Колишній китайський політичний в'язень одного разу описав свій досвід як цільове промивання мізків: «Ви знищені, змучені, не можете себе контролювати, не пам'ятаєте, що сказали дві хвилини тому. Ви відчуваєте, що все втрачено. З цього моменту суддя стає вашим справжнім господарем. Ви приймаєте всі, що він говорить ». Про що це він і що це може сказати нам про фактори, які дозволяють оточуючим переконувати нас?
Що змушує людей вірити всьому, що вони читають
Коли ставки високі, люди зазвичай мають досить когнітивних ресурсів і достатню мотивацію, щоб відкинути заяву, яка провадить враження помилкового. Але коли людина втомилася, він схильний до більшої довірливості через зниження когнітивної енергії і мотивації, викликаного виснаженням. Відповідно до результатів Гілберт це призводить до того, що процес розуміння присікається перш, ніж могла б наступити стадія відкидання. Тому в такій ситуації люди легше вірять слабким аргументів або досконалої брехні. Наприклад, невиспаний менеджер, якому нав'язують великий дистрибутивний контракт, навряд чи поставить питання з приводу такого сумнівного заяви потенційного дистриб'ютора, як: «Наші системи розподілу - провідні в світі». Замість цього він, швидше за все, прийме заяву за чисту монету.
Але не тільки позбавлення сну або втома знижують нашу опірність переконання. Дослідження показали, що такий же ефект на сприйнятливість людей до впливу надає відволікання, навіть якщо це відволікання було дуже коротким. Наприклад, Барбара Девіс і Ерік Ноулз, проводячи дослідження, виявили, що домовласники в два рази частіше купують різдвяні листівки у ходить по домівках продавця, якщо продавець перед тим, як сказати «Продаю!», Відволікає їх, несподівано називаючи ціну в пенсах, а не в доларах, як зазвичай. Дослідження також показують, що рівень продажів збільшився не тому, що ціна названа в пенсах: рівень згоди з торговим закликом був вище, ніж при стандартному зверненні, тільки тоді, коли після ціни слід переконує заяву «Продаю!». Результати показують, що саме в момент миттєвого відволікання продавець може прослизнути під радаром пильності.
В іншому дослідженні, проведеному тієї ж дослідницькою групою, люди, що проходили повз лотка з випічкою, були більш схильні купувати кекси, коли продавці називали їх не кексами, а «полутортамі», і тільки тоді, коли за цим слід було «Вони чудові!».
Наприклад, ви могли б на роботі чи вдома організувати собі особисте «простір для рішень»: таке місце, де вас нічого не відволікає, де немає шумового фону, так що ви можете зосередити всю увагу на завданні. Щоб вас спочатку не обманули (фахівець з умовлянням, провідний подвійну гру), а потім не кинувся (ваша незадоволена організація), коли ставки високі, зменшите кількість одночасно виконуваних завдань!