Ви-то, звичайно, стріляний горобець, і вам-то, природно, нічого впарити ні у кого не вийде. Тільки якщо ви самі того захочете, ви щось десь купите. Все вірно? Але хіба не бувало так, що ніби як якусь річ купувати ви не планували, але в підсумку все-таки розщедрилися, і зробили це добровільно? Причому ні про яке гіпнозі та іншої «магії» мови не йшло. Ви можете навіть не визнати такого факту, але майже напевно ви, як і, мабуть, все люди на планеті, піддавалися прихованого впливу, мета якого - переконати вас зробити ту чи іншу дію. У нас тут клуб розумних рітейлерів, тому дія, про який йде мова - покупка. Саме дія заснована на ряді простих і зрозумілих психологічних трюків, які і описані в даному матеріалі.
1. Риторичні запитання
Риторичне питання - той, який не потребує відповіді. У маркетингу та продажу активно використовуються риторичні питання, які передбачають відповідь «так»: «Хочете бути здоровим?», «Чи хочете нову машину?» І т.д. Позитивна відповідь - перший крок на зустріч купівлі / продажу. Далі давати і отримувати відповіді «так» буде простіше.
За відсутності прямого спілкування віч-на-віч, інтернет-продавець може використовувати риторичні питання в описах своїх товарів. Наприклад, опис якої-небудь іграшки в інтернет-магазині може починатися зі слів «Ваша дитина заслужив подарунок?».
В контексті інтернет-магазину, лестощі може використовуватися як на сторінках товару (знову ж таки, «Ви заслужили.»), Так і в привітаннях, описі магазину ( «Краще для кращих», «Для досвідчених»).
3. Спрощення
Заманюючи Джона Скаллі в Apple, Стів Джобс поставив йому таке питання: «Ти хочеш все життя продавати солодку газовану воду, або ж готовий піти зі мною і змінити світ?». Джобс явно спростив реальну ситуацію: робота президентом PepsiCo має на увазі не тільки продаж газованих напоїв. Крім того, Стів звів вибір до двох пунктів, і пофарбував їх так, що один з варіантів виглядав похмурим продовженням рутини, а другий - пригодою всього життя.
В інтернет-магазині, спрощення може добре спрацювати як кінцевий стимул, фінальний поштовх до покупки. Відповідно, розміщувати «спрощує» фразу краще де-небудь ближче до кнопки «В кошик» (наприклад, «Ти можеш продовжувати працювати на своєму гуде ноутбуці або стати власником нового [назва топової моделі]»).
4. Обмеження
5. Порівняння
Деякі движки інтернет-магазинів дозволяють вказувати в картці товару не тільки його актуальну ціну, але і ціну попередню. Зазвичай, попередня ціна помітно перевищує актуальна пропозиція, що і підштовхує споживача до порівняння, висновків про те, наскільки вигідну угоду йому пропонують і (в ідеальному розкладі) купівлі товару.
Варто відзначити поєднання трюків «обмеження + порівняння», часто використовується телемагазину: вам показують якусь річ, розписують її прекрасні і корисність, і до того моменту, коли ви вже вірите, що у вашому житті не вистачає саме цієї штуковини, вас добивають фразою в стилі: «Дзвоніть і замовляйте прямо зараз, і отримаєте карколомну знижку в стільки-то тисяч рублів». І супертерку в подарунок дають, природно. Судячи з того, що телепродаж існують вже не один десяток років, поєднання це працює більш ніж добре.
Разом: знання - сила, але застосовувати цю силу слід з обережністю. Прийоми, описані в даній статті, вимагають модифікації в кожній конкретній ситуації, і при вдалих рішеннях можуть дуже позитивно позначитися на продажах вашого інтернет-магазину.