Прийти в ріелторську професію простіше простого, так як агентства не виставляють жорстких вимог до претендентів. Але далеко не кожному вдається «зачепитися». У статті «Робота ріелтора: ілюзії і реальність» були описані основні складності професії та причини невдач. На цей раз мова про те, як домагаються успіху в ріелторської діяльності.
Військові, юристи та банківські службовці
Однак хорошим помічником в роботі може стати бекграунд у вигляді економічної, юридичної освіти, а також досвід в продажах, вважає керівник напрямку зі зв'язків з громадськістю Job.ru Анна Чуксеева. «Поширеною є ситуація, при якій в нерухомість йдуть юристи, банківські співробітники, а також продавці товарів і послуг. Також ріелторами стають, хоча і рідше, військові і держслужбовці, які мають багатий досвід роботи з документами », - зазначає керівник департаменту міської нерухомості компанії« Стройтрест-Нерухомість »Світлана Бирине. За словами експерта, саме банківським співробітникам і юристам адаптація і стажування даються набагато легше.
Серед людей, які приходять в ріелторську сферу без будь-якого досвіду роботи, в основному, студенти старших курсів і жінки, які вийшли з декретної відпустки. «На мою думку, зовсім без досвіду набирають« гарматне м'ясо »в компанії, де беруть« кількістю »роботи, а не якістю», - вважає приватний ріелтор Віктор Купріянов.
Правда, в великих агентствах існують спеціальні курси для початківців фахівців. Наприклад, в «МІЕЛЬ» програма для початківців ріелторів складається з курсу лекцій, які читають досвідчені співробітники. «У компанії розвинений інститут наставництва, навчання на годиннику агента і круглих столах безпосередньо на місцях. Практикується запрошення зовнішніх фахівців і тренерів », - говорить Олексій Шленов, виконавчий директор« МІЕЛЬ-Мережа офісів нерухомості ».
Геть з професії?
Що ж робити людям, які розуміють, що з ріелторської діяльністю щось не складається? Керівник проекту «Біржа нерухомості АгентОН» Сергій Смирнов дає жорсткий рада: «Чи влаштується на іншу, більш підходящу роботу».
Правда, в окремих випадках може виявитися, що людина просто вибрав не ту спеціалізацію, як з точки зору сегмента нерухомості (наприклад, елітна нерухомість замість економ-класу, комерційна замість житлової), так і з точки зору функціоналу. «У моїй практиці таких випадків багато, - говорить експерт. - Самий примітний - старший консультант в нашому проекті Сергій Кузнецов. У нього більше восьми місяців не виходило абсолютно нічого. Він звільнився, опустивши руки, я повернув його. Просто треба було розкрити його козирі. Він вміло продає агентську послугу, а ось потім потрібна людина, якій він доручає певне коло завдань, з якими у нього відбувався «затикаючи».
У минулому журналіст, а нині керуючий партнер DNA Realty Антон Білих свого часу змінив ринок житлової нерухомості на комерційну. «Першим напрямом, який ми з партнерами почали розвивати, стала оренда квартир зі зниженою комісією. Нам спочатку навіть вдалося закрити кілька угод через знайомих, але потім нас чекало розчарування: на ринку йшла запекла боротьба за контакти власників квартир, в тому числі з використанням відкатів, - розповідає ріелтор. - Іншими словами, ринок виявився настільки складним і непрозорим, а доходи - настільки незначними, що їх навіть не вистачало на підтримку операційної діяльності компанії. Я розумів, що можна кілька років битися з досвідченими конкурентами, а в підсумку так і залишитися на дні. Природно, це мене не влаштовувало ».
В результаті було прийнято рішення спробувати свої сили в сфері оренди комерційної нерухомості. «Мені здається, що основна причина успіху в торговельній нерухомості та провалу в житло складається в різниці між клієнтами і їх підходами. Мені і моїм співробітникам набагато простіше спілкуватися з людьми, які приймають рішення про угоду виходячи з економічної доцільності, а не емоційно і імпульсивно, грунтуючись на суб'єктивних факторах. До того ж ринок квартир в нашій країні, на жаль, дикий: всі сплять і бачать, як би «кинути» один одного, недоплатити або вичавити з замовника якомога більше грошей », - говорить Антон Білих.
Ще одна можливість виправити ситуацію - пройти навчання. Спеціалізованого ріелторського освіти в Росії не передбачено, проте існують різні програми курсів, тренінгів і семінарів, призначених для ріелторів. Такі програми пропонує, наприклад, «Школа ріелторів», а також різні ріелторські об'єднання: Російська гільдія ріелторів, Московська асоціація ріелторів. Серед курсів зустрічаються як загальні базові програми на кшталт основ ріелторської діяльності, так і семінари з окремих аспектів, які викликають складності на практиці: наприклад, «Як працювати з іпотечними клієнтами», «Як переконати власника підписати ексклюзивний контракт з комісією 6%» і т. п.
Однак Сергій Смирнов не рекомендує розцінювати курси як панацею: «Якщо агент хоче домогтися успіху, то йому треба перестати кидатися по бізнес-тренерам в пошуку« чарівної таблетки ». Важливо чітко визначиться з методикою роботи і вибрати одну. Сфокусувати діяльність на «вузькому сегменті». Наприклад, займаєшся темою оренди торгових приміщень, ось і рухайся в цьому напрямку, концентруйся на потребах клієнта ».
Зоряний шлях
В рамках агентства ріелтору доступний в основному горизонтальний кар'єрний ріст. «Може рости відповідальність ріелтора, а також вартість об'єктів, з якими він працює», - уточнює Анна Чуксеева. Також у міру професійного зростання ріелторам можуть пропонувати більший відсоток з угоди - в результаті успішний фахівець може отримувати більше 50% від принесених в компанію грошей.
Часом ріелторам вдається домогтися і вертикального зльоту. Наприклад, з простого брокерства починали кар'єру в нерухомості багато хто з нинішніх власників і керівників великих і відомих агентств: Олександр Хрустальов (генеральний директор «НДВ-Нерухомість»), Катерина Румянцева (засновник і генеральний директор Kalinka Realty), Олег Самойлов (генеральний директор «Релайт -Нерухомість »), Кайдо Каарма (генеральний директор Est-a-Tet), Сергій Рябокобилко (генеральний директор і один із засновників російського офісу компанії Cushman Wakefield) і багато інших.
Деякі вибирають більш складний, зате потенційно більш прибутковий шлях - організацію власної ріелторської компанії. Цікаво, що Антону Білих вдалося це зробити, минаючи традиційну щабель роботи в агентстві. «Спочатку я думав влаштуватися на роботу через знайомих в якусь велику компанію, осягнути в ній ази професії, а вже потім, можливо, починати свою справу. Однак на той час я так сильно втомився від всіляких начальників, які точно знали, що і коли мені потрібно робити, що зрозумів: я цього більше не перенесу. Тому входити на ринок я вирішив наскоком - відразу створивши власну компанію », - розповідає він.
Антону пощастило: по-перше, знайшлися інвестори, по-друге, за час роботи в журналістиці у нього з'явився великий круг корисних знайомств, завдяки якому вдалося зробити перші угоди. Завдяки цьому, а також вірно обраній сфері і стратегії все склалося цілком вдало. Вийти на самоокупність компанія Антона змогла менш ніж через рік після створення, всього за два роки існування було реалізовано понад 20 000 кв.м торгової нерухомості з місячної сукупної орендною ставкою понад $ 2,5 млн.
Домогтися успіху або зазнати невдачі можна в будь-якій професії. Однак, на думку фахівців www.irn.ru, саме в ріелторської діяльності ініціатива і самостійність може привести до найбільших успіхів.