Результати щорічних досліджень CRN Certification Study свідчать про те, що в останні роки реселлери все більшою мірою зацікавлені в сертифікатах, нейтральних по відношенню до постачальників. Останнє дослідження ще раз підтвердило ці настрої.
Однак з цього не варто робити висновок, що сертифікати конкретних постачальників не мають істотного ваги і переваг. Нещодавно компанія Logicalis, один з великих партнерів Hewlett-Packard, оголосила про намір купити компанію STI - бізнес-партнера IBM з оборотом 90 млн. Дол. У чому одна з основних причин, що спонукали Logicalis зробити такий крок? Відповідь проста: необхідність отримання технічних сертифікатів. Logicalis зацікавлена в можливостях STI, яка багато працює з продукцією Cisco і чиї фахівці мають відповідні сертифікати.
Ці події поряд з результатами дослідження CRN Certification Study свідчать про те, що реселлери змінюють стратегію інвестування в знання та компетенції.
Все більше VAR'ов намагаються підвищити рівень знань і кваліфікації персоналу в області технологій і продажів. Одночасно вони набувають інші компанії, якщо такі кроки дозволяють їм розширити свої можливості і запропонувати нові рішення. Іншими словами, постачальникам, що пропонують дорогу сертифікацію за право працювати з їхньою продукцією, буде все складніше знаходити нових реселерів, готових викласти гроші за навчання своїх співробітників. Поки ж постачальники спостерігають за тим, як деякі їх найнадійніші партнери стають об'єктом поглинання для інших компаній, а такі угоди не завжди йдуть на користь постачальникам.