- Як ви оцінюєте петербурзький ринок заміської нерухомості в цілому?
- Мені не хотілося б говорити про ринок заміської нерухомості в цілому, оскільки ми себе не асоціюємо з тим, що більшість громадян до недавнього часу вважало заміською нерухомістю. У нас своя ніша і свій контингент споживачів. Ми не працюємо на ринку масового і дешевого пропозиції. Якщо говорити про цей сегмент ринку, то він знаходиться в стадії становлення.
- Тобто ваш ринок - це якесь ексклюзивна пропозиція?
- Ні, наша пропозиція розрахована на середній клас і вище. "Сара" ми не займаємося і займатися не будемо.
- Ну а як ви оцінюєте ситуацію в вашому сегменті?
Крім того, серед них дуже мало професіоналів, які відчували б ринок, відчували б потенційного покупця. Звідси з'являються проекти, які, з моєї точки зору, виглядають досить дивно.
Зараз для покупців в нашому сегменті ринку найголовніше, щоб проект селища знаходився у високій стадії завершеності. А їм дуже часто пропонуються майже чисте поле і креслення. На відміну від міської забудови, де, в общем-то, склався коло серйозних забудовників, яким покупець довіряє, і де він упевнений, що, віддавши свої гроші, рано чи пізно отримає квартиру, на ринку заміського житла такого довіри поки немає. Дуже часто клієнти говорять: ось ми готові купити у вас 5-10 будинків з 50, але де гарантії, що селище буде добудований, а ми, вклавши великі гроші, не будемо потім животіти серед будівельного сміття і недоглянутих територій? Нехай це буде дорожче, але всі хочуть заплатити гроші і мати будинок в уже готовому селищі.
Особливо це важливо для нових територій, які ми намагаємося розвивати. Звичайно, у нас є певне бачення, яким буде весь наш селище, але передати це бачення клієнту на словах досить складно. Тому для того, щоб продавати, проект необхідно завершити. Відповідно, треба не тільки побудувати самі будинки, а й розвинути територію, забезпечити її електричними, газовими та іншими комунікаціями. Однак прокладати їх виключно для одного селища, швидше за все, буде нерентабельно. Значить, це треба робити виходячи з потреб усієї навколишньої території. Ось така черговість: щоб продати один селище, треба піднімати всю територію, в тому числі з урахуванням того, як ця територія буде розвиватися в майбутньому.
- Є думка, що для покупця заміської нерухомості особливо важлива індивідуальність. У той же час він, звичайно, не хоче жити в якомусь різномастому "Шанхаї". Як ви вирішуєте цю проблему?
- Так, в цьому відношенні ринок міської нерухомості, навіть в її елітному сегменті, сильно відрізняється від ринку котеджів. Ніхто ж в місті не будує собі будинок самостійно? Прийшов, подивився картинку, заплатив гроші. По-серйозному нічого змінити в проекті ти не можеш: пропозиція стандартизовано. Коли ж вибирають заміський будинок, то у всіх завжди є якесь своє бачення, кожен хоче щось "створити". Ми змушені це враховувати. Тому ми даємо можливість клієнтам відходити від початкового задуму, але тільки за погодженням з головним архітектором проекту.
- Наскільки споживач готовий до того, що у нього не буде можливості змінювати проект на свій розсуд?
- Чим вище стадія закінчення селища, тим легше пояснювати людям, що вводяться нами обмеження ведуть до їх же користь.
Спочатку, коли ще немає парканів, всі хочуть творити, всі хочуть побудувати у себе на ділянці ще додаткові будови. Однак коли поступово з окремих елементів починає вимальовуватися остаточний вигляд селища, люди починають відмовлятися від своїх початкових бажань. Проте у людей все одно залишається вибір. Вони можуть взяти будь-який з шести запропонованих типів будинків, крім того, у будинків може бути різний метраж, різна обробка, колір і т.д. У підсумку в котеджному селищі "Репінський садиба" всі будинки індивідуальні.
- А хто визначає концепцію проекту? Архітектор?
- А хто цим може займатися, крім архітектора?
- Але якщо архітектор помилився, то збитки адже несе підприємець.
- Треба правильного архітектора вибирати. Але якщо ви його вибрали, то тут як з лікарем: ви повинні йому повністю довіряти, слухати його, робити те, що він радить.
- Але ж не архітектор працює на ринку, а ваші продавці.
- На щастя, ми працюємо з тими фахівцями (а ми дуже відповідально ставимося до їх підбору), які прекрасно орієнтуються в тому, що потрібно ринку, що модно на сьогоднішній день. Зараз на будь-який серйозний проект оголошується тендер серед архітектурних бюро. Крім того, ми адже починали з ріелтерської діяльності і зі своєї точки зору завжди можемо оцінити, наскільки той чи інший архітектурний проект буде ліквідний.
- Тобто концепцію задає архітектор, а ви лише вибираєте, підійде вона вам чи ні?
Практично всі забудовники намагаються крім будинку запропонувати потенційним клієнтам всіляку інфраструктуру. Хтось будує фітнес-центр, хтось кафе і т.д. Ми зрозуміли, що це все не затребуване.
- Так, приблизно так. Ми лише вибираємо. Але ми працюємо з тими архітекторами, які розуміються не лише в архітектурі, але і в ринку нерухомості, розуміють основний його тренд і відчувають те, що сьогодні буде затребуване. Наприклад, в ультрасучасному, супермодні стилі ми не будуємо. На даний момент це важко продавати.
- Були випадки, коли ви відмовлялися від послуг когось з архітекторів, і чому?
- Були. Приїжджає архітектор на автомобілі "Волга". Вже це дозволяє мені судити про те, з ким доведеться мати справу. Звичайно, це зовсім не означає, що це погано. Може бути, людина просто любить вітчизняний автомобіль. Однак якби він був просто будівельником і їздив на "Волзі", я б зрозумів. Але архітектор. Для мене це трохи не та людина. Він повинен бути нестандартним, творчим людиною.
- Ви вважаєте, що вашому споживачеві потрібно твір мистецтва?
- Чому б і ні? Але кожен твір мистецтва має бути органічно. Перш за все людині повинно бути зручно жити в нашому домі.
- Ви серед своїх споживачів якісь опитування проводите? Чи вивчаєте їхню думку?
- Так, у нас є відділ маркетингу. Крім того, наші продавці спілкуються з покупцями, а ми слухаємо наших продавців.
- Були випадки, коли за зауваженнями ваших продавців вносилися якісь серйозні зміни в проект?
- Були. Це досить поширена помилка. Практично всі забудовники намагаються крім будинку запропонувати потенційним клієнтам всіляку інфраструктуру. Хтось будує фітнес-центр, хтось басейн, хтось кафе і т.д. Ми зрозуміли, що це все не затребуване. Як можна побудувати фітнес-центр або басейн на 20-30 будинків? Хто туди ходити буде? Адже там живуть зовсім різні люди - і пенсіонери, і молоді. Тобто гуртка за інтересами в будь-якому випадку не вийде. А все це досить дорогі об'єкти, в тому числі і в обслуговуванні. Тому ми всі ці речі прибрали.
Прибрали "Теніс" від будинків, "фітнес", басейни. Якщо ти хочеш зайнятися спортом, досить проїхати п'ять кілометрів до "Кантрі-Клубу" - там все це є. Тим більше що для наших мешканців там діє спеціальна система знижок.
- Ми намагалися це робити раніше. Але тут є проблема. Згідно із законодавством, ми не маємо права відмовити покупцеві, якщо він приніс гроші. Якщо він захотів купити, то в будь-якому випадку купить: чи не сам, так через підставну особу.
Хоча ми намагаємося якось це питання регулювати. У нашій практиці були випадки, коли ми були змушені відмовляти певного роду клієнтам. Хоча нам це і не дуже подобається, але якщо ми це не будемо робити, то у нас постане бізнес. Хочете купити? Тоді купуйте все селище. Ми вам велику знижку на це надамо.
- А спроба спозиционировать об'єкт: це для композиторів, а це - для бандитів.
- На жаль, людей, здатних купити наші котеджі, не так багато. Якби замовлень було багато, можливо, ми так би і зробили.
- Ви говорите про те, що ринок заміської нерухомості, по крайней мере в вашому сегменті, все ще знаходиться в зародковому стані. Значить, є щось, що стримує його розвиток?
- Як ви вирішуєте проблему експлуатації вже побудованих селищ?
- Ще на стадії будівництва селища ми реєструємо некомерційне партнерство. В його рамках і намагаємося організувати систему управління селищем.
Природно, спочатку всю експлуатацію беремо на себе. У кожному з наших селищ є спеціально призначена людина, який відповідає за це. Але утримувати котеджне селище - дуже витратна річ. Зробити на цьому бізнес досить складно.
- На відміну від міста, де централізоване забезпечення енергоносіями, водою, каналізацією, за містом все індивідуально, що, природно, дорожче. Те ж саме з охороною. Крім того, є проблема недобудованих селищ, де частина будинків уже побудована, частина знаходиться в стадії будівництва, а на ряді об'єктів взагалі нічого не робиться. Ті люди, які не живуть, платити не хочуть. Охорона їм не потрібна - у них немає нічого, вони і будувати нічого не почали. Вирішувати ці проблеми дуже важко. Тому потрібно забудовувати селище в комплексі і весь передавати на обслуговування.
- До недавнього часу на ринку міського житлового будівництва основним джерелом фінансування були гроші пайовиків. В результаті останніх законодавчих ініціатив будівельники в місті зіткнулися з проблемою пошуку нових способів залучення грошей. Як вирішується питання фінансування в заміському будівництві?
- В основному за рахунок власних інвестицій. Фінансувати будівництво за рахунок пайовиків не виходить. Крім того, залучаємо співінвесторів. Якщо говорити про банки, то для них робота на ринку заміської нерухомості поки занадто складна і незрозуміла. Тут кожен проект занадто індивідуальний, а у них бюрократія. В результаті навіть якби ми почали оформляти всі документи, які вони вимагають, то, швидше за все, вже проект би завершився, а ми б все бігали з оформленням необхідних документів.
Наприклад, для застави банку необхідний кадастровий номер на окрему ділянку зі свідоцтвом про власність, а якщо є будова, то і на нього. Ця процедура досить довга. Природно, що ми все це робимо паралельно з будівництвом. А з банком так не можна. Як тільки з'явився на землі фундамент, для внесення ділянки в кадастр Земельний комітет повинен реєструвати одночасно і "недобудову". За "рєпінських садибі" ми вже півтора року оформляємо відповідні документи. Проте в наших проектах бере участь банківський капітал, але не в якості кредитора, а в якості партнера. Наприклад, нашим співінвестором в проектах "Репінський садиба" та селища в Рощино виступає Фондсервісбанка.
- Чи відчуваєте ви конкуренцію в вашому сегменті ринку?
-Мабуть, що й ні. Ось наші сусіди по "рєпінських садибі" - компанія "Особняк" з Групи ЛСР. Ми ніби як і конкуренти, але дуже часто один одному допомагаємо. Якщо у нас і є конкуренція, то здорова. У них свій стиль і підхід, у нас - свій.
- Будуєте ви самі або залучаєте підрядників?
- Маленькі проекти відбудовував самі, а на великий проект, типу "рєпінських садиби", залучаємо генпідрядника. Фірму "Унисто".
- А продаєте свої об'єкти самі?
- Продаємо самі і залучаємо ріелтерські фірми. Ми тут заробляємо не як ріелтерська компанія, з продажу конкретного будинку, а як інвестор і організатор проекту.
- Наскільки я знаю, раніше ви були чистими ріелтерами. Чому вирішили стати девелоперами, та ще й на ринку заміської нерухомості?
- Стало нудно на ринку вторинного житла. Там все однотипно, все одне і те ж. Мене постійно кудись несе. Мене все гальмують, зупиняють. Але поки виходить: несе туди, куди треба.