Критерієм характерологических відмінностей індивідів виступає провідна сенсорна система, або модальність сприйняття людиною інформації, що надходить з навколишнього світу, і її зв'язок з успішним взаємодією з іншими людьми. Тут виділяють три типи людей: візуаліст, аудіалісти і кінестетики. Причому кожна людина володіє всіма цими видами сприйняття, але якісь з них відіграють домінуючу роль в його діяльності і спілкуванні. Виявлено кореляційний зв'язок між провідною сенсорною системою індивіда і його манерами поведінки, статурою і промовою.
Візуаліст здійснює зв'язок із зовнішнім середовищем переважно через зорові образи, малює картину навколишнього світу на основі уявного «бачення». Це накладає відбиток на манеру повсякденної поведінки, а також на лексикон. Його звичайні (типові) слова: «з моєї точки зору», «під кутом зору», «яскраво», «розглянемо», «сфокусуємо», «якщо. то побачимо »,« давайте кинемо погляд на цю проблему ». Візуаліст тримається прямо і в діалозі дотримується дистанції. У нього трохи голосніше, ніж у візаві, мова, більш високий темп розмови, трохи триваліше паузи.
Аудіаліст формує образи навколишнього світу на основі слухових вражень. У спілкуванні він вважає за краще слова: «давайте прислухаємося до.», «Ваша позиція співзвучна моєї», «голосно». Аудіаліст зазвичай уникає прямого контакту очима (погляд частіше спрямований трохи вище брів співрозмовника). У поведінці воліє спиратися на логіку і здоровий глузд. Міміка і жести небагаті. Рідко вживає слово «я».
Кінестетик сприймає зовнішній світ через чуттєві відчуття. На його поведінку значний вплив має досвід, набутий в безпосередньому контакті з об'єктами і явищами навколишнього середовища. Цьому відповідає дійсності та ключові слова, звернені до співрозмовника: «давайте міцніше вхопимося за цю сторону питання», «гострий», «важкий», «зручно. ». При розмові трохи висуває тулуб вперед, прагне скоротити дистанцію діалогу. Часто стосується співрозмовника руками. Схильний до вживання слова «я».
Дана типологія, хоча і слабкіше розкриває характерологічні боку індивіда, дозволяє здійснити механізм підстроювання до співрозмовника, який забезпечує обом випробування почуття повного взаєморозуміння. Цей механізм діє на рівні підсвідомості і заснований на копіюванні, дзеркальному відображенні, імітації поз співрозмовника, його жестів, ключових слів, темпу мови, інтонації, частоти моргання, інстинктивних поведінкових реакцій і ін.
Це легше зрозуміти, якщо уявити собі картину підкорення очманілого шалено мчить табуна коней. Повернути коней в нормальне, слухняне стан може тільки вершник, що наважився очолити їх біг. Спочатку він повинен робити те, що робить збожеволіла кінська маса: підлаштовуватися під її поведінку, нестися попереду. Зауважимо, що подальша поведінка табуна, що копіює поведінку вершника, базується не на логіці і мисленні. Кінь, як відомо, не володіє цими здібностями. Все відбувається на рівні «кінських» рефлексів і інстинктів.
Ще приклад: спробуйте в розмові скласти свої руки на грудях, і адекватна реакція співрозмовника не змусить довго чекати. Важливо, щоб імітаційні прийоми тонко «вмонтувались» в структуру поведінки партнера і відповідали ситуації. Тут важливий дух, а не буква. Недотримання цієї вимоги призведе до того, що імітація буде походити на «мавпування», змусить «працювати» свідомість, логіку, здоровий глузд співрозмовника і викличе ефект, протилежний бажаному. Переклад розмови в область свідомості, на мову різних модальностей споруджує невидимі, але суттєві бар'єри на шляху до довірчого спілкування та порозуміння.