Від того наскільки успішно проходять переговори з клієнтами часто залежить скільки угод укладе ріелтор. Як викликати довіру клієнта? Як переконати його в своєму професіоналізмі? Як довести йому вигідність тієї чи іншої угоди? У цій статті ви дізнаєтеся про всі прийомах, секрети та нюанси ведення успішних переговорів.
7 золотих правил ріелтора при спілкуванні з клієнтом ✨
⃣Создавайте про себе гарне враження відразу. Клієнт формує основну думку про вас протягом перших 30-ти секунд. Тому приходьте на зустріч в піднесеному настрої. Не варто показувати навіть інтонацією найменше невдоволення, якщо, наприклад, клієнт запізнився. Щоб відразу розташувати його до себе клієнта - щиро посміхніться і доброзичливо привітайтеся.
⃣Імейте охайний зовнішній вигляд. Чи не одягайте одяг яскравих дратівливих квітів. Найкраще підійде діловий стиль.
⃣Установіте зоровий контакт клієнтом. Це допоможе викликати до вас більше довіри. Головне при цьому пам'ятайте про двох правилах. Не дивіться занадто пильно (означає агресію і виклик), але і не відводите постійно погляд в бік (означає нещирість).
⃣Сделайте так, щоб на початку розмови ініціатива виходила від клієнта. Задайте йому питання, і нехай він висловить вам свої побажання. Як тільки ви зрозуміли потреби клієнта відразу пропонуйте підходящий варіант.
⃣Позіціоніруйте себе як експерта. Намагайтеся будувати свої аргументи так, щоб їх було неможливо спростувати. При цьому намагайтеся пояснювати простою і доступною мовою, які конкретно вигоди і перспективи має дане рішення.
⃣Не підштовхуйте клієнта до підписання договору. Якщо ваші аргументи були переконливі, і ви викликали довіри, питання про підписання договору не буде стояти руба.
Як працювати з запереченнями клієнта ❓
Окремим аспектом проведення переговорів є робота з протиріччями. Багато клієнтів люблять посперечатися. Щоб бути гнучким і не бути загнаним в глухий кут, скористайтеся наступними прийомами.
⃣Позвольте співрозмовнику висловити свою точку зору повністю, навіть якщо ви вважаєте її абсурдною. Надайте йому вилити всі свої емоції. Можливо попередні ріелтори йому сильно «насолили».
⃣Не намагайтеся відразу переконати клієнта. Цим ви тільки підвищите планку його недовіри
⃣Не намагайтеся виправдовуватися. Виправдовуючись, ви як би відразу визнаєте свою провину.
⃣Виразіте свою повагу до сумнівів клієнта. Скажіть йому, що розумієте його і вважаєте його недовіру цілком природним.
⃣Поддержівайте бесіду, навіть якщо вас критикують. Ніколи не вступайте з клієнтом в відкриту суперечку, тому що ви завжди вийдете з нього тим, хто програв.
⃣Не перебивайте клієнта.
⃣Во час Сторін не акцентуйте увагу на протиріччях, навпаки спробуйте знайти спільні точки дотику.
Якщо в кінці зустрічі клієнт хоче подумати, не сперечайтеся з ним. Подякуйте його за увагу. Якщо ви справили гарне враження, ваші доводи були вагомі, а пропозиція вигідним, вам обов'язково зателефонують. Багатьом людям властиво довго зважувати всі аргументи за і проти.
