Торговий представник - одна з найбільш затребуваних професій. Фахівці ринку праці пояснюють такий факт тим, що торгові представники потрібні кожній організації, що пропонує свої товари чи послуги населенню. Тому все рекрутери сходяться на думці, що вакансія «торговий представник» ще довго буде входити в топ-10 найбільш затребуваних фахівців.
Опис професії «торговий представник»
Торговий представник - це посередник між компанією-постачальником і торговими точками, або між підприємствами оптової торгівлі та роздрібною мережею. Його робота полягає в просуванні продукції компанії на ввіреній йому території, розвитку існуючої клієнтської бази і пошуку нових клієнтів, приймання та обробки замовлень, відстеження термінів і сум оплати.
Головне завдання торгпреда - зробити так, щоб товар його компанії виявився на полиці в торговій точці, а гроші за товар якомога швидше повернулися до роботодавця.
Типи торгових представників
Спеціалізації торгових представників класифікуються наступним чином:
Працевлаштуватися до компанії-виробнику складно, але стартувати найкраще саме там. Виробники зазвичай використовують розвинені маркетингові інструменти, значно спрощують взаємини з торговими точками. І навчання і професійного розвитку своїх співробітників вони приділяють серйозну увагу. Але, працюючи в таких компаніях, торговому представнику доведеться забути про особисту свободу, так як весь робочий процес жорстко розписаний і регламентований відповідними інструкціями і вказівками. До того ж обов'язково буде контролюватися робочий час, і часто алогічними і неприємними способами.
А ось в дистриб'юторських компаніях часто панує байдуже ставлення до торгових представників. Саме там схильні несподівано переглядати системи мотивації, завищувати плани, перерозподіляти території. Все це негативно позначається на стабільності роботи і ступеня задоволеності від неї, що призводить до високої плинності персоналу. У дистриб'юторів відсутня додатковий компенсаційний пакет для співробітників. Але тут у торгових представників прості і зрозумілі завдання, велика свобода діяльності і часто більший заробіток.
Робота ексклюзівщіков полягає в просуванні продукції одного виробника. Основною специфічною завданням ЕКТП є підтримка і розширення дистрибуції своєї продукції.
Торгові представники загального прайсу працюють виключно у дистриб'юторів і продають весь їх асортимент. Найбільша складність - розібратися в багатосторінковому прайсі. А основне завдання такого торгпреда: привезти якомога більше грошей.
3. По відношенню до продажів (частці маркетингу в продажах)
У деяких компаніях працюють не тільки класичні торгові представники (тобто звичайні «менеджери з продажу»), а й представники з торговельного маркетингу. Для таких продажу не є головною метою трудової діяльності. Найважливіше завдання представників по торговому маркетингу полягає у вибудовуванні відносин між продукцією і торговою точкою. продукцією в торговій точці і споживачем. Більш того, іноді вони самі керують роботою кількох торгових агентів-продавців. Основне робочий час у них йде на розвиток і підтримку дистрибуції, мерчандайзинг, проведення партнерських програм з торговими точками і контроль споживчих акцій.
4. За торговому каналу
Такий підрозділ найбільш часто зустрічається в опублікованих роботодавцями вакансії торгових представників. Торгові представники можуть бути по роздробі. по мережах. по сектору HORECA (готелі, клуби, кафе, ресторани, казино).
Головною рушійною силою продажів є торгові представники по роздробі. Вони співпрацюють з найширшим спектром торгових точок, від невеликих кіосків до великих незалежних супермаркетів і невеликих мереж.
Окремо серед торгових представників стоять представники мережами або із ключових клієнтів. Їх основна діяльність зводиться до мерчендайзингу в торгових точках або керівництву найнятими компанією мерчендайзерів, контролю за дотриманням договірних відносин (узгодженої асортиментної матриці, товарних залишків, планограмм), складання замовлень.
Торгові представники сектора HORECA співпрацюють з клубами, кафе, ресторанами, кінотеатрами, готелями, казино. Особливість полягає в тому, що в подібних точках обмежений асортимент. Відвідувач обмежений у виборі, він може купити тільки те, що йому пропонують. Тому завдання торгового представника по HORECA - добитися укладення контракту з різними клубами і ресторанами. Складність в тому, що власники клубів і ресторанів прекрасно розуміють обмеженість свого асортименту, і розширювати його не прагнуть. Ще одна важлива особливість такого торгпреда - переважно нічний графік, відповідний годинах роботи клієнтів.
Робота венсейлера найважча. На торгового представника лягає функція вантажника, комірника, касира, плюс додаткова матеріальна відповідальність. Часто венсейлеров називають вже не торговими представниками, а агентами.
Вимоги до торгових представників
Основне требовани е роботодавця у вакансіях торгових представників - це навички водіння автомобіля. І в більшості випадків кандидат на посаду торгового представника повинен мати особистий автомобіль. За цим співробітником закріплена певна територія, і в його інтересах об'їхати її в максимально короткі терміни, менше простоювати в пробках, щоб мати достатньо часу на переговори з клієнтом.
Також обов'язковим навиком для торгового представника в розміщуваних вакансії є вміння вести ділові переговори. встановлювати контакт, використовувати прийоми ефективних комунікацій, заснованих на прагненні до спільного пошуку вирішення завдань, знати способи захисту від маніпуляцій.
Незайвим виявиться і знання основ тайм-менеджменту. Торгові представники працюють не в офісі, графік роботи у них дуже напружений, тому вони повинні вміти чітко планувати свій робочий час і складати розклад.
Зарплата торгового представника
Розмір заробітної плати торгового представника складається з окладу і відсотків від продажів і залежить від декількох факторів:
У цифровому вираженні в залежності від вищеназваних параметрів зарплата торгового представника коливається від 13000 руб. до 50000 руб.