Найважливіше місце серед персональних характеристик переговірника займають психологічні та професійні якості. Центральну роль тут грають чотири основні чинники.
Грунтуючись на практичних дослідженнях, виділимо шість типових прийомів в особистісних стратегіях російських переговірників.
По-перше, багато початківці російські переговорники мають схильність прирівнювати компроміс до слабкості, намагаючись тим самим створити імідж «жорсткого переговірника». «Дивно: в Росії почуття емоційної перемоги на переговорах буває важливіше реальних вигод для бізнесу!» - стверджує директор «Johnson Johnson Medical Russia CIS »Арман Воскертчан. Розповідаючи про типові помилки на переговорах російських переговірників, він підкреслює: «Іноді жорсткий стиль ведення переговорів важливіше, ніж їх ефективність і кінцевий результат».
Тим часом саме вміння налаштуватися на взаємовигідний компроміс здатне зробити переговорну тактику більш гнучкою. Тут важливо з самого початку дати партнерам зрозуміти, що мова може йти тільки про взаємні поступки, і, пропонуючи такі поступки, обмовляти, яких кроків у ви чекаєте від партнерів.
По-друге, для російських переговірників характерно прагнення якомога швидше домогтися успіху (прийшов, побачив, переміг). Це призводить до тактики просування широкого кола питань в один і той же момент. Тим самим вони зміцнюють свої позиції через комплексні угоди, де поєднуються питання, в яких вони мають більш сильні і слабші позиції (тактика пакетних угод). Далеко не завжди пакетні угоди найефективніші. Не тільки ті, хто пропонує пакет, здатні виграти, але і опоненти можуть скористатися пакетною угодою, щоб «протягнути» вельми обтяжливі для партнерів пункти угод. Намагання будь-що-будь виграти, використовуючи пакетну угоду, в кінцевому рахунку може бути менш ефективною, ніж послідовне укладення низки більш продуманих угод.
Те ж прагнення швидко домогтися успіху на переговорах призводить до тенденції використовувати узагальнені формулювання в текстах пропонованих угод. Якщо в політиці такі рамкові угоди можуть мати позитивне значення як символ зближення політичних позицій, то в бізнесі вони швидше виявляться пасткою: після підписання договору у кожного партнера є можливість тлумачити ці розмиті формулювання в свою користь. Недостатня юридична опрацювання переговорних документів також здатна зіграти негативну роль на етапі виконання прийнятих домовленостей. Тому важливо звертати пильну увагу на однозначність, точність, ясність формулювань в текстах угод.
Не варто також поспішати робити перше речення партнерам: саме цього і чекають ваші опоненти, щоб використовувати його для активної переговорної гри. Російським учасникам переговорів часто не вистачає терпіння: вони стають дратівливими, якщо виникає зволікання в переговорному процесі, очікують негайного реагування партнерів. У більшості випадків краще почекати і перші зустрічі використовувати для ретельного обмірковування вихідних позицій. Важлива якість, яке допоможе домогтися успіху в переговорах - послідовність дій.
«Московська школа переговорів» провела дослідження «Переговорний стиль». Понад 800 учасників переговорів з різних компаній країни заповнили анкети з питаннями-ситуаціями. За результатами дослідження експерти встановили, яким чином вони ведуть себе на різних стадіях переговорного процесу, що ставить їх в глухий кут, як вони ставляться до своїх опонентів. У багатьох випадках російські переговорники самі створюють кризові, конфліктні і заплутані ситуації. При загостренні відносин, комерційних суперечках, торгах, коли починається сама суть переговорів, 46% з них дратуються, ведуть себе некоректно, що здатне поставити партнерів в складне становище і завести переговори в безвихідь.
Що ж відбувається потім?
Потім вони. намагаються знайти красивий вихід з глухого кута! Ніхто так не вміє розрізати вузли, так починати з нуля, так вивертатися з тупиків, як російські партнери. У питанні про найсильніших якостях російських переговірників перше місце зайняв відповідь: «Найкраще я вирішую складні, заплутані ситуації». Звичайно, це чудова якість, однак важливо не тільки вміти виплутуватися зі складних ситуацій, а й намагатися себе самих у них не заганяти.
По-третє, давно помічена домінуюча роль лідерів в російській делегації. Тому всі питання партнери звертають до першої особи. Наша делегація на переговорах найчастіше говорить одним голосом - голосом свого керівника. Як правило, на бізнес-переговорах це генеральний директор, сильну підтримку якому за лаштунками надає глава комерційного відділу. Це призводить до недооцінки роботи експертів і робочих зустрічей, де багато питань можуть бути розглянуті більш ретельно і в менш офіційній обстановці.
Результати цього дослідження такі: середні бали між чоловіками і жінками в російській делегації підтвердили, що домінуючий російський стиль ведення переговорів - конкурентний. Цікаво, що жінки набрали ще більший бал за бажанням конкурентності, ніж чоловіки (7,4 проти 6,8 за шкалою з 10). Найнижчі показники були у співпраці та взаємодії. Жінки набрали ще менше, ніж чоловіки (4,1 і 4,2), а чоловіки - відповідно 4,4 і 4,8. Ухилення отримало середню оцінку 5. У результаті російська група високо оцінила напористість і відмова від співпраці. Для порівняння: чоловіки-дипломати ЄС в якості найвищого балу мали ухилення, в той час як у європейських жінок - це співпраця.
Європейські експерти відзначають: як правило, росіяни займають дуже сильну позицію на початковому етапі переговорів. Найчастіше вони відразу пред'являють жорсткі вимоги, які можна вважати завищеними і в якійсь мірі образливими для партнерів. Відомо, до чого це веде: до провалу переговорів на самому початку або до виникнення недовіри і непорозумінь. Крім того, російська сторона часто діє емоційно і більше довіряє припущеннями, ніж фактам. «Велика увага приділяється особистим якостям представників іншої сторони, - зауважує Бенуа Серра. - Вони прислухаються до своїх відчуттів і намагаються грати на цих якостях ». Психологічну гру, звичайно, не можна виключати з переговорів, але вона не повинна панувати над процесом. Тим більше переговори не слід перетворювати в показові виступи, коли замість міцних аргументів висуваються гасла на кшталт «Ми ні в чому вам не поступаємося».
Щоб уникнути подібних помилок, потрібно зміцнювати впевненість у собі за рахунок розуміння своїх переваг і недоліків іншого боку. Необхідно перевіряти свої підозри і припущення, не соромлячись задавати партнерам питання, які допоможуть зміцнити довіру за рахунок зняття інформаційної невизначеності. В рамках будь-яких переговорів дуже важливо вміння підтвердити свої заяви і вимоги документально. Набагато легше домогтися успіху, якщо показати партнерам, що вони придбають, погодившись на ваші умови. В цьому випадку виграти можуть обидві сторони.
Переговорна гра за моделлю «переможець отримує все», спрямована на домінування або знищення противника, має досить обмежене застосування, оскільки вона здатна підірвати партнерські відносини і закрити шлях до подальших перспективним операціях. Тому не варто робити ставку на «гру з нульовою сумою», якщо ви маєте справу з постійними партнерами, які не тільки сьогодні, але і завтра виявляться з вами за столом переговорів. У переговорах з європейцями досить ефективною може бути модель раціональної (принципової) переговорної гри: «бути м'яким зовні, але твердим всередині». У цьому випадку зовнішня м'якість і дружелюбність до партнерів поєднуються з твердістю в ділових відносинах.
При виборі відверто агресивної моделі ведення переговорів, особливо в міжнародних переговорах, слід брати до уваги особливості соціокультурних традицій. Дослідження європейських і американських психологів (з французького інституту INSEAD і каліфорнійського університету Берклі в США) підтвердили, що агресивний стиль ведення переговорів може бути ефективним у разі конфлікту з європейцями або американцями, але марний в контактах з представниками азіатських країн. Справа в тому, що для більшості східних партнерів прагнення «зберегти обличчя» набагато важливіше найприбутковішою угоди. Цей фактор необхідно враховувати в першу чергу, вибираючи модель наступальної переговорної гри.
По-п'яте, типова особливість російських переговірників - занадто відкритий прямий стиль комунікації. Улюблена тактика - «удар в обличчя»: відверті висловлювання, виразні, чіткі формулювання. Цей стиль комунікації підходить для переговорів з людьми, які думають так само, наприклад, з голландцями і ізраїльтянами, теж схильними говорити все в обличчя опонентам. Переговори голландців з російськими проходять успішно. Обидві сторони говорять відкрито і не приховують, як одна сторона сприймає іншу. Але при зустрічі з партнерами, які не настільки відкрито висловлюють свої бажання, можуть виникнути проблеми.
Непряма комунікація практикується, наприклад, в Японії, серед європейців вона типова для бельгійців. Пряма форма комунікації для цих народів - неввічливо, жорстка, вульгарна, агресивна, тому вони можуть помилково витлумачити поведінку російських переговірників. У цьому випадку варто кілька адаптувати переговорний стиль під протилежну сторону, бути більш непрямими в комунікації.
По-шосте, така типова помилка початківців російських переговірників, як схильність плутати амбітність і агресивність. Досвідчені переговорники, звичайно ж, амбітні, але агресивність в їх іміджі не присутній. Вони розуміють, що якщо будуть вести себе агресивно, то ускладнять життя іншій стороні, а інша сторона ускладнить життя їм. У ефективних переговірників поведінку доброзичливе, спрямоване на співпрацю.
Таким чином, іноді корисно побачити себе очима партнера, щоб зрозуміти, як скорегувати свій особистісний стиль ведення переговорів, щоб швидше і легше домогтися успіху в ділових комунікаціях.
Іpінa Алeкceeвна Вacілeнко - доктор політичних наук, профeccор кафедри теopeтіческой політології філocoфского факультету MГУ, експерт центру дистанційної освіти «реферати»