«Уміння спілкуватися з людьми - це товар, який можна купити так само, як ми купуємо чай або кава, і за цей товар я готовий заплатити більше ніж за що-небудь інше» Дж. Д. Рокфеллер.
збір інформації про потенційних клієнтів пропонованих товарів і послуг
вивчення думки споживачів про товари і послуги, а також про мотиви здійснення покупки
вивчення уявлення споживачів про характеристики товарів або послуг.
Покупцям подобається замовляти і купувати товари через Інтернет і канали «домашнього шопінгу» завдяки простоті використання даного каналу. Телемаркетинг - це легко і просто; замовлення можна зробити, не виходячи з дому.
Менеджеру, який працює в сфері телемаркетингу, необхідно засвоїти головне правило - клієнт не повинен відчувати, що він дзвонить йому тільки заради того, щоб продати товар або послугу. Покупцеві потрібно переконатися, що на іншому кінці дроту - захоплена людина, а не просто продавець. Найчастіше більшість поставлених менеджеру питань не стосується продукції. Відповідно, успішність продажу залежить від уміння менеджера залучити клієнта в розмову на потрібну тему.
Якщо покупець здійснив первинну покупку, необхідно продовжувати його інформувати, і подальші відносини слід будувати на довірчій основі. Але якщо клієнт бажає перевірити отриману інформацію, то нездатність надати продукт для демонстрації може ускладнити подальші відносини.
специфіку товару або послуги
мети, яких необхідно досягти
особисті якості менеджера, що працює в телемаркетингові сфері.
Продаж послуг МГТС
Впевнений, добре поставлений жіночий голос:
- Здрастуйте, можливо, чи поговорити з Олександром Анатолійовичем?
- Так, ви вже з ним говорите.
- Так, і якщо ви хочете мені запропонувати щось типу Стрім, то спасибі - не треба.
- О, ви в курсі існуючих провайдерів, відмінно! (Комплімент заперечення). Ні, ми не пропонуємо Стрім. (Чітко і однозначно відповіла на заперечення). А наскільки активним користувачем інтернет Ви є? (Знову залучення в діалог).
- Дуже активним. Але коли мені в минулий раз дзвонили з Вашої компанії, то швидкість з'єднання пропонували, якщо я не помиляюся, 1 MB / сек, що абсолютно несерйозно. Якщо мова йде про це ж, то спасибі, не потрібно.
- Згодна, для багатьох цього може не вистачити! (Прийняття заперечення). Справа в тому що у нас пройшла модернізація обладнання, і на сьогоднішній день швидкість підключення до інтернету у нас зросла. Вам було б цікаво? (Інтрига, знову спроба втягнути в діалог).
- Так, і наскільки ж?
- На сьогоднішній день, ми говоримо про впевнену швидкості 3 MB / сек, і працюємо над подальшим її підвищенням. Вам цікаво було б познайомитися з тарифними планами? (Триває тенденція - кожна фраза закінчується питанням).
- Ні. Сьогодні я користуюся інтернетом 100 MB / сек, так що ваша пропозиція мені нецікаво (голосом, чітко показує, що розмову закінчено)
- Що ж, дуже шкода, що ми не змогли Вас зацікавити Вас сьогодні. Я сподіваюся, нам буде, що запропонувати Вам в майбутньому. Я дякую Вам за той час, який Ви приділили розмови зі мною. Спасибі, і всього Вам доброго! (Ця фраза була сказана чітко і впевнено - незважаючи на те, що в загальному і цілому, я вже почав класти трубку)
Список використаної літератури
5Журнал «Маркетингові комунікації». О. Жарова