Перше враження про компанію створює, звичайно ж, персонал, причому в першу чергу не співробітники компанії, а промо-персонал, який в більшості випадків зустрічає відвідувачів ще поза межами стенду, супроводжує їх до стенду і тільки після цього включається sales менеджер компанії. Саме тому краще використовувати не «економну робочу силу» у вигляді «німих» промоутерів, що роздають листівки, а людей, у яких як мінімум «поставлені» посмішка і голос. Однак і цього часто не досить. Концепція «лідерства» і агресивного зростання, характерна для всіх зростаючих компаній, має на увазі використання максимуму можливостей для завоювання клієнта. Зустрічають все ж, як відомо, по одягу. Тому креативні рішення, що підкреслюють новаторство і сферу діяльності компанії, в зовнішньому вигляді співробітників - завжди безсумнівний плюс для іміджу компанії. Тут політ фантазії не обмежений: починаючи від аксесуарів (головні убори, шарфи і т.д.) і стандартних футболок і кепок з логотипом компанії і закінчуючи виготовленням індивідуальних костюмів і застосування боді-арту. А можна піти ще далі і придумати форми і варіанти, що поєднують в собі не тільки елементи стандартної одягу, але абсолютно оригінальні знахідки.
Не варто обмежувати свою фантазію - покажіть, що Ваша компанія живе і розвивається, і Ви завжди готові знайти оригінальний спосіб, щоб здивувати і заманити Ваших клієнтів.
Припустимо, що перша мета досягнута - людина прийшла на ваш стенд. Але побачивши багато народу і не знайшовши жодного вільного менеджера, він навряд чи буде чекати. Адже менеджеру для повноцінного розмови потрібно мінімум 10-15 хвилин, отже, більше 6 чоловік на годину менеджер обслужити не може. Нехай у Вас на стенді буде 6 менеджерів - іноді буває і таке - вони обслужать 36 осіб за годину. А що робити з рештою потенційними клієнтами?
Вихід простий - використання інтерв'юерів. Запропонуйте всім перехожим Вашого стенду відповісти на 5-7 питань, а за відповіді даруєте яскраві цікаві призи. Весь процес займе при використанні адекватного персоналу максимум 3 хвилини. Зате, який охоплення аудиторії можливий в цьому випадку, а заодно і матеріал для маркетингових досліджень.
Чим по суті компанія? Припустимо, Ви вважаєте, що у Вашій компанії є своя місія, стиль роботи. Оригінальний підхід до клієнтів - але чи знає їх Ваша цільова аудиторія? Адже недостатньо прописати місію компанії та розмістити цей текст на сайті, мало придумати мети і до них йти. Необхідно чітко розуміти емоційну складову Вашої компанії - під впливом яких емоцією люди купують або замовляють Ваші товари. Тільки не кажіть мені про здоровий глузд, часто ним користуються одиниці. Тепер все, описане вище, треба уявити візуально, щоб чітко і ясно доводити ці дані до клієнта. Цілі, пріоритети та стратегія компанії будуть краще зрозумілі клієнтам, якщо їх втілити візуально. Для цього треба добре продумати, як висловити головне в діяльності компанії, роблячи акцент саме на ньому. Такий крок допоможе створити комплексне враження від компанії.
Отримуючи листівки або сувенірну продукцію з рук промоутерів, відвідувачі, як правило, не надають їй особливого значення. Якщо ж сувенір виграний - справа інша. Елементарним дією можна в кілька разів посилити емоційний ефект від подарунка. Запропонуйте відвідувачам стенду пограти в інтерактивну гру. Людина дає Вам свою візитку і сам зможе витягнути приз за допомогою невеликого лототрону, що стоїть на ресепшен. Природно, до призу йому належить каталог / інформаційна брошура. В процесі гри відвідувач вже почав взаємодіяти з компанією.
Можна піти і далі, проводячи на стенді веселі конкурси, безпосередньо пов'язані з Вашою продукцією. Торгуєте ручками? Запропонуйте відвідувачам розписати маленькі аркуші білого паперу так, щоб не було видно білих плям. Тільки не варто «переборщувати» - кого-то такі конкурси лякають. Тримайте завжди грань, орієнтуйтеся на Вашу цільову аудиторію. Важливо при цьому правильно підібрати розігруються призи: вони повинні зацікавити саме Вашого потенційного клієнта. Елементарним прикладів може служити брелок зображає Вашу продукцію. Або поставте на брелоку напис, наприклад: «приношу щастя при щоденному використанні». Проведення конкурсів, призи, будь правильний інтерактив послужить хорошою емоційно складової вигляду компанії.
Потрібно пам'ятати, що виставковий стенд не повинен бути «купою заліза», він повинен «жити», а ще краще - «цвісти». Саме тому живі квіти - краща прикраса стенда. Вони створюють сприятливе враження, маючи в своєму розпорядженні людини до компанії. Якщо Ви не хочете прикрашати весь стенд квітами, то можна обмежитися «озелененням» переговорної кімнати, тим більше, що саме там атмосфера дуже багато важить. Комфорту сприяють і такі інтер'єри, як кальянний зал або бар. Невимушеній обстановку допоможе створити оформлення в східному стилі: сидячи за столом на килимі або канапі мимоволі розслабляєшся, навіть якщо це стіл переговорів.
Що таке «стопери» уваги? Це будь-які речі і знахідки, що привертають увагу відвідувачів, ті речі, які змушують людину зупинитися і подивитися саме на Ваш стенд. Знову ж все повинно бути в рамках загальної концепції позиціонування компанії. Наприклад, фігури, цілком створені з продуктів компанії, привертають увагу відвідувачів стенду. Якщо при цьому виникає бажання дістати фотоапарат (а зараз все більше відвідувачів не приходять на виставки без фотоапарата) - то ефект «сарафанного» радіо забезпечений, особливо якщо розмістити поряд зі «стопером» назву і контакти компанії.
Установка панелей з прорізами для голови - розвага старе, але тепер воно активно використовується на виставках. Картинка на такий панелі повинна бути привабливою, помітною. Можливо, цього недостатньо, щоб дорослі люди почали просовувати голови в картон? Саме тому треба показати на фото то, що їх реально зацікавить. Зобразіть на зображенні людини в смокінгу, який тримає в руках статуетку. Зверху напис - «переможець». Ефект майже гарантований. Краще друкувати фотографії відразу на стенді і роздавати їх відвідувачам. У такому випадку під час очікування фотографій, потенційний клієнт може поговорити з менеджером з продажу. Найімовірніше, фотографія потім потрапить в офіс відвідувача стенду. Ідеально, якщо на ній будуть вказані назва та контакти компанії.
Можна обмежитися і просто фотозйомкою та розмістити фото-звіт на сайті. Розішліть фотографії та коротку інформацію про те, що відбувається представникам ЗМІ.
Якщо Ви запросіть відому особистість, то це безсумнівно приверне на стенд відвідувачів. Можна влаштувати невелике інтерв'ю з запрошеною персоною - про те, як вона користується продукцією Вашої компанії, нехай частина слави подібної зірки перейде і на Вашу продукцію. Треба врахувати при цьому, що статус «знаменитості» повинен відповідати статусу і позиціонуванню компанії. Все в наших руках, адже останнім часом знаменитості ростуть, як «на дріжджах»
Все головне - наостанок
Проведення after-party допомагає налагоджувати міцні, довгострокові взаємини з найважливішими, найбільш перспективними клієнтами (особливо доцільно запрошувати на такі «вечірки» представників регіональних компаній). Банкет можна проводити в кінці робочого дня (або будь-якого дня виставки, або в останній день) на стенді, але не варто забувати, що, як правило, виставкові зали закриваються в певні години. тобто часу на спілкування буде небагато. Тому доцільно організувати банкет в останній день роботи виставки в ресторані. В рамках заходу компанія може презентувати свою продукцію, а менеджери з продажу зможуть в приватній обстановці поспілкуватися з клієнтами. Хорошим завершенням банкету може стати видача всім відвідав його пам'ятного диплома від компанії.
Для того щоб привернути додаткову увагу до свого стенду, можна використовувати і менш дорогі знахідки. Наприклад, генератори диму, деякі з яких можуть також генерувати туман, генератори мильних бульбашок, конфетті машина або генератор снігу.
Генеруйте ідеї виходячи з позиціонування Вашої компанії і з тієї репутації, яку Ви хочете заробити на ринку, намагайтеся створити повноцінну картинку про компанію і викликайте у Ваших потенційних клієнтів тільки позитивні емоції і яскраві спогади.
У статті були використані матеріали Анастасії Пеліховой і Кирила Федорова