Виберіть помічника (у кращому випадку знайомого з вашим партнером або схожого на нього з психологічних параметрах) і зіграйте свого роду спектакль майбутньої зустрічі. Нехай помічник придумує всілякі заперечення, відмови, а ви в свою чергу знаходите спосіб переможного для себе виходу зі створюваних помічником ситуацій. Сигналом до закінчення тренування є повне відчуття вами контролю над ситуацією, відчуття успіху або перемоги.
Якщо відомо, що в переговорах братиме участь більше одного опонента, не забудьте включити в процес моделювання всіх можливих присутніх учасників зустрічі.
Після проведення моделювання слід чітко зазначити собі, що моделювання закінчено, і постаратися повністю переключити увагу на виконання своєї звичайний діяльності або здійснити прогулянку, відпочити з друзями і т.п.
Безпосереднє проведення переговорів.
Як уже згадувалося вище, метою переговорів є досягнення згоди партнера з вашою пропозицією. З психологічних чинників згоди можна виділити відчуття комфорту, довіри та інтересу до вас і вашої пропозиції. У зв'язку з цим виклад своєї пропозиції необхідно будувати з акцентом на переваги, які може отримати від нього ваш партнер, і тільки після цього переходити до того, що необхідно саме вам.
Для створення комфортних і довірчих відносин в процесі комунікації в першу чергу слід звернути увагу на дистанцію між співрозмовниками. Якщо наблизитися занадто близько до партнера, у нього може виникнути відчуття посягання на його територію, навпаки, при дуже великій дистанції, він може втратити інтерес до вас. Слід пам'ятати, що ця комфортна дистанція може значно відрізнятися у різних людей. Так само відношення до вас вашого партнера може змінюватися в залежності від напрямку в якому ви до нього перебуваєте (зліва, справа, лицем до лиця). Наприклад в приймальні місце відвідувача як правило розташоване в зоні комфорту і сили керівника (може вибиратися при першому облаштування кабінету або вироблятися в процесі роботи). Якщо ви займете це місце, то господар кабінету, матиме незаперечні переваги перед вами, і до того ж ви будете одним з тисячі проходять перед його очима. Далі можна виділити зону уразливості, в тій зоні партнер буде відчувати дискомфорт і незручність перед вами, що також небажано для успішності переговорів (але може стати в нагоді в тому випадку, якщо на вас "насідають"). Кращий варіант - зайняти таке положення, в якому ваш партнер відчуває зручність і відчуває новизну ситуації, тобто зону відмінну від його зон сили і уразливості. Розташування цих зон, також може мати відчутні відмінності у різних людей.
Наступним фактором комфорту і розуміння є розмова на мові партнера. У процесі бесіди намагайтеся користуватися тією ж системою сприйняття, що і у вашого партнера. Якщо він візуаліст, необхідно частіше дивитися йому в очі і в розмові використовувати слова, що відносяться до цієї системи сприйняття (дивитися, бачити, форма, представляти), активно користуватися малюнками, діаграмами; при спілкуванні з аудіалстом намагайтеся не допускати тривалих пауз в розмові, до ключових слів цього каналу сприйняття відносяться слова типу говорити, пояснювати, слухати, гучний, звучання і т.п. Що б бути більш зрозумілим для кінестет намагайтеся займати таку ж як у нього позу, і жестикуляцію, використовуйте можливість фізичного дотику. Для наочного роз'яснення деяких питань користуйтеся підручними предметами. У розмові більше користуйтеся словами типу відчувати, відчувати, легкий і т.п. Якщо ви помічаєте, що партнер "насідає" і ви втрачаєте контроль над ситуацією, то в цьому випадку може стати в нагоді зміна свого каналу сприйняття на канал найменш розвинений у вашого партнера. Також у всіх випадках буває корисна зміна пози, "випадкове" перемикання уваги, наприклад ви почули якийсь звук в коридорі, побачили цікавий предмет.
І, нарешті, слід зазначити важливий секрет успіху спілкування. Якщо перед вами особа протилежної статі, то в першу чергу слід пам'ятати, що перед вами жінка, чи чоловік, але знаки уваги слід надавати дуже акуратно і невимушено.
На перший погляд інформація викладена в даній статті може здатися об'ємної і складної для освоєння, але як сказав великий полководець Олександр Суворов "Важко в навчанні - легко в бою", і після довгого копіткого вивчення, безлічі спостережень і проб прийде той день коли після чергових переговорів ви зможете сказати словами відомого римського імператора Юлія Цезаря - "Прийшов, побачив, переміг".